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Ciclo de vendas: saiba o que é e como usá-lo no seu negócio!

Ciclo de vendas: saiba o que é e como usá-lo no seu negócio!

Neste conteúdo você verá de forma descomplicada o que é um ciclo de vendas, e qual é a importância de identificá-lo em seu negócio.

Também verá os principais benefícios, quais são as etapas, como montá-lo de forma prática, e quais métricas acompanhar ao longo do tempo.

Além de dicas para diminuir o seu ciclo de vendas, como aplicar o inbound e o outbound, e outros segredinhos para acelerar o crescimento do seu negócio. Continue a leitura e confira!

O que é o ciclo de vendas?

O ciclo de vendas nada mais é que a trajetória do cliente, desde a atração até o pós-venda. Mais do que isso, é a definição de tempo dessa trajetória, e o roteiro pré-estabelecido de cada etapa da jornada de compra.

Estratégias bem definidas que sejam capazes de pré-estabelecer roteiros de comunicação e planos de ações, no intuito de acelerar as vendas, fazem parte de um ciclo de vendas eficiente.

Analisar os comportamentos da sua buyer persona, criar playbooks de vendas, encontrar os principais gargalos e objeções, são peças fundamentais para a formulação e otimização dessas estratégias.

Quanto mais assertiva forem as suas estratégias, menor será o tempo de trajetória do seu cliente até a compra, consequentemente mais rápido será seu lucro e seu retorno sobre investimentos, fundamental para a saúde financeira de qualquer negócio. Essa é a importância de identificar e saber utilizar seu ciclo de vendas.

Além do mais, um ciclo de vendas é um looping infinito, o objetivo é otimizar cada etapa ao longo do tempo, para melhorar e acelerar seus resultados constantemente. De forma ilustrativa, imagine como se ele fosse assim:

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Benefícios do ciclo de vendas

Organização de processos

Primeiramente, saber o que é um ciclo de vendas, desenhá-lo e utilizá-lo na prática, é fundamental para a organização de processos, desde a atração do cliente até o pós-venda, sejam em ações de marketing ou comerciais, é o ciclo de vendas que guiará toda a sua equipe no dia a dia.

Otimização de processos

O ciclo de vendas nos permite mudar de rota sempre que necessário, pois ele facilita na identificação de gargalos e objeções, contribuindo para a otimização de estratégias e processos como um todo, no intuito de melhorar os resultados constantemente. Sem a utilização e a mensuração de um ciclo de vendas, não é possível propor melhorias assertivas.

Aumento da produtividade

Com a definição e utilização de um ciclo de vendas é possível aumentar significativamente a produtividade. 

Imagine que a cada novo lead e a cada novo contato, a comunicação seja iniciada do zero, sem nenhum script ou orientação das melhores práticas já utilizadas… 

Agora, imagine fazer isso utilizando um roteiro pré-definido baseado em vendas já concretizadas…

O tempo de negociação será menor, possibilitando aumentar o atendimento com mais contatos, consequentemente aumentando a produtividade e a efetividade das vendas.

Segundo uma pesquisa da Vantage Point Performance, publicada no Juridoc, um manual de vendas pode aumentar em até 33% a probabilidade de fechar vendas, e vendedores treinados geram 9% mais receita, além de um aumento de 65% de metas atingidas pelos representantes individuais e um aumento de 88% nas metas das empresas.  

Conhecimento sobre o consumidor

Um ciclo de vendas também permite um conhecimento constante sobre o consumidor, pois para ativá-lo é necessário obrigatoriamente conhecer a sua persona. 

Ao decorrer da utilização do processo, sua equipe será capaz de identificar os principais gargalos e objeções do público-alvo, fazendo com que seja possível otimizar as estratégias de acordo com o conhecimento sobre o consumidor que irão adquirindo ao longo do tempo.

Aproveite para conferir a entrevista que realizamos com Gustavo Chapchap, CMO na JET e-business, sobre Comportamento do consumidor na era digital:

Alinhamento entre marketing e vendas

Engane-se quem pensa que um ciclo de vendas só é formulado e utilizado por um setor comercial. A área de marketing está intimamente ligada a esse processo. 

Etapas como a de atração, por exemplo, é de responsabilidade da equipe do marketing, assim como a etapa de fechamento de venda, pela equipe comercial.

Porém, a equipe comercial conhece as principais “dores” do cliente, pois lida com suas objeções no momento da negociação, e essas informações podem ser passadas para a equipe de marketing, no intuito de antecipar as objeções e trabalhá-las nas etapas da jornada de compra que antecedem a negociação, aquecendo o lead para o setor comercial.

Portando, o ciclo de vendas também tem como objetivo e benefício unir os setores de marketing e vendas para estratégias mais assertivas e melhores resultados.

Aproveite para ver a entrevista que realizamos com Virgínia Delfino, Head de Marketing e CX na NeoAssist, sobre Marketing + Vendas = Sucesso da estratégia comercial:

Aumento das vendas

Ao decorrer da utilização de um ciclo de vendas, observamos acima que será possível organizar e otimizar processos, aumentar a produtividade da equipe, conhecer constantemente a persona, alinhar marketing e vendas, e criar estratégias mais assertivas, assim melhorar o discurso ao longo do tempo e consequentemente aumentar as vendas.

Como montar o seu ciclo de vendas?

Primeiramente, antes de montá-lo, é preciso ter consciência sobre as etapas básicas que compõem um ciclo de vendas.Essas etapas podem ser baseadas na jornada de compra que compõe o Inbound Marketing:

Como montar o seu ciclo de vendas?

  • Aprendizado e descoberta;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Decisão de compra.

São o norte para as ações estratégicas, criação de conteúdo e automação de marketing, que darão forma ao seu ciclo de venda, no intuito de atrair os visitantes, convertê-los em leads, depois em oportunidades de negócio, e por fim convertendo-os em clientes.

O Funil de Vendas em Y também é uma ótima referência para montar o seu ciclo de vendas, pois engloba as estratégias de Inbound e Outbound juntas, o que chamamos de Unbound Marketing.

Veja a imagem que simplifica essa explicação:

Funil em Y da Layer Up

Funil em Y da Layer Up

Essas são as etapas básicas para montar o seu ciclo de vendas!

Lembrando que não basta só estruturar o seu ciclo de vendas, existem componentes que não podem faltar em suas etapas, no intuito de deixar seu ciclo realmente eficiente, são elas:

Lead Scoring

É um sistema de classificação dos leads, com o objetivo de identificar os caminhos percorridos até a compra, e definir pontuações para cada ação, no intuito de apontar os leads que alcançaram pontuação X e estão prontos e aquecidos para um contato comercial mais efetivo. 

CRM de vendas

Contar com um CRM e um processo comercial bem definido é fundamental para que seu ciclo de vendas realmente funcione como uma engrenagem perfeita. Com ele é possível segmentar os leads e integrar seu lead scoring, além de documentar informações importantes, sobre tentativas, tempo de contato, e objeções, por exemplo, para que seja possível criar uma estratégia de resgate para negócios não finalizados.

Lifetime Value

É o tempo que o cliente leva para finalizar a compra, considerando todo seu trajeto e as ações que realizou. Sendo assim, é o que define o tempo médio de todo o seu ciclo de vendas. 

Em seguida daremos dicas para diminuir o tempo do seu ciclo de vendas e torná-lo ainda mais eficiente!

Dicas para diminuir o ciclo de vendas

Nutrição para a qualificação dos leads 

Qualificar os leads requer nutrição, utilize as ações de Inbound Marketing para isso, principalmente as automações de marketing, que organizam o ciclo de vendas por etapas, e automatizam processos manuais, além de aquecerem o lead para que a equipe comercial possa ser mais produtiva e efetiva.

Aproveite para ver a entrevista que realizamos com Igor Moraes, Embaixador na Agência PRO+,  e Mentor de Agências e Consultorias de Marketing Digital, sobre Como o Inbound Marketing pode alavancar as vendas no e-commerce:

Capacitação da equipe

Invista na capacitação da sua equipe, tanto de vendas, quanto de marketing. Lembre-se que ambos precisam estar alinhados para otimizar estratégias, no intuito de diminuir o ciclo de vendas, e consequentemente melhorar os resultados. 

Equipe de pré-vendas

Equipes de pré-vendas são essenciais para aumentar a produtividade e efetividade da equipe de vendas, eles serão responsáveis por auxiliar na qualificação dos leads, verificar se estes se enquadram no perfil de cliente ideal, se possuem fit com o seu negócio, e irão aquecê-los até estarem pronto para fechar negócio.

Mensuração e otimização

Somente mensurando os resultados, será possível otimizá-los, no intuito de ajustar ou modificar estratégias, que façam com que o seu ciclo de vendas diminua, e que a sua negociação se concretize de forma mais automatizada e acelerada. 

Agências parceiras

Contar com uma equipe de especialistas e estrategistas que tenha experiências no seu nicho de mercado e na sua persona é essencial para acelerar todo esse processo, desde o desenho do seu ciclo de vendas até a sua efetivação e otimização constante.

Confira também a entrevista que realizamos com Pedro Pessanha, Especialista em Parcerias e Desenvolvimento de Novos Negócios, sobre Como escalar suas vendas:

Quais métricas acompanhar em um ciclo de vendas?

As métricas nada mais são do que indicadores de vendas. Acompanhar os resultados das suas métricas não deve ser visto como um problema e sim como uma solução. Pois, como já comentamos anteriormente, apenas mensurando é possível otimizar. 

O Data-driven Marketing, estratégia baseada em dados deve fazer parte das suas métricas, porque a análise de dados é um dos principais caminhos para a mensuração de resultados!

O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e o ROI (Retorno sobre o Investimento) são as principais métricas a serem acompanhadas em um ciclo de vendas.

Para calcular o CAC basta seguir a fórmula:

CAC = (Investimentos + gastos) / Número de vendas.

Para calcular o ROI a fórmula é: 

ROI = (Ganho obtido – Investimento) / Investimento.

Geralmente, ambos os cálculos são feitos mensalmente.

Contar com uma ferramenta de CRM e Inbound Marketing, como o RD Station, por exemplo, também auxiliará a organizar o seu ciclo de vendas, suas métricas, objetivos e metas, além de dispor relatórios automáticos e periódicos para as suas análises. 

E então?

Esperamos que com esse conteúdo você tenha compreendido o que é um ciclo de vendas, seus principais benefícios, como estruturá-lo, como acompanhar as métricas, e a importância de usá-lo em seu negócio.

Além das dicas que vimos para diminuir seu ciclo de vendas, compartilharemos nosso último segredinho para acelerar esse processo…

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