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7 dicas para montar uma equipe de vendas em pequenas agências

Quem disse que pequenas agências não podem ter uma equipe de vendas está redondamente enganado! Mesmo com uma pessoa, você já pode vender mais. Veja como!

Agências tradicionais ou mesmo digitais têm uma dificuldade em comum: vender os seus próprios serviços. Comunicar e prospectar para o negócio são tarefas desafiadoras.

Se observarmos as de pequeno porte, o cenário é ainda mais delicado, pois é comum que profissionais de atendimento também façam o papel de vendedores.

O problema é que ao dividi-los entre as funções de atendimento e prospecção, você corre o risco de ter uma equipe sobrecarregada e que não faz bem nem uma coisa nem outra.

Pensando nisso, criamos este post que procura desmitificar a ideia de que pequenas agências não podem ter uma equipe de vendas. Confira!

1. Avalie a necessidade da sua equipe de vendas

Para começar, olhe para o planejamento estratégico do próximo ciclo da agência, que pode ser de seis meses ou um ano. Analise aonde você quer chegar e em quanto tempo.

Depois, avalie os esforços já feitos pelo time atual para chegar a esses objetivos. Assim, você tem um panorama de quantas pessoas serão necessárias na sua equipe de vendas.

Compreendemos que, mesmo necessitando de cinco vendedores, a sua agência pode não ter essa capacidade, seja por questões financeiras ou de estrutura física.

Por isso, se for para começar com um único vendedor que seja, não tem problema. O importante é que haja alguém focado na prospecção de novos clientes.

2. Decida entre vendedores ou especialistas

O marketing digital é uma área com infinitas especificidades. É muito comum que profissionais que tenham atuado por anos na operação se tornem o que atualmente conhecemos como Customer Success Managers, ou gerentes de sucesso do cliente.

A experiência faz toda a diferença na abordagem — até porque, na maioria das vezes, o processo comercial se desenrola pela abordagem da venda consultiva.

Então, na fase de recrutamento e seleção, você pode tentar as duas abordagens: entrevistar especialistas na área para treiná-los como vendedores ou vice-versa.

Ambas as modalidades trazem vantagens, mas a escolha dependerá do perfil comportamental do profissional, como veremos em seguida.

4. Faça o mapeamento do comportamento

Digamos que você tenha encontrado um supervendedor, que domine técnicas como SPIN Selling, saiba fazer pitchs fabulosos e persuasivos, mas nunca trabalhou com digital.

Aí está uma excelente oportunidade de mapear o perfil comportamental dele para verificar se existe flexibilidade suficiente em mergulhar no universo do marketing digital.

Para cogitar a possibilidade, use a Metodologia DISC, que permite analisar o perfil e as competências do candidato com base no que foi desenhado para o cargo.

O método também oferece planos de desenvolvimento personalizados. Assim, será possível estruturar a curva de aprendizado do seu vendedor após contratado.

metodologia-disc

3. Aplique o teste de dominância cerebral

Passada a fase de avaliação comportamental, procure entender melhor como se dá o processo de aprendizagem dos seus vendedores e quais são as suas motivações.

Dessa maneira, você e sua equipe estarão muito mais seguros para saberem como se comunicar e incentivar a equipe de vendas nas suas tarefas do dia a dia.

Neste caso, o teste da dominância cerebral é uma ferramenta excelente. A partir de perguntas simples, ele determina como cada pessoa processa a informação.

Desenvolvido por Ned Herrmann nos anos 90, essa técnica mostra os quatro quadrantes do cérebro. Geralmente, todas as pessoas apresentam predisposição a algum deles.

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5. Estabeleça as metas e indicadores de vendas

Uma maneira simples e eficiente de estabelecer as metas da equipe de vendas da sua agência é usando o método SMART. Para isso, as metas precisam ser:

  • S (specific): específicas;
  • M (measurable): mensuráveis;
  • A (attainable): alcançáveis;
  • R (realistic): realistas;
  • T (timely): tangíveis.

Lembra do que falamos no início sobre o seu planejamento estratégico? Volte a ele novamente e faça um cruzamento com as metas SMART. E, claro, na medida do possível, estabeleça as metas junto à equipe para evitar uma abordagem top-down.

Já no caso dos indicadores, procure definir KPIS que possam ser acompanhados diária, semanal e mensalmente para manter um bom ritmo de vendas.

6. Invista em uma ferramenta de prospecção

A maioria da agências costuma atuar no mercado B2B. Esse modelo exige o conhecimento de vendas complexas e processos de prospecção ativa.

Aquela velha imagem da equipe de vendas visitando os clientes pessoalmente até existe, mas antes disso acontecer há diversas fases que são importantes para aumentar as possibilidades de conversão quando o vendedor chega até o prospect.

Nossa sugestão para oferecer a melhor estrutura para o time é o Ramper. Trata-se de uma plataforma de prospecção digital B2B com foco na geração de leads qualificados.

Agências parceiras do Clint Hub têm condições especiais de contratação para o próprio negócio ou para os seus clientes. Saiba mais como fazer parte do nosso ecossistema!

7. Desenvolva o playbook de vendas da agência

Agora que você já tem a equipe, as mecânicas e as metas definidas, aproveite para documentar tudo em um playbook de vendas que esclareça o processo comercial.

Esse material vai servir como um manual que deverá ser sempre consultado pela equipe de vendas em caso de quaisquer dúvidas. Lembra-se de atualizá-lo sempre que possível.

Em seguida, confira algumas dicas que podem ajudar nessa tarefa:

  • defina um objetivo e produza um manual rápido;
  • explore o design do material para torná-lo atraente;
  • facilite a compreensão da estrutura do playbook;
  • use um formato que seja atualizável, com .PDF;
  • faça kick-offs para reforçar a sua importância.

Se você quiser saber mais sobre como melhorar o processo comercial da sua equipe de vendas, descubra agora mesmo como montar um playbook de vendas de sucesso!

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