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Como definir metas de vendas para a sua equipe comercial?

Veja como um bom planejamento faz diferença na hora de seguir e cumprir os prazos. Saiba como definir metas realistas e precisas para seu time de vendas!

Uma equipe comercial sem metas alcançáveis é como uma bússola sem norte. A comparação pode parecer exagerada, mas faz sentido quando falamos sobre planejamento de vendas. Mas como definir boas metas de vendas para a equipe?

Antes de entrar no assunto precisamos definir muito bem o conceito de metas.

Meta é um destino a ser alcançado, um fim que você deseja atingir. A grande questão é: em quanto tempo é possível alcançá-la. O prazo é essencial porque serve como deadline, dando urgência para você alcançar seu objetivo, seja ele qual for.

Metas X Objetivos

  • Objetivos: Tudo que você deseja alcançar, realizar. São mais abrangentes;
  • Metas: São os meios que você usará para alcançar seus objetivos. É um pensamento mais pragmático.

Veja o exemplo

Você quer viajar nas férias para o destino dos seus sonhos. Esse é o seu objetivo, algo que sonha e quer realizar. Mas como você vai conquistar isso?

Bom, para comprar a passagem e a pagar a estada, você precisa economizar uma porcentagem do seu salário, digamos 25% durante 8 meses. Essa é sua meta, basicamente o que você precisa fazer para conseguir tornar o sonho realidade.

Então, nesse caso:

  • Objetivo: Viajar nas férias para o destino dos sonhos;
  • Meta: Guardar 25% do salário durante 8 meses.

“Uma meta sem um plano é apenas um desejo”. Essa frase ilustra bem a importância de definir as estratégias que você deve utilizar ou  adaptar para realizar suas conquistas e criar boas metas para seu time de vendas.

Por isso é importante desenvolver um bom planejamento de vendas, estruturando de forma organizada e com prazos bem estabelecidos. A ideia é definir as metas a serem alcançadas, de que forma e em quanto tempo. Esse planejamento deve englobar todas as suas ações, ou ele não será útil para seu processo de vendas.

Agora que você viu as diferenças, saiba como definir metas para seu time de vendas!

5 dicas essenciais sobre como definir metas

1 – Seja realista

Para começar a definir as metas da sua equipe de vendas vamos começar com um ponto básico: seja realista.

De nada adianta querer colocar uma meta inatingível se você não tem recursos para alcançá-la, seja de colaboradores, instrumentos ou processo de trabalho. Não pensar nisso pode fazer com que sua equipe nunca chegue os números desejados e se sintam desmotivados.

2 – Seja objetivo

Esse processo exige bastante reflexão e conhecimento. Comece pensando em quais são as metas que realmente importam para sua empresa. Isso ajuda a trabalhar com maior foco dentro das áreas necessárias.

Não adianta definir muitos objetivos porque isso dispersa a atenção da sua equipe. Às vezes é melhor ter poucas metas e uma equipe focada nelas.

3 – Escreva suas metas

Isso deixa seu comprometimento mais sério porque obriga que você escreva sua meta e objetivo, torna-os reais e visíveis, assim sua equipe pode sempre visualizar para relembrar.

De certa forma funciona como um motivador, por isso é importante fazer de forma visível e clara para que a equipe possa ver. Também pense em um local visível, onde todos consigam ver dos seus lugares. Isso provoca uma sensação de união por uma meta e motiva.

4 – Procure por bons exemplos

Os objetivos podem ser questões bem pessoais e particulares, mesmo assim é possível aprender e observar para adquirir experiência com outras pessoas.

Procure por cases de sucesso e veja qual foi a metodologia utilizada para alcançar as metas, elas podem ser adaptadas e usadas na sua realidade. Dessa forma você aprende com o processo alheio, evitando falhas comuns na organização.

Para começar a colocar isso em prática, dê uma olhada nesse case de sucesso da Hubspot sobre aceleração de vendas.

5 – Não esqueça dos seus princípios

Deixar seus valores de lado não vale o sacrifício pela meta. Lembre-se sempre que é preciso respeitar algumas escolhas para evitar que elas possam manchar seu histórico, então tenha sempre em mente seus valores e o quão prejudicial pode ser deixá-los de lado.

Saiba como definir metas com o método SMART

O método SMART é uma fórmula para criar metas de forma inteligente e, mais importante, conseguir alcançá-las. SMART é uma abreviação de alguns passos que são utilizados para fazer essa gestão de objetivos.

SMART (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time based)

Continue a leitura e veja o significado de cada letra!

S – Específica

Uma meta deve ser clara e específica para ser alcançada. Por exemplo, você quer aumentar o tráfego do site, mas isso não é uma meta porque é muito vago. Pense como sua equipe, se você lesse essa meta saberia como proceder para alcançá-la?

Se a resposta for não, então ela não está clara o suficiente. Existe um script de perguntas que pode ajudar a identificar se a meta é específica ou não:

  • O que?
  • Quem?
  • Onde?
  • Como?
  • Por que?

Se você conseguir responder essas perguntas, podemos afirmar que sua meta é específica.

Veja agora como, respondendo essas 5 perguntas, você consegue deixar sua meta mais específica e fácil de entender:

  1. O que eu quero alcançar? Aumento 10% do tráfego no site
  2. Quem é o responsável por isso? A equipe de marketing
  3. Onde ela será realizada? Online
  4. Como ela será conquistada? Com conteúdo relevante na página para bombar nas vendas
  5. Por que ela deve ser seguida? Para aumentarmos a participação do público no site.

Essa técnica é importante para deixar claro para seus colaboradores as metas que eles devem alcançar, isso só tem a ajudar e impulsionar seu time de vendas.

M – Mensurável

É impossível criar metas sem que elas possam ser medidas. Afinal, como você irá mensurar o sucesso da estratégia? Para construir da melhor forma, existem 2 questões que podem ajudar a estabelecer novas conquistas:

  • Qual é o resultado esperado?
  • Quanto tempo será necessário para a equipe alcançar a meta?

A – Atingível

Antes de aumentar as suas metas, pense “elas são atingíveis?”, isso já é suficiente para refletir sobre a realização delas. Aqui devemos seguir algumas perguntas:

  • É possível atingir o objetivo?
  • Qual a opinião da equipe?

Esses questionamentos são bem importantes porque metas muito altas podem desmotivar a equipe ao não serem alcançadas. Os colaboradores precisam acreditar que a meta é tangível para que se sintam motivados a conquistá-la. Caso contrário, serão um time sem motivação para vendas.

R – Relevante

Toda meta tem sua importância e isso afeta na qualidade dos resultados alcançados. Cada uma gera um efeito dentro do negócio e cada qual tem a sua relevância. Esse fator deve ser observado porque irá afetar o colaborador que trabalha diretamente com a meta.

Se ele se sentir importante ao trabalhar com algo que aumente o faturamento geral da empresa, ele se sentirá mais relevante dentro desse processo de vendas.

T – Temporal

Esse último ponto é um dos mais relevantes. Lembra da frase sobre prazos, que citamos no começo do texto? É sobre isso que fala esse ponto, uma meta sem prazo é só uma ideia.

É preciso ter uma data, um deadline, um período de conquista para que ela seja realizada. Caso contrário, a meta ficará largada sem ser alcançada pela falta de prazo.

E aí, gostou do conteúdo? Conseguiu entender como definir metas realistas para sua equipe comercial?

Para melhorar seus resultados, o ideal é que todo o processo seja registrado no playbook de vendas. Assista nossa webinar sobre o assunto e entenda como funciona!

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