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Hacks e tendências de vendas para 2020

Hacks e tendências de vendas para 2020

Olá! Meu nome é Theo Orosco, sou CEO da Exact Sales, e Vice-Presidente da ADVB/SC. Agradeço o convite por estar aqui hoje para falar de hacks e tendências de vendas para 2020.

Este conteúdo faz parte da Semana de Marketing e Vendas 2020 (#SMV20) com foco em Empresas de Tecnologia e Startups. Realizado pelos parceiros Clint Hub, Distrito, e Darwin Startups. 

Vem com a gente se atualizar e compartilhar conhecimento!

Os 4 cenários da Exact Sales ligado às tendências de vendas para 2020:

Os 4 cenários atuais do processo comercial da Exact Sales se resumem em:

  1. Entrada de novos clientes;
  2. Churn rate;
  3. Inadimplência;
  4. Saídas monetárias.

A partir desses 4 cenários, dividimos a Exact Sales em 2 frentes ligadas às tendências de vendas para 2020:

  • Estratégias de retenção dos clientes atuais;
  • Trazer recorrências/faturamento, ou seja, prospecção de novos clientes.

O one-a-one (1:1) é um hack antigo, mas que volta como uma das tendências de vendas para 2020. Nesse momento estamos aplicando com frequência na Exact Sales com nossos colaboradores e clientes. É um método de feedback entre duas pessoas que ajuda a esclarecer os objetivos e metas, a fim de melhorar os resultados.

Concentre-se naquilo que você já tem, no seu time e nos seus clientes atuais. Retenção é uma das melhores estratégias para esse ano. E a cultura de feedbacks é fundamental para alinhar expectativas.

Look a like como parte das tendências de vendas para 2020

Após concentrar 80% dos seus esforços em retenção, com o auxílio da prática one-a-one, pegue os outros 20% e execute o hack look a like, ou seja, olhe para os seus clientes de sucesso e busque prospects com perfis similares.

Além disso, olhe para os setores que estão se movimentando no momento presente e prospect quem está querendo “lutar”, perceba quem está precisando de você.

Não só olhe para os setores em movimento, mas olhe para os setores separados por região, porque esse movimento provavelmente é diferente dependendo da localização.

Para qual região você vai direcionar sua equipe de vendas

Não adianta querer atirar para todos os lados.

Trabalho remoto como parte das tendências de vendas para 2020

Trabalhos remotos, ou o famoso Home Office, também faz parte das tendências de vendas para 2020.

Mas atente-se para os processos de trabalho e os padrões, fundamentais para não perder a produtividade.

Analise e ouça as ligações do seu time comercial, faça o one-a-one com frequência, com seus colaboradores e os seus clientes.

Aqui na Exact Sales estamos fazendo reuniões no começo e no final do dia, para alinhar o que será feito e o que realmente foi feito, no intuito de ouvir as pessoas e melhorar constantemente.

Tendências de vendas para 2020 dentro da Exact Sales

O que estamos percebemos na Exact Sales neste período de pandemia:

  • Retorno por e-mail está subindo;
  • Contato por WhatsApp está caindo, por ser um canal muito mais pessoal do que comercial;
  • O telefone fixo se mantêm, se você possui tecnologia e suporte de TI, e consegue que seus funcionários de home office atendam pelo seu número fixo;
  • Telefone fixo sem o suporte da tecnologia, apenas podendo ser utilizado de um lugar fixo, obviamente despencou;
  • O telefone móvel disparou.

A partir desses e de outros canais é comum começar o discurso de vendas com provas sociais, como por exemplo, falar de quem você já atende no ramo que você está prospectando.

É importante focar em um nicho, se especializar nele, construir cases de sucesso e carteira de clientes, o discurso de vendas fica mais fácil.

Além disso, uma das tendências de vendas para 2020 que estamos usando, é a estratégia da empatia.

Antes mesmo de ligar, olhamos o perfil do LinkedIn do prospect e analisamos o que ele está publicando, perguntamos sobre algum assunto de seu interesse… Tenha certeza que seu prospect irá desabafar, e consequentemente você irá conhecer melhor sua dor.

Entenda como o seu produto ou serviço irá ajudar o contexto atual dos seus prospects.

Outra dica importante é: transforme CNPJ em CPF, não ligue para empresa X, ligue para o CEO da empresa X.

Tendências de vendas para 2020 e o foco da dor

O foco da dor, nesse momento, na grande maioria dos casos é:
  • Redução de Custos
  • Padronização de trabalho

Tente encaixar seu serviço ou produto nesses pré-requisitos.

Por conta da pandemia, também estamos olhando para os 2 próximos meses, não estamos focando no futuro, por que tudo pode mudar muito rápido.

Uma das maiores tendências de vendas para 2020 é oferecer um ROI (Retorno sobre o investimento) rápido.

Quem está buscando por Inbound Marketing nesse momento, de duas uma, ou está com dinheiro sobrando ou está maluco!

Não que seja um ROI ruim, mas é demorado, e agora estamos todos correndo, querendo resolver nossos problemas o mais rápido possível.

Para resolver dores o mais rápido possível é preciso fazer um bom diagnóstico. Lembre-se da empatia.

Definitivamente este não é o momento de educar o mercado, é momento de ajudar quem está aberto a ser ajudado.

Tenha foco, escolha um nicho, uma região, depois de algumas conquistas, vá abrangendo.

Cada vez mais vejo que as vendas estão indo para essa questão: Valor monetário VS o que ele pode gerar. Então, você terá que ir para a matemática financeira de vendas. Calculadora de ROI por exemplo.

Daniel Kahneman, cita em seu livro: Rápido e devagar, duas formas de pensar, que a última experiência é a que fica.

O que geralmente é a última experiência em um processo de vendas?

Preço.

Então, comece a mostrar o ROI rápido, utilizando uma calculadora de ROI. Analise o valor de investimento, do serviço ou produto do prospect, ticket médio, e em quantas vendas ele vai pagar o valor investido com você.

Deixe simples o quanto ele precisa de você e o quanto o ROI será a curto prazo. Essa deve ser sua experiência final, e não somente seu preço, como se fosse apenas um custo.

Lembre-se:

  • As tecnologias servem para ajudar. CRMs servem para ajudar. Se você ainda não entendeu isso, corre!
  • Concentre suas forças nos seus gargalos;
  • Empresas são feitas de pessoas, preste mais atenção nisso;
  • Olhe para a sua realidade, e não para a realidade do outro. Olhe seus fatores internos e não externos;
  • Faça o que seu cliente precisa, não o que ele gosta;
  • Tome cuidado com o seu achismo de mercado. Não queira correr, sem ter aprendido a andar primeiro.

O segredo de vendas é você buscar entender o que seu cliente precisa, resolver dores dele e não suas. E nesse momento, resolver rápido, mostrar que você é solução e não custo.

Por fim, e acima de tudo, um bom vendedor parte de uma boa saúde física e mental.

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