Conecte-se com a gente

Agência digital

Funil em Y para agências digitais

funil de vendas em y

Olá! Meu nome é Samira Cardoso, sou CEO da Layer Up – Especialista em Funil em Y para agências. Tive o prazer de participar da Semana de Marketing e Vendas 2020 (#SMV20), evento digital realizado pelos parceiros Clint Hub, Abradi Nacional e Agência PRO+. 

Entrevistada por Rodrigo Maciel, falamos sobre o tema: Funil de vendas em Y e como utilizamos essa metodologia na Layer Up para aumentar as vendas. Vem com a gente conferir esse conteúdo! Tenho certeza que ajudará sua agência a crescer também.

Funil em Y para agências e as maiores dificuldades de implementar no seu próprio negócio

Uma das perguntas, onde iniciamos esse bate-papo, foi: Quais são as principais dificuldades que a maioria das agências enfrentam para fazer as estratégias de marketing e vendas para elas mesmas?

Bom… Eu vejo que é muito comum a confusão de estratégias, e a dificuldade de converter leads em clientes. Também observo dificuldades de realizarem um processo de nutrição de leads eficaz, e de muitas agências ainda não terem um processo comercial bem estruturado.

Processos como: estruturar abordagens, propostas, modelos de venda, e argumentações. Tudo isso é muito importante na busca por tentar resolver essas dificuldades. 

Noto que é muito comum as agências esperarem levantadas de mão, mas não prospectam a própria base. Depender de levantadas de mão, é não estar executando bem o seu processo comercial.

“Você é o seu maior cliente.”

Antes de começar um funil em Y para agências tenha um planejamento 

Pode parecer um assunto muito batido, talvez porque só estejamos falando nele e esquecendo de executá-lo de fato. 

Você não precisa demorar meses para realizar um planejamento, pode ser algo bem simples e objetivo. Concentre-se em 3 coisas: 

  1. Onde você está?
  2. Onde você quer chegar?
  3. Como você vai chegar lá?

Se você vende planejamento estratégico de marketing e vendas para os seus clientes… Como você pode não fazer isso para si mesmo?

Faça o seu planejamento e execute-o.

O segundo ponto para iniciar um funil em Y para agências é: criar processos

Estruture os pilares básicos da operação:

  • Como operar?
  • Quais são os canais que irão atuar?
  • Quais os pilares de comunicação?
  • Qual é o seu propósito e posicionamento que irá defender?
  • Como irá se diferenciar da concorrência?
  • Como comunicar isso na hora da venda com muita clareza?

Estabeleça um bom planejamento de marketing e um bom processo comercial.

  • Como que vai funcionar o processo comercial?
  • Quais são os leads que serão abordados?
  • Qual é o perfil de cliente ideal?
  • Quais são os cases de sucesso que você tem para mostrar aos seus prospects?
  • Qual segmento de mercado você irá privilegiar?

Por exemplo: se você tem um bom case de indústria, use esse material para prospectar indústrias. Você já tem um domínio nesse nicho e bons argumentos. 

Pense em tudo isso que falei até aqui. Se você quer crescer e estruturar bem o seu negócio, é preciso entender a necessidade de planejar.

“Pare um pouco de ser escravo da rotina.”

Mesmo que a sua agência tenha 5 pessoas, é fundamental ter um planejamento de marketing e um processo comercial. Faça isso agora, porque será mais fácil fazer isso agora, do que quando sua agência tiver 10, 20, 50 colaboradores e por aí vai…

É comum ver agências que divulgam seus serviços de fazer personas, mas, elas mesmas não tem isso definido para si.

Como começar a dar mais atenção para seu negócio e iniciar um funil em Y para agências?

Como começar a dar mais atenção para seu negócio e iniciar um funil em Y para agências?

Pensando em estratégias, vou listar o que acredito ser mais importante:

  • Você precisa ter uma boa marca, então reveja seu branding. Defina bem sua marca, seu posicionamento, como você irá se mostrar para o mercado, como você vai comunicar seus diferenciais. Estratégia de branding é extremamente importante. 
  • Após isso, formar uma equipe comercial, ou mesmo um processo comercial para você mesmo executar, ou o seu atendimento, ou aquele seu único representante executar, caso você seja uma agência pequena. 
  • Uma estratégia de outbound 2.0, com prospecção, definição do ICP, e definição das abordagens comerciais. Depois que você entendeu bem como vai se comunicar e mostrar seus diferenciais, passe sua bola…

“O branding é seu goleiro e o outbound é seu camisa 10.”

Então, seguindo uma ordem para você começar, seria essa: branding, processo comercial e outbound. 

Após isso, a criação de conteúdo, gestão de redes sociais, e o inbound, no intuito de trazer autoridade. 

Se você não tem nenhum case, crie o seu próprio case. 

Crie um bom fluxo de nutrição, atraia o lead, converta o lead, trate o lead, e estabeleça o lead scoring

Um Funil em Y para agências necessita de um Lead Scoring eficiente

É comum muitas agências ainda não saberem estabelecer o lead scoring. Se você tem essa dificuldade, tudo bem, tente aprender, faço isso por você.

Estabelecer a qualificação do lead para você e para seus clientes é fundamental para que a estratégia tenha sucesso. 

Só atrair e gerar lead não é o suficiente, esse lead precisa em algum momento se converter em cliente, e como que você faz isso de uma forma que consiga ter previsibilidade? 

Definindo bem o seu lead scoring. 

Então, ajuste as ferramentas de automação para que você tenha ali a qualificação do lead estabelecida, e crie as passagens, o que chamamos de: pontes do funil em Y para agências, de um lado o inbound de outro lado o outbound.

Funil em Y da Layer Up
Funil em Y da Layer Up

Estruturar isso para si é extremamente importante, porque é isso que o cliente vai querer comprar de você. 

É comum agências venderem o serviço de inbound, e o cliente pode até achar bacana, mas, e a venda? 

O Funil em Y para agências vem justamente com esse propósito, unificar as estratégias de inbound e outbound. Estruturar um processo comercial e uma boa nutrição, definir o lead scoring, para com tudo isso criar uma jornada de compra realmente efetiva. 

Você quer vender, e seu cliente quer vender. Você irá mostrar valor para seu prospect com seu próprio funil de vendas. Esse é o alinhamento de marketing e vendas que tanto falamos. Fazendo esse processo para si, você até poderá fazer uma consultoria para o seu cliente, para que o processo comercial dele melhore assim como o seu. 

Qual é o processo de funil em Y para agências, usado na Layer Up?

Gostamos de brincar assim: Casa de ferreiro, espada ninja na vitrine! 

Precisamos executar o processo que defendemos tanto.

Nos posicionamos como uma agência digital, e não mais como uma agência de marketing digital, porque entendemos que o que fazemos não está relacionado apenas com o marketing, diante das necessidades do mercado. 

Então, atualmente, o nosso posicionamento é ser uma agência digital, especializada em funil em Y. 

Como já falei anteriormente, antes de tudo, comece pelo seu branding, como a sua marca irá se posicionar no mercado. Buscar sua diferenciação, porque não dá para ser igual a todo mundo, as agências precisam se diferenciar. Você pode seguir e admirar seus concorrentes, mas não o copie, encontre o seu caminho, o seu propósito, a sua identidade.

  • Temos uma equipe que trabalha com a levantada de mão;
  • Equipes que prospectam dentro da nossa própria base;
  • Temos pesquisas de mercado prontas para os nichos que atendemos, baseado nos nossos clientes. Isso é um bom material de atração e argumentação na hora de prospectar. 
  • Também temos um time que segue processos;
  • Temos todas as abordagens de vendas criadas;
  • Nossos vendedores também tem a liberdade de personalizar o discurso, para não ficar mecânico a comunicação, por outro lado, não precisar quebrar a cabeça;
  • Temos modelos de e-mails criados para cada nicho e situação do lead, que pode estar sendo personalizado, mas já está pronto, entende? É meio caminho andado;
  • Não saímos executando modelos, fomos testando o que dava certo, e a partir daí criando modelos com base daquilo que dava mais resultado;
  • Temos esse processo interno de observar o que dá mais certo nas nossas abordagens, para estar otimizando nossos modelos constantemente. 

Antes de sair fechando vendas, é importante entender o seu cliente, do que realmente ele está precisando naquele momento? 

Educar seu cliente sobre as coisas que você percebe que ele precisa, e trocar conhecimento, ensiná-lo sobre as metodologias que irá utilizar. É importante o cliente entender o que você está fazendo, isso gera mais valor ao seu trabalho. 

Então, antes de fechar um pacote de serviços, converse com o cliente e veja o que ele realmente está precisando no momento.

Sabia que o maior problema das empresas é converter leads em clientes e o maior foco das agências é produzir conteúdo?

Estamos esquecendo de alinhar marketing em vendas. Por muito tempo surfamos a onda do inbound marketing, e nos tornamos muito parecidos uns com os outros. Você precisa entender o que seu cliente precisa, e se diferenciar, encontrar seu propósito, nessa jornada.

Por falar em jornada, sabemos que a jornada de compra também é um tema muito batido. Mas, ainda vemos o comercial entrar em contato com leads frios e não estar efetivando o processo. Entenda a importância de cada passo da jornada de compra e o conteúdo de cada etapa. 

“Não adianta querer vender, para quem não está preparado para comprar.”

Os 2 erros mais comuns ao tentar executar o funil em Y para agências:

1 – Não acompanhar métricas.

Não adianta você fazer tudo isso que falei até aqui, e não acompanhar métricas. 

Não só acompanhar, mas acompanhar e analisar. Porque às vezes você não precisa atrair mais leads, você só precisa identificar gargalos e melhorá-los. 

Quem não analisa os dados, perde as oportunidades, ou tem custos por leads maiores, baixas taxas de conversão, etc. 

É muito difícil melhorar o seu processo, se você não analisar dados, não identificar erros e não corrigir. Muitas vezes essa correção é feita por meio de hipóteses, não necessariamente você vai corrigir e acertar de primeira. O importante é acompanhar, analisar e testar. Até você corrigir o erro e melhorar constantemente.

2 – Falta de constância.

Quando você começa a publicar conteúdo, começa a fazer inbound e outbound, e o primeiro cliente grande que chega, você para tudo, porque tem que atender as demandas do cliente. 

É aí que o seu negócio “míngua” e você tem que retomar tudo de novo. 

Então, a falta de constância e a falta do acompanhamento de métricas são os maiores erros que a gente comete, tanto como agência, tanto como empresa.

O que sua agência pode fazer para se diferenciar de outras agências?

Como já citei anteriormente, o branding, o posicionamento, e o propósito, são maneiras de se diferenciar. 

Atualmente, temos um número enorme de agências que oferecem exatamente os mesmos serviços. Então, para começar, pense assim: ou você vai se diferenciar por escolher uma estratégia, onde você será especialista em algo, ou escolhendo nichos específicos.

No caso da Layer Up, somos especialistas em funil em Y, não que outras agências não possam ser também, com certeza podem, e na minha opinião devem.

Mas, você pode se especializar em determinado segmento. Por exemplo: a Agência Cupola, é focada no nicho de imobiliárias. O importante é sair do posicionamento da grande massa, pensar fora da caixa. 

Exemplos: agências especialistas em branding, em customer experience, em gestão de influenciadores… 

Encontre algo em que a sua agência seja melhor do que outras, e invista nessa diferenciação. Isso talvez não aconteça de imediato, mas fique com essa ideia na cabeça e se perceba como agência, você vai descobrir no que se diferenciar. 

Indicadores de métricas que a Layer Up utiliza e indica 

Indicadores de métricas que a Layer Up utiliza e indica

A Layer Up analisa indicadores chaves de performance, exemplos: quantidade de visitantes, leads, oportunidades, vendas, valor de faturamento, ticket médio, e CAC (Custo de Aquisição de Clientes).

Também analisa os indicadores de performance operacional, como: quantas postagens fizemos, quantos e-mails disparamos, e quantos telefonemas fizemos.

Existem dois universos, os KPIs e OPIs. KPIs são os principais indicadores de desempenho, e OPIs são os principais indicadores de desempenho operacional.

Exemplo prático que acontece na Layer Up: 

As vezes, eu, Samira, fico só olhando os indicadores chave, e percebo algo como: 

“Nossa, que estranho! Esse mês tivemos menos visitantes no nosso site, porque será?” 

E não sei responder. 

Mas, na hora que eu analiso os OPIs, percebo algo como:

“Ah! Eu publiquei 3 conteúdos a menos esse mês, ou mês passado eu publiquei 3 conteúdos a mais, ou no período anterior eu tive mais impulsionamentos, mais ligações, isso pode ter gerado mais interesse em conhecer o meu site.”

Entende o cruzamento das análises?

Temos condições de cruzar a operação com o resultado. É importante olhar para esses dois universos. Você só consegue construir um case se estiver muito atento para as métricas e para a constância. 

“Um bom case é aquele que você diminui os custos e aumenta os resultados.”

Quais são as dicas para quem está começando agora o funil em Y para agências?

Eu me sinto começando agora. Porque o nosso mercado muda tanto, com uma velocidade tão rápida, que você está constantemente começando, sempre buscando aprender coisas novas. 

Mas, eu diria, que o mais importante é ser ético, vender aquilo que a gente sabe entregar. 

Podemos estar testando algumas coisas novas para a gente mesmo, para depois oferecer para o outro (seu cliente), e estar consciente de que você sempre vai precisar aprender. Então, se informar e buscar conhecimento é fundamental para que você consiga crescer o seu negócio. 

Participe mais de eventos como este – (#SMV20 Semana de Marketing e Vendas). 

Um outro ponto que eu acho super importante, e que a gente está conseguindo fazer isso aos poucos, e eu fico muitoooo feliz com isso é…

Encarar outras agências como parceiros, e como comunidade, e não como concorrentes. Vejo que os mais sólidos no mercado, são aqueles abertos a comunidades, e estas estão muito unidas, então, se abra para essa possibilidade. 

“Seja ético e não pare de aprender.”

A Layer Up compartilha seu conhecimento sobre como aplicar a metodologia do Funil em Y para agências. Você pode entrar na fila de espera do nosso curso e ficar atento às novidades!

Se chegou até aqui: parabéns e obrigada!

Se ficou com qualquer dúvida, deixe seu comentário.

Vamos crescer juntos!

Assine nossa newsletter semanal

Clique para comentar

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Onboarding do cliente: como trabalhá-lo de forma eficaz na agência? Onboarding do cliente: como trabalhá-lo de forma eficaz na agência?

Onboarding do cliente: como trabalhá-lo de forma eficaz na agência?

Onboarding

Quais práticas seu negócio deve evitar no marketing digital? Quais práticas seu negócio deve evitar no marketing digital?

Quais práticas seu negócio deve evitar no marketing digital?

Marketing

7 Dicas para implantar o Customer Success na agência! 7 Dicas para implantar o Customer Success na agência!

7‌ ‌Dicas‌ ‌para‌ ‌implantar‌ ‌o‌ ‌Customer‌ ‌Success‌ ‌na‌ ‌agência!‌

Experiência do Cliente

Como dar os primeiros passos no marketing sem maturidade digital? Como dar os primeiros passos no marketing sem maturidade digital?

Como dar os primeiros passos no marketing sem maturidade digital?

Marketing

Anúncio
Conectar
Assine nossa newsletter semanal