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7 maneiras de reduzir o no-show e garantir contato com os leads

7 maneiras de reduzir o no-show e garantir contato com os leads

O prospect te deu o bolo? Sem ressentimentos. Trouxemos algumas dicas simples para evitar o no-show e melhorar a fluidez do seu processo de pré-call!

O telefone tocou novamente, você foi atender e o lead deu no-show. Quem nunca, não é mesmo? A música de Jorge Ben Jor traduz muito bem a frustração de ser deixado no vácuo pelo prospect e ter toda a sua negociação interrompida.

É lógico que imprevistos acontecem — ainda mais se, no caso de vendas B2B, a sua persona for um decisor de compra atarefado. Porém, muitas vezes, o próprio processo de pré-call acaba contribuindo para que o prospect desapareça.

É por isso que preparamos este post. Descubra quais são os motivos mais comuns e como reduzir sua taxa de no-show em vendas!

Ué, no-show não era coisa de turismo e hotelaria?

Sim. Tradicionalmente, o termo no-show é usado por hotéis e companhias aéreas para caracterizar as situações em que hóspedes e passageiros fazem reservas e compram passagens, mas não comparecem — sem cancelar ou dar sinal de vida.

Qualquer semelhança com aqueles prospects que desaparecem na hora da reunião não é mera coincidência. É por isso que o no-show foi absorvido pelas operações de vendas, sendo inclusive considerado um importante indicador de prospecção.

Afinal de contas, não faz sentido que, depois de ter atravessado todo o funil, ser devidamente nutrido e qualificado, o lead perca o engajamento, não é mesmo?

Mas o que pode levar um prospect a sumir do mapa?

7 maneiras de reduzir o no-show e garantir contato com os leads

Sem essa de será que ele tá muito zangado comigo? Baseado em sua própria experiência, Michael Pedone, especialista em treinamento de vendas da SalesBuzz.com, lista os 3 motivos principais para um potencial cliente dar no-show:

  1. Eles não veem necessidade, razão ou valor: seja na conversa proposta pelo seu vendedor, seja no produto ou serviço do seu negócio.
  2. Eles passam por algum imprevisto: neste caso, é preciso agir com empatia e compreender que eles são totalmente possíveis.
  3. Eles se esquecem: lembra do decisor de compra atarefado? Pois é.

Com exceção do segundo motivo, felizmente os demais podem ser quase que totalmente controlados pelo seu time de vendas. A seguir, veja como fazer isso.

Então, como reduzir o no-show e aumentar as suas oportunidades de vendas?

Você só deve desistir de uma oportunidade de venda quando o prospect diz que não quer. Se isso não aconteceu, é preciso descobrir o que está fazendo ele perder o engajamento.

Mais do que isso, é fundamental evitar que o no-show aconteça. Confira nossas 7 dicas para melhorar sua abordagem de pré-call.

1. Identifique os horários mais adequados

Isso vai depender de dois fatores: um profundo conhecimento da jornada de compra e, principalmente, uma análise do seu histórico. Que horários têm convertido melhor?

Marcar reuniões no início da manhã ou logo depois do almoço pode ser arriscado, pois as pessoas geralmente estão voltando às atividades. Mas também não é regra.

O ideal é deixar o prospect agendar a conversa sugerindo horários predeterminados. Para facilitar esse processo, você pode usar o Calendly.

2. Dê um bom motivo para a conversa

Também não é regra que o lead esteja realmente qualificando mesmo que tenha atravessado todo o funil de vendas ou que o score dele esteja nas alturas.

Ainda que seja um potencial cliente, é preciso deixar claro o objetivo da conversa e fazê-lo ver valor em reservar 30 minutos da agenda para você.

Para isso, você pode usar a técnica de SPIN Selling e levantar um problema que nem mesmo ele tinha se dado conta, propondo mostrar como resolvê-lo.

3. Confirme o agendamento por escrito

Uma vez que ele demonstrou interesse e disponibilidade, aproveite o entusiasmo (seu e do lead) para enviar um e-mail confirmando o agendamento logo que finalizar a pré-call.

Essa simples ação transmite profissionalismo, mostra que o vendedor está realmente comprometido e, inconscientemente, gera um comprometimento da parte dele, agindo quase como um gatilho mental. Seja breve e use esta estrutura:

  1. cumprimente o lead;
  2. agradeça a oportunidade;
  3. confirme o dia e o horário;
  4. peça que ele avise caso cancele;
  5. despeça-se.

4. Rastreie o contato com o prospect

Se depois que enviar a confirmação, o lead não responder, isso não quer dizer que ele não está ciente. Agora, se o e-mail não for aberto, você tem um problema.

Como saber se ele ao menos leu o e-mail? Instale o Yesware no seu navegador, uma extensão gratuita do Gmail que faz esse tipo de rastreamento.

Caso o prospect tenha demonstrado liberdade para isso ou se o WhatsApp dele estiver na assinatura, mande uma mensagem confirmando o envio do e-mail.

7 maneiras de reduzir o no-show e garantir contato com os leads

5. Ligue um dia antes para relembrá-lo

Nem precisamos mergulhar muito profundamente nesta dica, já que muito provavelmente ela costuma fazer parte do seu processo de vendas, certo?

De qualquer forma, ligar um dia antes garante que o lead não se esqueça do compromisso — principalmente, se a reunião foi agendada em uma data muito distante.

6. Ofereça a opção de reagendamento

Lembra daquela linha do e-mail de confirmação solicitando que o lead avise caso precise cancelar ou reagendar a conversa? Que tal acrescentar o seu WhatsApp ou LinkedIn?

Aguarde, pelo menos, 15 minutos a partir do horário combinado para confirmar o no-show. Se ele acontecer, envie um e-mail especial de reagendamento.

7. Mantenha uma rotina de follow-ups

Manter uma rotina saudável de follow-ups é fundamental para que o prospect não se sinta largado ou pressionado. Para isso, é preciso acompanhar a sua jornada de perto.

Neste webinar, Hugo Oliveira, head de marketing da Ramper, plataforma de automação de prospecção parceira do Clint Hub, e Thiago Dantas, da Vulpi, trazem boas práticas de follow-up para inbound e outbound marketing. Acompanhe!

Após implementar essas recomendações e ver suas taxas de no-show diminuírem, que tal acrescentar definitivamente as novas práticas ao seu processo comercial? Afinal de contas, estruturar e esclarecer o papel de cada etapa e é essencial para manter a equipe motivada e garantir o aumento da receitaUse o playbook de vendas para isso!

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