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Elevator Pitch para agências digitais: 5 passos para prospecção

Elevator Pitch para agências digitais: 5 passos para prospecção

Imagine topar com o CEO daquela multinacional que você sempre sonhou atender? Com um bom Elevator Pitch, você pode levar a conta para sua agência!

“Há três coisas na vida que nunca voltam atrás: a flecha lançada, a palavra pronunciada e a oportunidade perdida”. Resolvemos usar esse famigerado provérbio chinês para você começar a entender a essência da estratégia Elevator Pitch.

Nunca se sabe quando você ou os executivos da sua agência cruzarão com um cliente em potencial, não é mesmo? Por via das dúvidas, é bom estar preparado.

Mais do que um cartão de visita ou um portfólio, você precisa de bons argumentos. Descubra como usar o Elevator Pitch para ir em busca de oportunidades!

As origens empreendedoras do Elevator Pitch

Pitch é um termo que costuma ser bastante usado no ambiente de negócios. Trata-se de um rápido discurso para apresentar uma ideia, proposta ou projeto.

Já o Elevator Pitch é uma alegoria para uma suposta oportunidade de encontrar um investidor dentro de um elevador e tentar estreitar a relação num tempo recorde.

Considerando o privilégio de estar cara a cara com um possível parceiro, qual seria sua abordagem para convencê-lo em poucos segundos de que sua ideia vale a pena?

Para ilustrar a ideia, em 2017, o Sebrae desenvolveu um programa em que três empreendedores apresentavam seu negócio a um investidor-anjo. Assista!

Ficou curioso como a gente? Veja o vídeo do resultado no Youtube!

Apesar das origens, o Elevator Pitch pode ser pessoal, de produto ou de serviço. Como nosso objetivo é prospectar clientes para sua agência, focaremos neste último.

Os 5 passos do pitch para prospectar um cliente

Este modelo simples de Elevator Pitch para agências digitais foi desenvolvido pelo Instapage. A ideia é priorizar o cliente ideal e destacar o valor do seu serviço.

Crie um documento no Drive ou no Word que vai servir como um roteiro do seu discurso. Inicialmente, o ideal é escrever o que vir à mente sem se preocupar com a extensão, combinado? Agora, basta seguir o passo a passo abaixo. Bora?

1. Apresente sua agência com base nos resultados

Um bom Elevator Pitch começa ganhando a atenção imediata do interlocutor. Isso é fundamental para gerar empatia. Digamos que você seja uma agência de marketing de conteúdo. Qual seria o gancho mais poderoso para mostrar o que você faz?

  1. Nossa agência produz artigos, e-books e vídeos para marketing de conteúdo.
  2. Produzimos conteúdo que aumenta as vendas dos nossos clientes em até 50%.

Percebeu a diferença? Como uma agência de marketing digital, você deve se concentrar nos dados que mostram como seu serviço pode aumentar os resultados dos clientes.

2. Diferencie o seu serviço dos concorrentes

Em seguida, apresente os pontos fortes que fazem a sua agência se diferenciar da concorrência. Mas atenção: se você atua em um nicho específico — como uma agência de marketing para escritórios de contabilidade —, esse não é seu diferencial.

Estamos falando sobre os benefícios que agregam valor ao seu serviço e que o destacam, principalmente, das agências do seu nicho. Caso precise de ajuda com isso, confira nosso conteúdo sobre a importância de criar uma proposta de valor.

3. Evite usar o jargão do marketing digital

A não ser que você ouviu falar ou conheça bem o seu prospect, não suponha que ele saiba usar a linguagem comum ao dia a dia da agência. Do contrário, você pode constrangê-lo, criando uma barreira. Vamos novamente aos exemplos:

  1. Nossa ferramenta faz testes A/B em landing pages para otimizar a conversão.
  2. Nós criamos e testamos páginas diferentes até encontrar a que mais vende.

Nem é preciso indicar qual é a melhor opção, certo? Se a pessoa estiver bem informada sobre termos específicos, você pode aproveitar a deixa e falar a mesma língua que ela.

4. Faça uso de analogias e metáforas simples

Novas técnicas e ferramentas de marketing digital surgem e desaparecem todos os dias. Por estarmos confortáveis na nossa bolha, temos a tendência de pressupor que quem atua na área assimila as novidades com a mesma velocidade. Muito cuidado!

No caso anterior, ao invés de falar sobre testes A/B para explicar a metodologia, você poderia pedir ao prospect para imaginar um funcionário de uma ONG que está arrecadando fundos em frente a um shopping. Seu trabalho, então, é testar quais abordagens, saudações e cores de roupa mais atraem doadores.

5. Finalize a abordagem com uma pergunta fechada

Se você chegou até aqui, esta é a etapa mais fácil, mas nem por isso deve ser menosprezada. Lance uma pergunta para avaliar o interesse do interlocutor e faça-o refletir sobre suas necessidades. Veja estes últimos exemplos:

  1. O que eu posso fazer pelo seu negócio?
  2. Você acha que poderia vender mais?

Novamente, a segunda opção. Caso tenha se entusiasmado, ele certamente vai querer continuar a conversa. E caso não tenha compreendido, ele vai questionar você.

Os erros que você deve evitar no seu discurso

Agora que você já tem o roteiro do seu Elevator Pitch, chegou a hora de trabalhar seus argumentos para que eles sejam breves, persuasivos e naturais. Para isso, evite:

  • Alongar-se demais na apresentação: um pitch ideal tem uma média de 30 segundos de duração. Pode parecer pouco tempo, mas acredite: se você estiver com um grande cliente em potencial, será o timing perfeito!
  • Fazer um discurso de vendas: você não deve soar como um vendedor. Para não correr o risco de ser cansativo ou desagradável, procure desenvolver uma abordagem consultiva, focada na solução de um problema.
  • Usar um texto pronto ou publicitário: no terceiro exemplo do Sebrae, perceba que, ao final do pitch, o candidato cita o slogan do negócio, soando como um anúncio. Sem encenação! Seu discurso deve ser tão natural quanto uma conversa.

Os momentos mais adequados para prospecção

As agências digitais têm um modelo de negócios diferente das demais categorias de empresas. Por prestar serviços, elas precisam se adequar à operação dos clientes.

Normalmente, organizações estruturadas entram em fase de planejamento no último trimestre do ano. Esse é o momento ideal de prospectar clientes de grande porte.

Procure ficar atento também às empresas que recebem aporte financeiro de investidores, o que costuma se tornar público. É o caso das ferramentas SaaS, por exemplo.

Uma outra maneira de entrar em contato direto com prospects menores é participar de eventos que ofereçam um espaço para o networking profissional.

Em qualquer uma dessas oportunidades, certifique-se de que você esteja frente a frente com um decisor ou influenciador direto do processo de compra.

O Elevator Pitch também é indicado para quem já é da casa. Para apresentar uma ideia de campanha, conheça o modelo de Eric Siu, CEO da agência digital Single Grain!

Lembre-se de ativar a tradução automática das legendas!

Outra grande estratégia para criar oportunidades de negócios é basear sua prospecção em contas grandes e específicas. Conheça o potencial do Account-Based Marketing!

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1 comentário

1 comentário

  1. Lucio Trindade

    2 de agosto de 2019 at 01:03

    Muito interessante essas informações!

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