Conecte-se com a gente

Vendas

Inside Sales e Field Sales: entenda os benefícios e diferença de cada um

Inside Sales e Field Sales: entenda os benefícios e diferenças de cada um

Neste conteúdo você verá o que de fato é Inside Sales e Field Sales, quais são suas principais diferenças, as vantagens que cada um proporciona para o processo de vendas, e porque tê-los bem estruturado é tão importante para o sucesso de qualquer negócio.

Além de conferir dicas para estruturar equipes de Field Sales ou Inside Sales, os cuidados que devem ser tomados na implementação, e as principais métricas para acompanhar continuamente o sucesso das operações. Continue a leitura!

O que é o Inside Sales e o Field Sales?

O termo Inside Sales traduzido para o português significa vendas internas, ou seja, imagine que você tenha uma equipe de vendedores internamente na sua empresa, contactando possíveis clientes através da comunicação remota e da tecnologia.

Cuidado para não confundir Inside Sales com Telemarketing. As vendas internas não apenas irão contactar possíveis clientes, mas sim, serão como verdadeiros consultores, procurando entender as dores do cliente para depois ofertar as soluções.

O termo Field Sales traduzido para o português significa vendas de campo ou vendas externas. Nada mais é do que as tradicionais visitas presenciais aos futuros clientes. Não necessitando de uma infraestrutura interna muito complexa, como a do Inside Sales, apesar desta última modalidade reduzir custos, e isso veremos ao decorrer do conteúdo.

Por que tê-los bem estruturado é importante?

Estruturar uma equipe de Inside Sales ou Field Sales é extremamente importante para o processo e sucesso das vendas.

Segundo uma pesquisa da Salesforce, 55% dos consumidores esperam receber propostas personalizadas, e 51% dos clientes esperam que as empresas se antecipem e façam sugestões relevantes de acordo com as suas reais necessidades.

O hábito de consumo vem mudando ao longo da história, acompanhado do avanço da tecnologia, com isso os consumidores estão cada vez mais exigentes, e a possibilidade de se relacionar com as marcas através da internet de forma pública, é um dos fatores que aumentam o comprometimento das empresas.

Além disso, ainda existe a vasta concorrência e a possibilidade de comparar produtos ou serviços de forma rápida e fácil, onde o consumidor também pode ser influenciado por outros compradores. 

Quais são as vantagens do Inside Sales?

Primeiramente, a redução de custos. Apesar da necessidade de montar uma equipe de vendas internamente, e contar com infraestrutura, equipamentos e ferramentas tecnológicas, a produtividade aumenta, assim como os volumes de reuniões, e consequentemente as vendas.

De acordo com a mesma pesquisa da Salesforce, que citamos acima, 37% das equipes de vendas utilizam a tecnologia para contactar futuros clientes, e 22% estão avaliando a solução. Em contrapartida, 80% das equipes comerciais que contam com a modalidade Inside Sales afirmam um ganho de produtividade, e 74% relatam o aumento nas vendas e na retenção de clientes.

Portanto, as principais vantagens do Inside Sales são: redução de custos, possibilitando um maior retorno sobre o investimento, se comparado ao Field Sales; aumento de produtividade, assim como os volumes de reuniões, por conta dos variáveis canais de comunicação que a internet e o marketing digital proporcionam; aumento das vendas, e retenção de clientes, além de uma maior interação entre o time de vendas, pois estarão trabalhando lado a lado.

Quais são as vantagens do Field Sales?

Vendas externas e encontros pessoais com futuros clientes, acabam gerando mais confiança no prospect, além de uma maior liberdade no momento da negociação.

Outra vantagem do Field Sales (vendas externas) é a diminuição nas taxas de cancelamentos de reuniões, já que visitas presenciais correm menos risco de serem canceladas, se comparado a encontros remotos.

Também existe a possibilidade de mostrar pessoalmente o uso do produto ou solução para o futuro cliente, principalmente se estes forem físicos. 

Dicas para estruturar uma equipe de Inside Sales de qualidade

Infraestrutura

Antes de tudo é necessário contar com uma infraestrutura interna para poder estruturar uma equipe de Inside Sales em um espaço físico confortável. Além de contar com equipamentos e ferramentas tecnológicas.

Pré-vendas

Uma equipe de Inside Sales de qualidade precisa necessariamente contar com profissionais de pré-vendas, esses colaboradores são responsáveis por verificar o fit do cliente e se ele está aquecido suficientemente para receber uma proposta de vendas, visando aumentar a efetividade no fechamento de negócios.

CRM

Contar com uma ferramenta de CRM é fundamental para estruturar uma equipe de Inside Sales, pois ela possibilitará fazer toda a gestão de processos e contatos, alimentando um rico banco de dados, segmentando seus clientes e futuros clientes, além de documentar informações importantes para realizar cross-selling e up-selling.

Inbound Marketing

Para estruturar uma equipe de Inside Sales de qualidade, também é necessário educá-la quanto ao uso das práticas de Inbound Marketing. Essa metodologia é o que irá auxiliar na atração de clientes, através de conteúdos gratuitos e relevantes para a sua buyer persona, em cada etapa da jornada de compra.

Metas e incentivo

São dois pré-requisitos para estruturar uma equipe de Inside Sales realmente eficaz. É preciso traçar objetivos e metas claras, além de trabalhar com incentivos ou bonificações, no intuito de aumentar ainda mais a produtividade, e consequentemente escalar o crescimento das vendas.

Outras ferramentas

Além de contar com um CRM, é fundamental contar com ferramentas que auxiliem o Inbound Marketing, como o RD Station, por exemplo, que conta com as duas funcionalidades em uma única solução. Para estruturar sua equipe de Inside Sales também é interessante contar com ferramentas Omnichannel, soluções para o atendimento digital, que unificam os canais de comunicação, como e-mail, WhatsApp, redes sociais, etc.

Agências e consultorias como aliadas

Contar com o apoio de especialistas na área facilitará a estruturação da sua equipe de Inside Sales, pois agências e consultorias já trabalham ativamente com esse setor, além de terem expertise no Inbound Marketing e nas demais ferramentas tecnológicas que citamos até aqui.

Veja mais dicas para estruturar o Inside Sales na prática!

Dicas para estruturar uma equipe de Field Sales eficaz

Dicas para estruturar uma equipe de Field Sales eficaz

Escolha dos profissionais

Primeiramente, para estruturar uma equipe de Field Sales é necessário ter bastante atenção na escolha dos profissionais, visando uma baixa rotatividade, pois encontros presenciais com futuros clientes, além de aumentar a confiança, necessita da construção de um relacionamento a longo prazo, e a troca de profissionais irá contra essas oportunidades de negócio.

Treinamento

Assim como dar atenção a escolha dos profissionais, é preciso treiná-los e investir em especialização, além de aprendizados constantes sobre seu nicho de mercado e seus prospects, pois, quanto mais conhecimento, mais credibilidade no discurso de vendas e mais expertise ao lidar com objeções. 

Ciência dos gastos

Para estruturar uma equipe de Field Sales é preciso ter ciência dos gastos, apesar de não necessitar de uma infraestrutura mais completa, como o Inside Sales, existem outros gastos, como: refeições, hospedagem, passagens aéreas, automóvel seguro, gasolina, pedágios, e gastos com o desgaste do veículo utilizado pelo seu vendedor.

Participação em eventos

A participação em eventos deve fazer parte das estratégias ao estruturar uma equipe de Field Sales, pois são grandes oportunidades de networking e captação de clientes de forma presencial, diferente do Inside Sales, onde a comunicação com os prospects é remota.

Metas e incentivo

Da mesma forma em que traçar metas e propor incentivos é tão importante para estruturar uma equipe de Inside Sales, também é fundamental para equipes de Field Sales, pois, isso aumenta a motivação e a produtividade da equipe, consequentemente ajuda a escalar o crescimento do setor de vendas.

Cuidados na implementação do Inside Sales e Field Sales

O cuidado principal a ser tomado antes mesmo da implementação da equipe de Inside Sales ou Filed Sales, é definir qual metodologia é a mais adequada para a sua empresa.

Para analisar a melhor solução é necessário avaliar alguns pontos como: a complexidade da sua venda, empresas B2B, por exemplo, tendem a ter negociações mais complexas, o seu fluxo de caixa, e seu ticket médio.

Negociações mais complexas requerem encontros presenciais, por mais que sejam pontuais. Então, nada impede de você mesclar essas duas soluções, e trabalhá-las de acordo com a sua necessidade.

Outro ponto para você tomar cuidado no momento da implementação é alinhar sua equipe de Inside ou Field Sales, com CS, marketing e vendas, pois, essas equipes devem trabalhar em sinergia, no intuito de trocar informações importantes sobre os prospects, para tornar o discurso de vendas mais eficaz.

Métricas para acompanhar continuamente no Field Sales e Inside Sales

CAC

O Custo de Aquisição de Cliente (CAC), nada mais é do que o cálculo, geralmente mensal, para verificar exatamente o que o nome da métrica propõe: custo de aquisição de cliente.

Para fazer esse cálculo basta somar os investimentos e gastos do processo de vendas (Inside Sales, Field Sales, ou, ambos) e dividir pelo número de vendas que a equipe concretizou no mesmo período, geralmente mensal.

Você pode considerar gastos como: salários, comissionamentos, bonificações, incentivos, transporte, viagens, hospedagens, alimentação, planos de telefone, ferramentas e softwares, participação em eventos, treinamentos, marketing e anúncios, materiais impressos, entre outros.

Por fim, seu retorno sobre o investimento deve obrigatoriamente estar valendo a pena, caso contrário será preciso rever estratégias e metas.

ROI

ROI é a sigla de Return over Investment, traduzido para o português, significa Retorno Sobre o Investimento, justamente o que comentamos acima. Geralmente essa métrica também é calculada mensalmente, no intuito de verificar se suas estratégias e a sua equipe estão performando bem.

Para calcular o ROI basta seguir a fórmula simples: 

ROI = (Ganho obtido – Investimento) / Investimento.

E então?

Esperamos que você tenha terminado a leitura desse conteúdo compreendendo o que de fato significa as metodologias do trabalho de vendas, Inside Sales e Field Sales, suas principais diferenças e vantagens.

Também esperamos que você tenha compreendido porque tê-los bem estruturado é tão importante para o sucesso de vendas do seu negócio, e que as nossas dicas para estruturação, cuidados na implementação e métricas para acompanhar também tenham ajudado você nessa trajetória. 

Agora, confira nossas dicas extras!

Clint Hub

O Clint Hub é uma plataforma online e gratuita que conecta empresas, agências e consultorias. Você pode contar com a ajuda de especialistas para encontrar os melhores parceiros, de acordo com a sua necessidade.

Palestra gratuita
Confira a palestra online e gratuita, sobre “Marketing + Vendas = Sucesso da estratégia comercial”, onde tivemos a honra de entrevistar a Virgínia Delfino, Head de Marketing e CX na NeoAssist:

Curtiu? Compartilhe conhecimento!

Ficou com alguma dúvida? Deixe seu comentário.

Favorite esse conteúdo e volte sempre que quiser!

Assine nossa newsletter semanal

Clique para comentar

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

7 passos para ter fluxo constante de clientes entrando na agência! 7 passos para ter fluxo constante de clientes entrando na agência!

7 passos para ter fluxo constante de clientes entrando na agência!

Retenção de Clientes

Ciclo de vendas: saiba o que é e como usá-lo no seu negócio! Ciclo de vendas: saiba o que é e como usá-lo no seu negócio!

Ciclo de vendas: saiba o que é e como usá-lo no seu negócio!

Vendas

Como efetuar vendas remotas de forma eficaz? Como efetuar vendas remotas de forma eficaz?

Como efetuar vendas remotas de forma eficaz?

Vendas

Ipanema Comunicação implanta Marketing Digital para Plano de Saúde São Camilo Cariri e gera mais de 300 leads por mês Ipanema Comunicação implanta Marketing Digital para Plano de Saúde São Camilo Cariri e gera mais de 300 leads por mês

Ipanema Comunicação implanta Marketing Digital para Plano de Saúde São Camilo Cariri e gera mais de 300 leads por mês.

Histórias de Sucesso

Anúncio
Conectar
Assine nossa newsletter semanal