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Jornada de compra: venda mais com esse processo!

Jornada de compra: venda mais com esse processo!

Neste conteúdo você verá o que é uma jornada de compra, como desenhá-la, como definir sua buyer persona, como cruzar a jornada com o funil de vendas, como produzir conteúdos para cada etapa, e a importância dela para a sua estratégia de Inbound Marketing! Vem com a gente?

O que é uma jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho que o seu cliente percorre antes mesmo de se tornar cliente. 

Nessa jornada existem 4 etapas que levam a pessoa a ser atraída pela sua marca, a conhecer você, se relacionar, considerar a sua solução e decidir comprar.

A jornada de compra também pode ser conhecida como Buyer’s Journey.

Ela faz parte de um bom planejamento de conteúdo, pois, cada etapa requer suas especificidades. 

Esse planejamento de conteúdo faz parte da estratégia de Inbound Marketing, que está inclusa no Marketing Digital.

Para uma jornada de compra eficiente é necessário definir sua buyer persona, ou seja, uma representação fictícia do seu público-alvo.

Além de entender bem o objetivo das 4 etapas, só assim será possível obter bons resultados para o seu negócio.

Vale lembrar que a jornada de compra do cliente até a sua marca não necessariamente será linear, pois, podem existir pessoas que não conhecem sua marca, produto ou serviço.

Por outro lado, também podem existir pessoas que já conhecem, mas que estão na dúvida, e outras que já estão prontas para comprar.

Entender as 4 etapas de uma jornada de compra, auxilia na adaptação do seu conteúdo. A sua comunicação será mais assertiva, guiando o seu potencial cliente onde ele estiver.

Como desenhar uma jornada de compra?

Para desenhar sua jornada de compra, tenha em mente quais são suas 4 etapas:

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução;
  4. Decisão de compra.

Na etapa 1, você pode falar do seu nicho de mercado, sem apresentar sua solução. Esse momento é de descoberta e aprendizado. Pense em quem nunca ouviu falar da sua marca.

Na etapa 2, você pode falar dos “problemas” enfrentados de quem não usa sua solução, mas, sem citá-la. No intuito da pessoa reconhecer que tem esses problemas.

Na etapa 3, você pode apresentar sua solução, mas sem citar preço, explore seus benefícios e diferenciais.

Na etapa 4, você pode falar sobre valores e garantias. É super indicado usar depoimentos de quem já comprou. Esse é o momento de mostrar seus cases de sucesso e convencer.

No final desse conteúdo iremos dar mais dicas!

Observe que cada etapa que antecede a compra é fundamental para a captação de novos clientes.

Como cruzar a jornada de compra com o funil de vendas?

Como cruzar a jornada de compra com o funil de vendas?

Cruzar a jornada de compra com o funil de vendas é fundamental, pois ambos se complementam.

O funil de vendas é dividido em 3 partes:

  1. Topo de funil;
  2. Meio de funil;
  3. Fundo de funil.

O que isso quer dizer?

Vamos lá…

No topo de funil encontram-se as pessoas que não conhecem sua marca, produto, serviço ou solução. É o momento de atrair os visitantes e convertê-los em leads. Utilizando conteúdos de “aprendizado e descoberta” e “reconhecimento do problema”.

No meio de funil encontram-se as pessoas que já conhecem você, e estão pensando se realmente precisam das suas soluções e pesquisando a concorrência. É o momento de utilizar conteúdos de “consideração da sua solução”. 

No fundo de funil encontram-se as pessoas que já conhecem você, já reconhecem uma necessidade, já pesquisaram a concorrência, e estão a ponto de decidir comprar. É o momento e utilizar conteúdos de “decisão de compra”.

Definição da buyer persona é essencial para a jornada de compra

Após compreender o que é uma jornada de compra, como desenhá-la e como cruzá-la com seu funil de vendas…

Chegou a hora de definir sua buyer persona!

Lembrando que a buyer persona é uma representação fictícia do seu público-alvo, ou seja, um personagem. É importante saber quem é o seu potencial cliente, detalhes como:

  • Idade
  • Gênero
  • Localização
  • Grau de escolaridade
  • Cargo
  • Hobbies
  • Entre outros…

São fundamentais para definir sua buyer persona. Comece entrevistando seus clientes atuais, depois analise o público ativo que navega no seu site e interage nas suas redes sociais. 

É preciso saber com quem você está falando. Só assim será possível produzir conteúdos de alta performance para cada etapa da jornada de compra.

A importância da jornada de compra para a estratégia de Inbound Marketing

Como comentamos logo no início, a jornada de compra faz parte de um bom planejamento estratégico de conteúdo.

O conteúdo faz parte da estratégia de Inbound Marketing, que está inclusa no Marketing Digital. Tudo está interligado e deve rodar em sinergia, como uma verdadeira engrenagem!

Se você não souber o que é uma jornada de compra, o que é um funil de vendas, e a especificidade de cada etapa, você definitivamente não fará o Inbound Marketing corretamente.

O princípio do Inbound é a produção de conteúdo. É ela que construirá sua credibilidade e reconhecimento de marca no meio digital.

Se você atirar para todos os lados e gerar conteúdo sem conhecimento de estratégia, não chegará a lugar nenhum.

Atualmente, o Inbound Marketing é básico e obrigatório, assim como estar presente no digital.

Dicas para produzir conteúdos para cada etapa da jornada de compra

Aprendizado e descoberta

Lembre-se que nessa etapa da jornada de compra você produzirá conteúdos para as pessoas que não conhecem sua marca, produto, serviço ou solução.

Também lembre-se que aqui não falaremos da sua solução de fato, muito menos do seu preço. Esse não é um momento de venda.

A dica é educar o mercado sobre seu nicho e oferecer conteúdos gratuitos, exemplos: posts, blogs, webinars, infográficos, etc. Existem milhares de formatos para serem explorados.

Se a sua empresa é uma construtora, é possível trabalhar temas como:

  • O crescimento das construtoras no Brasil
  • X sistemas construtivos que você precisa conhecer
  • Tendências de construção para 2021

Reconhecimento do problema

Lembre-se que nessa etapa da jornada de compra, ainda não iremos falar de soluções, preços e venda.

Esse é o momento de fazer com que as pessoas reconheçam determinados problemas que podem acontecer sem o uso da sua solução.

Continuando o exemplo de uma construtora, é possível trabalhar temas como:

  • X erros mais comuns ao escolher uma construtora
  • Como identificar o padrão de qualidade de uma construtora
  • Construtoras: como analisar custos e benefícios

Consideração da solução

Essa é a etapa da jornada de compra que se encontra no meio do funil de vendas. 

Aqui as pessoas já conhecem você, já reconheceram que tem um problema, estão pensando se realmente precisam das suas soluções e pesquisando a concorrência. 

Exemplo de temas, continuando como construtora:

  • X Benefícios de contratar a construtora X
  • X Diferenciais da construtora X

Decisão de compra

Agora que seu potencial cliente já conhece você. Já reconheceu que precisa de uma solução, e já pesquisou a concorrência…

Chegou a hora de mostrar porque escolher você e cases de sucesso! 

Exemplos:

  • X Garantias da construtora X
  • Como a construtora X aumento em X% o controle de qualidade da empresa X
Dicas bônus:

Veja outros exemplos de jornada de compra do consumidor para adaptar no seu negócio.

Vale lembrar que a jornada de compra e o funil de vendas não são lineares, existem pessoas que serão atraídas  e outras que chegarão já querendo comprar.

O intuito é se adaptar ao momento que a sua persona se encontra.

Viu como a jornada de compra é um processo fundamental para o sucesso das vendas?

Curtiu? Compartilhe conhecimento!

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