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Como montar uma equipe comercial para agências de marketing digital

como montar uma equipe comercial para agencias

Esse conteúdo faz parte do Programa de Aceleração Comercial do Clint Hub! O tema “equipe comercial para agências de marketing digital” já foi abordado por aqui, então, não deixe de ler também os artigos: 7 dicas para montar uma equipe de vendas em pequenas agências, e Vendas: tudo o que você precisa saber para vender mais e melhor.

No blog post de hoje, daremos ainda mais detalhes de como montar uma equipe comercial eficiente, como ela deve funcionar, quais métricas acompanhar, como encontrar candidatos aptos ao cargo, e como aplicar todo o conhecimento na prática. Vamos lá?

Como funciona uma equipe comercial para agências

Primeiramente, isso independe de ser uma agência grande, média ou pequena. Uma equipe comercial para agências pode até ser formada por uma única pessoa, desde que seu fluxo de trabalho seja bem estruturado. 

As vendas podem ser realizadas pela internet, por telefone ou presencialmente. Não é porque falamos de “marketing digital” que tudo será feito apenas através do digital. É fundamental você saber sobre o People Marketing: a importância do atendimento humanizado na era digital.

Essa metodologia de atendimento serve para compreender as expectativas individuais dos clientes e consumidores, em todas as etapas de uma jornada de compra, para criar campanhas altamente segmentadas e personalizadas. O People Marketing pode otimizar em até 30% o CTR (Taxa de clique) e aumentar a conversão em até 3,5 vezes mais!

Para que uma equipe comercial para agências funcione da melhor maneira é necessário:

  • Avaliar o planejamento estratégico da própria agência. Quantos clientes você quer/pode captar por período?
  • Ter um profissional especialista naquilo que você vende, pois na abordagem comercial pode haver uma venda consultiva.
  • Definir os indicadores de vendas.
  • Estabelecer metas de curto, médio e longo prazo.
  • Utilizar uma ferramenta de prospecção.
  • Criar um playbook de vendas e atualizá-lo frequentemente, ele servirá como um manual para sua equipe e futuros colaboradores.
  • Oferecer um atendimento humanizado.
  • Fazer reuniões frequentes para acompanhar os fluxos de trabalho e seus resultados.

Lembramos também que é extremamente importante que uma equipe comercial para agências não seja uma ilha dentro da empresa.

É fundamental que todas as áreas conversem sobre os planejamentos estratégicos de cada cliente, compartilhem resultados de forma transparente, e estejam unidos para um bem comum de forma dinâmica e proativa.

Quais os cargos de uma equipe comercial para agências?

Pré-vendas

Mais conhecido como SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas), sua função é qualificar o lead, observar se ele atende os pré-requisitos para se tornar um cliente, e aquecê-lo para a venda.

O objetivo principal de um SDR é aumentar a predisposição do consumidor ou prospect para fechar a venda.

Sales Representative

É o Representante de Vendas, ou seja, o vendedor final, que atuará após o trabalho de um SDR, após o lead estar em um nível elevado de maturidade, mais propenso a fechar negócio. Muitas vezes esse vendedor atuará como consultor, no intuito de vender melhor a solução proposta. 

Gerente comercial

Responsável pelo recrutamento, seleção e treinamento da equipe comercial. Também é responsável pelo cumprimento de metas dos pré-vendas e vendedores, avaliando o trabalho e oferecendo todo apoio necessário para o aumento de performance. 

Diretor comercial

Mais conhecido como CSO (Chief Sales Officer ou Diretor de Vendas), é o responsável pelo alinhamento da equipe e por toda estratégia comercial.

Também é sua responsabilidade acompanhar a satisfação dos clientes e as tendências de mercado. Seu objetivo principal é contribuir para que a equipe bata as metas, para que elas sejam superadas de acordo com a capacidade da agência de adquirir mais clientes.

Pós-venda

Por fim e não menos importante, é essencial contar com os profissionais de pós-vendas, eles são responsáveis pelo suporte após a venda, como dúvidas, reclamações, sugestões, e principalmente por assegurar a fidelização e relacionamentos duradouros com os clientes.

Quais métricas acompanhar em uma equipe comercial para agências

Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O próprio nome já explica a função do termo, e por incrível que pareça, poucas agências sabem calcular o CAC de forma correta;

Ticket Médio (TM): refere-se ao valor médio das vendas totais, dividindo o valor monetário pelo número de vendas;

Taxas de Conversão do funil de vendas (CR): refere-se às porcentagens de conversão, que podem ser de visitantes para leads, de leads para leads qualificados, de leads qualificados para oportunidades e de oportunidades para vendas. Por exemplo: imagine que você conseguiu 1000 visitas em seu site, desses 1000, 300 se converteram em leads, faça o cálculo: 300 / 1000 * 100 = 30%, ou seja sua taxa de conversão de visitantes para leads foi de 30%;

Lifetime Value (LTV): Esse termo significa “valor do tempo de vida” ou seja, estima o potencial do cliente, podendo realizar previsões de lucros futuros; 

Receita Anual Recorrente (ARR): O próprio nome também já explica a função do termo. Mas, se você tem dúvidas sobre como fazer esse cálculo: basta multiplicar o número de contratos pelo valor deles;

Churn rate: ou a “taxa de rotatividade”, refere-se aos clientes perdidos, e tem ligação direta com a métrica de LTV;

Número total de leads gerados: aqui estamos falando dos leads gerados no topo do funil;

Número total de leads qualificados, quais desses leads estão dentro do seu ICP?

Oportunidades abertas: é importante medir as oportunidades, depois de filtrar os leads qualificados;

Taxa de follow-ups: refere-se a quantas tentativas o seu vendedor precisa fazer para fechar negócio com o mesmo lead;

Negócios fechados: é importante medir os negócios fechados por cada vendedor, por determinado período, além da soma total da equipe. Assim é possível avaliar a performance total e separadamente;

Tempo médio de venda: refere-se ao tempo total de contato, desde o topo do funil ao fundo, e a concretização da venda. Saber o tempo médio de venda é importante para traçar metas reais;

Ciclo de venda: vai além do tempo médio, engloba o tempo da geração de tráfego, alcance e visitantes, até a venda concreta;

ROI (Retorno sobre o investimento), avalie o quanto você gastou para atrair o cliente num período específico e o quanto isso gerou de retorno financeiro;

Taxa de vitória: essa é uma das métricas mais importantes em uma equipe comercial para agências, é ela que irá medir a relação das vendas e o sucesso que a sua agência deseja alcançar. A porcentagem da taxa de vitória é calculada da seguinte maneira: some as vendas e divida pelas oportunidades. Por exemplo: você tem 31 oportunidades, e destas, realiza 5 vendas, sua taxa de vitória será de 16%!

Como encontrar candidatos para montar uma equipe comercial para agências

Como já falamos anteriormente é importante que um vendedor seja especialista naquilo que você vende, aí já será meio caminho andado. Mas, nada impede de você treinar um vendedor para ser especialista, ou treinar um especialista para ser um vendedor.

As características principais de um candidato deve incluir: excelente comunicação e escrita, proatividade, criatividade, dinamismo e a vontade incessante de bater metas. Além de estar disposto a trabalhar em equipe, e aprender sempre, pois a vida em agência é uma eterna otimização. 

Por isso, é importante formular o anúncio de vagas de maneira objetiva e clara, e prestar atenção na seleção de candidatos para o processo seletivo. Além de documentar todo esse processo, para que as próximas contratações sigam um fluxo padronizado.

A dica é checar os perfis no LinkedIn e verificar as experiências anteriores. Na entrevista você também pode fazer perguntas essenciais como: 

  • Qual a sua tática para fechar negócios?
  • Qual foi sua maior conquista na área?
  • Qual erro você já cometeu e como conseguiu reverter a situação?
  • Qual o seu conhecimento sobre o meu produto/serviço?
  • Como você me venderia meu produto/serviço? (Essa última pergunta pode fazer parte do teste, e dar mais tempo hábil para o candidato formular uma resposta).

Lembrando que feedbacks são sempre importantes. Por mais que alguns candidatos não tenham sido selecionados, diga-lhes o porquê, críticas construtivas são essenciais para crescermos profissionalmente.

Por fim, aproveite os conteúdos gratuitos do nosso Portal e coloque a mão na massa!

Quer ajuda para acelerar ainda mais os resultados da sua equipe comercial para agências?

Confira o nosso Programa de Aceleração! Em 90 dias, através de mentorias semanais, seremos o seu braço direito em vendas, e vamos estruturar juntos uma equipe que garanta resultados concretos.

O que você irá aprender:

  • Criação do planejamento estratégico de sucesso;
  • Implantação das ferramentas;
  • Estruturação do time de vendas;
  • Como acompanhar o trabalho e colher resultados em até 90 dias.

Saiba que, segundo a Pesquisa Censo Agências 2020, 60,7% das agências possuem dificuldades para realizar prospecção de novos clientes.

Essa é a sua chance de sair na frente!

Confira outros conteúdos gratuitos que podem ser do seu interesse:

Dúvidas? Deixe seu comentário! Nossa missão é ajudar sua agência a crescer!

Até mais! 😉

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