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Inside Sales na prática: como escalar suas vendas com menos custos

Inside Sales na prática: como escalar suas vendas com menos custos

O inside sales é uma forma de vender remotamente capaz de reduzir os custos e aumentar a produtividade da sua empresa. Aprenda agora a implementar esse modelo que gera até 90% de economia quando comparado à outras estratégias.

O inside Sales surgiu no final dos anos 80 quando houve a necessidade de separar o telemarketing (as populares vendas por telefone) do contato frequente com o cliente. O telemarketing já tinha caído no desgosto popular graças aos seus contatos nem sempre desejados, fora de hora, sem falar no roteiro seguido pelos atendentes.

Porém, sair a campo é uma tática bastante cara. Embora alguns setores ainda necessitem dessa abordagem, se a sua empresa não opera com um ticket médio muito alto, a field sale pode ser uma operação pesada para o seu bolso. Em um dia, um vendedor conseguiria atender, supomos, 3 clientes. Além disso, em todas essas visitas há custos com deslocamento, alimentação, combustível, fora o tempo perdido entre um atendimento e outro.

É aí que entram as duas principais vantagens de instituir o inside sales na sua empresa: a produtividade de poder interagir com muito mais clientes por dia e o baixo custo da operação. Mas, para implementar esse estilo de vendas na sua empresa não basta apenas contar com uma boa conexão de internet, linhas telefônicas e alguns computadores. Algumas dicas são fundamentais para que o processo funcione e converta muito mais clientes.

Se você quer saber como implementar e quais as boas práticas ao instituir o inside sales na sua empresa, continue lendo este artigo que a gente vai explicar tudo!

Como implementar o inside sales na sua empresa

Um estudo na Universidade de Harvard, mostrou que, ao compararmos o inside sales com as operações de campo – aquelas que incluem visitas ao cliente – a redução dos custos pode chegar até 90%. Ou seja, os motivos para adotar o inside sales como uma realidade na sua empresa são muitos e, a maioria, traz resultados significativos para o seu bolso.

Descubra agora 5 dicas para implementar com sucesso o inside sales na sua metodologia de vendas:

1. Alinhe os times

Há uns anos, os setores de marketing e de vendas viviam em uma guerra declarada! Hoje, a realidade mostra que alinhar esses dois times pode aumentar a sua receita em até 20%! Ou seja, colocar as duas equipes em sintonia é essencial, especialmente na implementação do inside sales.

O processo de inside sales extrapola o papel tradicional do vendedor e engloba diversos setores da empresa. Para que eles possam vender, são necessários leads vindos de ações eficientes de inbound ou outbound marketing.

2. Defina as métricas

Depois de alinhados os times de vendas e marketing, defina seus indicadores para medir o sucesso da estratégia.  Determine a SLA (Service Level Agreement, ou seja, o que é esperado de cada uma das equipes) e as KPIs (Key Performance Indicatorsque são as métricas utilizadas para medir seu desempenho).

Se você não sabe quais métricas analisar, uma boa dica é sempre ficar de olho nos indicadores de conversão, lucratividade e rentabilidade. Assim, você consegue perceber também qual o retorno que o inside sales trouxe para a empresa baseado no valor investido.

3. Treine

O sucesso do inside sales vem muito da disciplina.

De nada adianta desenhar um escopo de relacionamento com o cliente, sabendo quando e como entrar em contato e não colocar em prática.

Por isso, os treinamentos são fundamentais para que o processo funcione. Deixe seus vendedores a par de tudo que mudará. Comece explicando o que é inside sales e quais seus benefícios. Depois, aproveite a oportunidade para repassar os conhecimentos da equipe sobre o seu produto ou serviço.

Por ser um modelo onde o contato com o prospect se dá de forma mais personalizada, é fundamental que eles saibam responder prontamente às dúvidas. Os vendedores não devem ficar amarrados aos modelos tradicionais de roteiro, que tanto irritam os seus potenciais clientes. Com uma equipe bem treinada, você constrói muito mais credibilidade e autoridade perante o cliente.

4. Produza conteúdo

Você já deve saber que produzir conteúdo com estratégia e inteligência é fundamental para o relacionamento com o cliente. Hoje, ninguém mais quer um vendedor que liga em horários inconvenientes ou que fica tentando “empurrar” uma solução. Cada vez mais informados, os consumidores já não se contentam mais com argumentos puramente vendedores.

Produzir conteúdo dá a chance de mostrar ao cliente que você sabe do que está falando. Ao seu time de vendas, ele proporciona a oportunidade de oferecer materiais como blogposts, e-books e podcasts, por exemplo.

5. Simule

Esse é um dos pontos mais importantes na hora de implementar não apenas o inside sales, mas qualquer novo processo na sua empresa. Dedique tempo à simulação do atendimento, dessa maneira você consegue difundir melhor o processo, podendo orientar o time.

Boas práticas de Inside Sales

Tenha metas

Difícil saber se um processo está funcionando sem saber o que esperar dele, certo? Ao implementar o inside sales na sua empresa, reúna aqueles que estarão envolvidos no processo e defina objetivos. Você pode quantificar o número de envio de propostas, número de ligações, vendas fechadas, entre outros.

Definir esses números é uma das formas de saber se o processo está andando como deveria. Analise constantemente esses dados em busca de “furos” que possam ser corrigidos e alinhados novamente à estratégia.

Invista em um CRM

Os softwares de gerenciamento do relacionamento com o cliente, ou apenas CRM (Customer Relationship Management) não são uma exclusividade das grandes empresas. Hoje, essas soluções são oferecidas cada vez mais personalizadas para o seu negócio. Com elas, é possível acompanhar o cliente desde o primeiro passo até a conversão.

Os CRMs oferecem a possibilidade de manter o histórico de cada cliente, tornando o atendimento mais assertivo. Além disso, essas ferramentas automatizam alguns processos e criam uma base com dados sólidos, incluindo ticket médio e histórico de compra.

Investir na implementação do inside sales vai, além de reduzir seus custos, ajudar seu time de vendas a encontrar as melhores oportunidades em menos tempo. Alinhado ao time de marketing, cada oportunidade é analisada no microscópio, não deixando passar nenhuma chance de conversão!

Agora você já sabe como implementar o inside sales na sua empresa e algumas boas práticas essenciais para o sucesso do modelo! Aproveite para conhecer uma outra forma de reduzir seus custos e revolucionar a experiência do cliente: o Atendimento Digital. Boa leitura!

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