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Como colocar em prática uma automação de marketing que converta em vendas?

automação de marketing

Com uma automação de marketing bem estruturada e implementada, os vendedores do seu cliente precisarão de um esforço mínimo na conversão dos leads.

Imagine um mundo ideal em que os leads que chegam à equipe de vendas estejam fresquinhos e prontos para virarem clientes. Com o inbound, este mundo é possível! Nessa metodologia, um mero visitante do seu site passa por todas as fases do funil até que amadureça e demonstre necessidade pelo produto ou serviço do seu cliente.

Esse processo de qualificação dos leads é uma das grandes vantagens da automação de marketing, que também permite escalar as vendas. Se o desafio da sua agência é entregar leads quentes para seus clientes ou se você quer aumentar as oportunidades do próprio negócio, conheça estas 9 etapas para colocar em prática uma automação de marketing!

1. Tenha suas buyers personas muito bem definidas

A grande sacada de ter uma — ou várias, mas não muitas — buyer persona construída adequadamente é que sua automação de marketing vai mirar nos alvos certos. Portanto, aqueles que têm realmente potencial de vendas. Mesmo que você atraia leads sem fit, uma boa automação acaba identificando-os e eliminando-os.

Caso seu cliente não tenha uma persona, eis aí uma baita oportunidade para você vender seu peixe. Procure educá-lo sobre a diferença entre persona e público-alvo! Além de demonstrar a importância dessa definição não apenas para a estratégia de inbound, mas também para toda e qualquer ação da marca no digital.

2. Monte a estratégia e defina as métricas para mensurá-la

A estratégia de automação de marketing vai depender, basicamente, da maturidade do processo de inbound do seu cliente. Pode ser que ele esteja começando do zero; pode ser que ele gere leads espontaneamente; ou já tenha fluxos de nutrição vendedores, mas que precisam de segmentação.

Após avaliar em qual estágio de maturidade encontra-se o negócio, você pode definir as métricas de acompanhamento de resultados de acordo com a estratégia. No caso de um cliente que esteja começando do zero, a métrica definida pode ser a expectativa de leads gerados em um mês. Assim, você tem um ponto de partida.

3. Escolha a plataforma de automação de marketing ideal

O crescimento acelerado do mercado de inbound marketing fez surgir uma série de ferramentas de automação de marketing. Basicamente, todas oferecem as mesmas funcionalidades.

A diferença primordial está na facilidade de implementação.

Para agências que fazem parte do Clint Hub, há a disponibilidade da ativação gratuita de ferramentas de automação de inbound e e-mail marketing!

Naquele mundo ideal sobre o qual falamos lá no início do artigo, junto a essa estratégia também seria interessante ativar uma plataforma de CRM (Customer Relationship Management). Com uma dupla de nutrição dessas, a qualificação dos leads se intensifica, consequentemente, as vendas — sem falar na diminuição das mensagens duplicadas.

4. Determine os gatilhos de entrada dos leads no fluxo

Não, não estamos falando dos gatilhos mentais. Estes gatilhos a que nos referimos agora são as ações realizadas pelo contato que acionarão o fluxo de nutrição. Os gatilhos mais comuns indicam que o lead:

  • visitou uma página específica.
  • fez o download de um material rico;
  • preencheu o formulário de contato do site;
  • recebeu, abriu ou clicou em um e-mail.

De certa forma, essa escolha também vai depender da maturidade do projeto do seu cliente. No exemplo anterior (do site que gera leads espontaneamente), o preenchimento do formulário de contato seria o gatilho ideal para iniciar o relacionamento.

5. Indique a pontuação do lead de acordo com suas ações

Lembra de quando falamos sobre o quanto uma boa automação de marketing deve ser capaz de separar os leads quentes dos frios? Na prática, isso é feito através da técnica de Lead Scoring. A ideia é simples: criar um sistema de pontuação que qualifique seus leads e, a partir do resultado, indique quais apresentam maior potencial de conversão.

Veja um exemplo básico de um sistema de pontuação de um lead que:

  • abriu o e-mail: 10 pontos;
  • baixou um material rico: 20 pontos;
  • visitou a página de planos/preço: 200 pontos;
  • indicou que a empresa está precisando de ajuda: 1.000 pontos
  • seu cargo/atuação está dentro do perfil da persona: 500 pontos.
  • não tem fit com o seu negócio: desqualificado.

Dependendo da pontuação, o lead avança ou regride no funil de vendas. Percebeu agora como a definição da buyer persona é importante? Pois é!

6. Selecione os conteúdos oferecidos em cada fase da jornada

O conteúdo é o motor que vai manter a sua automação de marketing performando. Sem ele, a estratégia não acontece. E sem que ele seja original, tenha relevância e entregue valor, a estratégia até começa, mas para no meio do caminho. Por isso, invista na produção de conteúdo inteligente e regular.

Ao planejar a produção, monte um kit de conteúdo para pulverizá-lo de acordo com a fase da jornada de compra do cliente. Se ele ainda está descobrindo a solução, um e-book com um passo-a-passo é interessante. Se ele já está na fase de escolha da solução, um case de sucesso pode ajudá-lo a tomar a decisão.

7. Implemente um fluxo de nutrição de acordo com a estratégia

Seguindo a linha de raciocínio da sua estratégia, o tipo de fluxo de nutrição também deve levar em conta o objetivo da automação de marketing. Aliás, é muito importante que esse objetivo seja específico. Acompanhe abaixo alguns tipos de fluxo de nutrição:

  • Fluxo de boas-vindas: acolher novos contatos e estimulá-los a se tornarem leads.
  • Fluxo de conversão: estimular o lead a realizar alguma ação específica, como solicitar uma conversa com um consultor ou fazer uma compra.
  • Fluxo de treinamento: educar o lead para otimizar algum de seus processos.
  • Fluxo de reconversão: incentivar um cliente a realizar novas compras.
  • Fluxo de reativação: reengajar contatos ou leads inertes.

8. Mensure os resultados da campanha a partir das métricas

Um mês é tempo suficiente para você mensurar os resultados da sua campanha de automação de marketing. Porém, você não deve aguardar o fim desse mês para checar os resultados. O ideal é analisar o desempenhodiariamente, mas caso não seja possível, quebre o período em intervalos curtos para identificar oportunidades.

Neste primeiro mês, o ideal é você não se cobrar tanto pelas conversões de vendas. Afinal de contas, o inbound marketing é um processo de médio e longo prazo.

9. Identifique oportunidades de crescimento e promova melhorias

Ao definir parâmetros de intervenção e comparar os resultados dessas mudanças de um dia para o outro, você já consegue identificar oportunidades de crescimento. Isso porque a automação de marketing sempre pode receber melhorias. Então, você deve se manter para sempre insatisfeito, em busca de melhores oportunidades de vendas.

Nossa dica de ouro para você identificar melhorias não só na automação como no marketing como um todo é a estratégia de Growth Marketing. Conheça agora mesmo!

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