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Fluxo de cadência: saiba o que é como estruturá-lo em vendas!

Fluxo de cadência: saiba o que é como estruturá-lo em vendas!

Neste conteúdo você verá de maneira descomplicada o que é o fluxo de cadência em vendas e como ele funciona.

Você também verá as vantagens de utilizá-lo em seu negócio, como estruturá-lo no setor de vendas e como avaliar a eficácia.

Continue a leitura e confira!

O que é o fluxo de cadência em vendas?

Um fluxo de cadência em vendas nada mais é que um fluxo de contato com os prospects em cada etapa da jornada de compra, até finalizar a venda, e a comunicação de abordagem de cada contato.

Definir um fluxo de cadência é primeiramente analisar quantos contatos sua equipe comercial precisa ter com o prospect para fechar negócio, a partir disso refinar as abordagens e pré-padronizá-las, no intuito de otimizar esse processo.

Um fluxo de cadência serve exatamente para isso, otimizar o processo comercial e reduzir o ciclo de vendas, no intuito de melhorar as abordagens para que o caminho até a concretização da venda seja menor.

Quais são os fluxos que existem e como eles funcionam?

Fluxo de cadência simples

Em um fluxo de cadência simples, sua equipe comercial utiliza o mínimo de canais para entrar em contato com os prospects, telefone e e-mail, por exemplo.

Fluxo de cadência composto

Em um fluxo de cadência composto, sua equipe comercial utiliza o máximo de canais para entrar em contato com os prospects, telefone, e-mail, WhatsApp, Telegram, e redes sociais, por exemplo. No intuito de verificar qual canal o prospect prefere ser contactado.

Segundo pesquisas do Report 2020, fluxos simples convertem 4 vezes menos que fluxos compostos.

Vantagens de utilizar o fluxo de cadência

A principal vantagem de utilizar um fluxo de cadência é traçar estratégias de contatos para cada jornada de compra, no intuito de diminuir o ciclo de venda (diminuindo a quantidade de contatos até fechar negócio).

De acordo com pesquisas da Hubspot, 42% dos vendedores consideram a prospecção o momento mais difícil, quando o assunto é processo de vendas. O fluxo de cadência vem justamente para melhorar esse processo.

Segundo outras pesquisas da TOPO, a média para conseguir uma conexão com o prospect é cerca de 18 contatos. A vantagem de utilizar um fluxo de cadência é a possibilidade de diminuir essa média de mercado. 

Como estruturá-lo no setor de vendas

POP

É a sigla de Procedimento Operacional Padrão, utilizado em agências, mas também pode ser usado para auxiliar a estruturar o fluxo de cadência no setor de vendas de qualquer empresa. 

São como manuais de instruções para qualquer tarefa, no intuito de pré-padronizá-las, e servir como norte para o fluxo de trabalho.

Playbook de vendas

Definir o Playbook de vendas também é pré-requisito para estruturar um fluxo de cadência. Nele estarão contidos todas as abordagens necessárias e pré-definidas para cada etapa da jornada de compra. 

Onboarding

O onboarding do cliente é outra prática comum de agências que também pode ser trabalhada em empresas. Essa prática visa dar “boas-vindas” ao cliente e alinhar expectativas ao longo de toda a jornada, contribuindo para a efetividade do fluxo de cadência.

Planejamento

Fluxo de cadência: saiba o que é como estruturá-lo em vendas!

Definir um planejamento estratégico, objetivos, metas e métricas, é essencial para estruturar o fluxo de cadência no setor de vendas. Contar com as metodologias de KPI e OKR podem auxiliar nesse processo.

Técnica de Champion Letter

É a técnica de enviar um e-mail após cada contato, registrando o que foi conversado e principalmente agendando o próximo contato, no intuito de manter o compromisso com o lead.

Ligações no segundo contato

Após a técnica de Champion Letter ativada, a dica é que no segundo contato seu time comercial utilize as ligações por telefone, no intuito do seu e-mail não correr o risco de ser esquecido na caixa de entrada do prospect. Além de tornar o segundo contato muito mais pessoal.

Follow up

Para estruturar um fluxo de cadência é fundamental realizar follow up, nada mais é que manter a constância dos contatos, no intuito de construir um relacionamento de confiança até efetuar a venda.

Segundo pesquisas da Ring DNA, 48% dos vendedores não continuam com o relacionamento e 80% das vendas só acontece após o 5º contato.

SDR

É a sigla de Sales Development Representative, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas. É o profissional responsável por aquecer o lead para o vendedor, tornando todo o processo de vendas mais organizado e efetivo, deixando o vendedor apenas para vender, e não para convencer. 

CRM

Contar com uma ferramenta de CRM também é fundamental para estruturar o fluxo de cadência no setor de vendas. Essa ferramenta possibilita organizar toda a sua base de leads, e todo o processo que cada lead percorreu com seus vendedores.

No intuito de analisar o tempo de cada contato e o tempo total do ciclo de vendas, além de analisar o caminho que o lead percorre até efetivar a compra.

Mensurar resultados

De nada adianta aplicar tudo que falamos até aqui, se os seus resultados não forem mensurados, não há como avaliar a efetividade das suas ações de outra maneira, mais do que isso, não há como otimizar nenhuma ação se estas não foram mensuradas e analisadas.

Como avaliar a eficácia do fluxo de cadência?

Existem várias métricas onde você pode avaliar a eficácia do fluxo de cadência no setor de vendas entre elas, podemos citar:

  • Churn Rate: resumidamente é a taxa de clientes que saem. Para calculá-la é simples: Churn Rate = Número de cancelamentos de clientes no mês / Quantidade de clientes no início do mês x 100.

  • CAC: é o custo total de aquisição de clientes (marketing, comercial, entre outros custos que sua empresa tiver). O cálculo também é bem simples: Custo total para aquisição de clientes / Total de novos clientes.

  • ROI: resumidamente é o seu Retorno Sobre o Investimento, para calculá-lo também é bem simples, será: (Retorno do Investimento – Custo do Investimento) / Custo do Investimento. O resultado pode ser multiplicado por 100 para expressar o valor em percentual (%).

E então?

Esperamos que com esse conteúdo você tenha compreendido o que é o fluxo de cadência em vendas e como eles funcionam.

Também esperamos que você tenha compreendido as vantagens de utilizá-lo, como estruturá-lo no setor de vendas e como avaliar a eficácia do fluxo.

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