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Gatilho mental: como aplicar no seu negócio e alavancar suas vendas?

Gatilho mental: como aplicar no seu negócio e alavancar suas vendas?

Escassez, urgência, novidade e autoridade: veja como usar o potencial de cada gatilho mental na sua estratégia de vendas com responsabilidade.

Quem atua na área de vendas tem sentido na pele a dificuldade de fechar negócios nos últimos tempos. Entre os efeitos da crise econômica, está a mudança no perfil do consumidor. A diminuição do seu poder aquisitivo o faz ponderar muito mais antes de decidir pela compra de um produto ou pela contratação de um serviço.

E se, em vez de criar técnicas infalíveis para driblar objeções, você otimizar sua estratégia para facilitar a decisão de compra do seu cliente? É exatamente esse o poder do gatilho mental, uma abordagem de vendas que pode ser aplicada desde seus anúncios na internet até o discurso dos seus melhores vendedores.

Neste post, você vai entender como a ciência explica esse conceito e conhecer 4 tipos de gatilho mental para fazer suas vendas crescerem. Confira!

A ciência por trás do poder do gatilho mental

O gatilho mental é uma excelente ferramenta de persuasão que atua em uma das fases mais importantes do processo de vendas: a tomada de decisão. Para entender como seu consumidor resolve escolher a sua marca e não a do seu concorrente, é preciso recorrer ao que a ciência explica sobre as decisões nossas de cada dia.

Estamos fazendo escolhas o tempo todo. Desde o ato de levantar-se para ir ao banheiro até a assinatura de um contrato. A diferença entre as duas é o esforço empregado. Enquanto a primeira acontece de forma automática e quase que inconsciente, a segunda exige uma dedicação além do comum — afinal, é preciso ler o contrato antes de assiná-lo.

O gatilho faz com que decisões complexas, que normalmente demandam tempo e razão, sejam tomadas de forma rápida e emocional. Conheça alguns deles e veja como aplicá-los no seu negócio!

Escassez

A escassez tem a ver com a lei de oferta e procura. Ao gerar algum tipo de exclusividade, você automaticamente atrai a atenção do seu consumidor. Porém, o grande segredo desse gatilho está em limitar o acesso. Isso cria a sensação de que aquela chance é única (o que, na teoria e na prática, deve ser, como veremos mais adiante).

Esse gatilho mental se baseia na relação de perda, como quando deixamos uma boa oportunidade passar. Inconscientemente, tendemos a associar escassez a valor. Logo, quanto mais singular for a característica da sua oferta, mais ela será valorizada.

Para aplicar a escassez nas suas vendas, faça um evento gratuito com vagas limitadas ou crie uma edição restrita do seu produto. Lembra do Willy Wonka? Foram distribuídos apenas 5 golden tickets para visitar sua fantástica fábrica de chocolate.

Urgência

A urgência pode ser considerada um desdobramento da escassez, mas com um critério mais agressivo: o tempo para a decisão da compra. Um bom exemplo disso são as ofertas Wow promovidas pelo e-commerce Submarino. A ideia é oferecer uma seleção de produtos com preços reduzidos que duram apenas um dia.

Se considerarmos que tempo é um fator precioso para a maioria das pessoas, aplicar a urgência nas suas vendas pode ser uma ótima estratégia. Para isso, a abordagem deve ser convincente o suficiente para que a decisão seja tomada na hora.

Para usar esse gatilho, aproveite uma data comemorativa para reduzir temporariamente o valor de um produto. Quem trabalha com serviços pode, por exemplo, oferecer uma oportunidade de suporte gratuito com um especialista fora do horário comercial.

Novidade

Um grande exemplo da novidade como gatilho mental é o Netflix. A maior empresa de streaming do mundocriou sua própria estratégia de divulgação das suas séries. Os episódios de toda uma temporada são lançados de uma só vez, geralmente às sextas-feiras, fazendo com que os fãs se programem para a maratona do fim de semana.

A criação de uma atmosfera de novidade também é tradicionalmente usada pelo mercado de tecnologia, que atualiza seus produtos com frequência cada vez maior. A prova disso é que você deve ter ficado minimamente curioso com o iPhone X quando foi lançado, certo?

O segredo para aplicar esse gatilho é combinar algo realmente novo com uma comunicação eficiente. Empresas que trabalham com software, por exemplo, podem usar as frequentes atualizações de sistema a seu favor para divulgar suas novidades.

Autoridade

Talvez esse seja o gatilho mental mais eficaz para seu negócio se destacar em meio à concorrência, mesmo em mercados de nicho. Aqui, o nível de confiança que você estabelece com o consumidor é decisivo. Procure fazer isso ao demonstrar conhecimento — além do seu produto, obviamente — sobre o seu mercado.

A autoridade também é um critério fundamental usado pelo Google para ranquear bem os resultados orgânicos de uma pesquisa. É por isso que costumamos confiar mais nos primeiros links, assim como preferimos assistir aos vídeos do YouTube que têm mais visualizações.

Além dos números que fazem o sucesso do seu negócio, outra estratégia muito usada ultimamente para melhorar a reputação é associar sua marca a um influenciador digital diretamente ligado ao seu universo. Você também pode montar um blog para oferecer conteúdos gratuitos para seu público.

A importância de usar gatilhos transparentes

Ainda que a proposta de usar o gatilho mental envolva a emoção, isso não quer dizer que seu consumidor se comporta de forma inconsciente. Não se trata de levar as pessoas a tomarem decisões impensadas. Mas de estimular o consumo de um produto ou serviço que esteja realmente de acordo com a necessidade do cliente.

A ética e a honestidade devem pautar a sua abordagem já no processo de planejamento das suas vendas. Portanto, ao aplicar qualquer um desses gatilhos, aja com responsabilidade, partindo de cenários realistas e que cumpram exatamente o que propõem. Do contrário, você correrá o risco de perder a credibilidade.

No fim das contas, não importa se o mercado está retraído, sempre haverá consumo em alguma medida. Diante disso, é essencial que seu jogo de cintura comece já no início da sua abordagem, focando seus esforços no gatilho mental do que nas objeções do cliente.

Aplicar um gatilho mental pode ser difícil se você não tem uma estratégia de vendas estabelecida. Aproveite para conferir estas técnicas que trazem resultados efetivos!

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