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O que é follow up de vendas? Descubra como conduzir o lead até o fechamento da proposta!

Follow up de vendas

O que fazer depois de apresentar a proposta ao cliente? Descubra o que é follow up de vendas e conduza o lead à conversão!

Você conseguiu o tão disputado espaço na agenda do cliente, preparou a apresentação e, no final da reunião, escutou um “vou ver e depois te ligo”. Essa cena é familiar para você? Então, está na hora de entender o que é follow-up de vendas! Ficar no vácuo pode estar comprometendo o crescimento do seu negócio. É preciso saber como cobrar uma posição do seu prospect.

A gente entende que você não quer parecer chato ou insistente. Porém, empresas que estruturam seu follow up de vendas conseguem aumentar sua taxa de conversão sem investir na aquisição de novos leads. E, na verdade, acabam passando a imagem de quem quer oferecer uma solução ao cliente, não apenas vender um produto ou serviço.

Quer saber como acompanhar seus contatos do momento da proposta até o fechamento? Descubra neste artigo o que é follow up de vendas e transforme leads – até então deixados de lado – em conversões.

Antes de mais nada: o que é follow up de vendas

Sem meias palavras, o follow up de vendas é o acompanhamento que o comercial dá ao cliente após o envio de uma proposta, mantendo-se presente até o fechamento da venda.

Imagine que você trabalha em uma empresa que vende seguro veicular. Você envia a proposta para um potencial cliente interessado no seu produto. Porém ele decide que precisa de mais tempo para dar uma resposta. O que você faz? Simplesmente deixa para lá e fica esperando o seu retorno, mesmo que isso demore semanas. Ou prossegue com o relacionamento e define uma nova data para conversarem, por exemplo?

48% dos vendedores não continuam com o relacionamento e 80% das vendas só acontece após o quinto contato.

Isso prova que muitos vendedores, ao abandonar esse relacionamento, deixam para trás uma ótima oportunidade de transformar o potencial lead em cliente.

É por isso que o follow up de vendas se mostra tão eficaz na conversão de leads em clientes. O estímulo da negociação e reativação do interesse do prospect são ações que buscam manter o contato frequente e interesse em sua marca, para posterior concretização da venda.

Quais os benefícios do acompanhamento no processo de vendas?

Os benefícios do follow up de vendas envolvem a construção de um relacionamento com os clientes baseado na confiança. Isso porque o vendedor acompanhou o cliente durante todas as fases de venda e entendeu suas necessidades.

Isso também reduz o Churn Rate, ou taxa de cancelamento, já que o vendedor teve tempo para apresentar tudo sobre o seu produto ou serviço, evitando surpresas desagradáveis do prospect adquirir algo que não tinha pleno conhecimento. Por ser uma técnica com foco no relacionamento, também ajuda na fidelização e satisfação dos clientes.

Como colocar em prática um follow up de vendas?

Agora que você já entendeu o que é follow up de vendas, é hora de descobrir como aplicá-lo. É importante saber que você pode utilizar todo tipo de canal para praticar o follow up. Telefone, e-mail, Skype, mídias sociais e visita pessoal são exemplos de alguns meios que podem (e devem) ser usados!

Também é importante saber que o follow up deve ser feito antes, durante e após a venda ser concluída. Isso porque seu principal objetivo é estabelecer um relacionamento com os clientes.

Tenha um CRM de vendas

Antes de começar o follow up de vendas, é interessante ter um bom CRM de vendas (Customer Relationship Management). Pois só assim será possível ter todas as informações da jornada do cliente, estudar suas necessidades e entender quais serão os próximos passos. Feito isso, partimos para a próxima, talvez mais importante, dica do nosso artigo: estabelecer rapport.

Estabeleça o rapport

Quando criamos uma conexão emocional com outra pessoa, se torna mais fácil de conquistar sua confiança. Fazer o uso de uma boa comunicação com o prospect, se colocando no lugar dele e ouvindo suas necessidades com atenção e interesse são dicas essenciais para estabelecer rapport.

Estude o CRM para saber qual etapa da jornada o prospect está e como ele deve ser abordado. A partir disso, crie uma estratégia de contato e demonstre interesse em ajudá-lo da melhor forma possível.

Além disso, registre todas as informações e etapas no seu CRM para conseguir avaliar posteriormente suas negociações. Assim você poderá planejar os próximos passos e até uma nova abordagem.

Crie o fluxo de cadência!

Quantas propostas a sua empresa envia por dia? E, dessas, quantas recebem uma resposta do cliente? Estipular um fluxo de cadência para o follow up irá guiar o vendedor neste processo, definindo quantos contatos fazer com o prospect e como abordá-lo.

fluxo de cadência é a reunião de diversos follow ups que serão realizados nesse processo. O tipo de fluxo de cadência depende do setor. As empresas de SaaS, por exemplo, têm um ritmo mais agressivo, chegando a 7 follow ups antes da desistência. Já agências de marketing digital, optam por, no máximo, 3 tentativas antes de colocar o lead na geladeira. Então, ninguém melhor que você para definir quantas vezes tentará contato com seu quase-cliente.

Mas isso não significa que não exista uma forma de estruturar esse fluxo comum a todos os modelos de negócio. Com as adaptações pertinentes, você pode definir um processo de follow up bastante eficiente. E é como montar isso que iremos ver agora.

Dicas para estruturar seu fluxo de cadência e follow up

Depois de entender o que é follow up de vendas, seus benefícios e como aplicá-lo, é hora de descobrir algumas dicas para estruturar o fluxo de cadência e follow up de vendas!

Firme um compromisso com o cliente

O seu follow up não precisa esperar a reunião acabar para ser colocado em prática. Na verdade, ele começa já na apresentação. Ao final dela, estipule um prazo para um nova conversa. Dessa forma, você faz com que o prospect se comprometa com você em vez de dar uma resposta vaga como “vamos nos falando”.

O ideal é que neste momento você estipule um prazo máximo de 10 dias para o segundo contato. Mais do que isso é bastante provável que o cliente esqueça do que conversaram em reunião e tenha se envolvido em outros processos.

Elabore uma champion letter

O nome não é por acaso: essa é uma das modalidades do follow up de vendas mais importantes. A gente explica: champion letter é um e-mail de formalização que você deve escrever após cada reunião com o cliente. Nela irão constar os pontos principais da conversa, o que você entendeu sobre o negócio e como a sua empresa pode ajudá-lo.

Essa é a melhor forma de alinhar expectativas! E é imprescindível fazer isso desde o começo, afinal, de nada adianta conseguir converter o lead e ter um cliente insatisfeito depois de fechar negócio. Desta forma, o consultor consegue fazer com que o cliente tenha noção exata de qual o seu problema e de que forma a solução que você oferece pode ajudá-lo.

Uma champion letter deve ser elaborada ao final de cada interação importante com seu prospect, seja ela virtual ou presencial. Além disso, lembre o potencial cliente nestes e-mails o dia que será o próximo contato de vocês.

Em um primeiro momento, ligue

Passados os 10 dias da primeira reunião e do envio da champion letter, é hora de realizar o segundo contato combinado. Neste momento, é muito importante que você deixe o e-mail de lado e prefira o bom e velho contato telefônico.

Abordar o lead por e-mail pode fazer você cair no limbo de uma enormidade de outros correios eletrônicos que o seu possível cliente tem para responder. Além disso, o contato telefônico é um atendimento mais humanizado, já que ouvir a voz do outro é muito mais pessoal que apenas ler uma mensagem. Ligar para o seu potencial cliente também pode te dar a oportunidade de entender as resistências e contorná-las em tempo hábil para concretizar a venda. 

Lembre que você é a solução

Zig Ziglar, vendedor e palestrante dos Estados Unidos, já dizia: “Pare de vender e comece a ajudar”. Em cada interação que fizer com o lead, mostre que você é a solução para o problema dele. Não ligue para lembrá-lo de fechar negócio, mas sim para lembrar de que ele tem um problema e que você tem interesse em ajudá-lo. Melhor ainda: tem a solução.

Aproveite o seu conteúdo

Essa dica pode ser bem interessante para empresas que escolhem adotar um fluxo de cadência mais longo. Se você produz conteúdo para o seu blog, aproveite-o para retomar a conversae mostre como ele pode ser útil na resolução do problema do potencial cliente. Lembre-se: cada interação é uma nova chance de converter, portanto, ela precisa ser proveitosa.

Faça sua parte com maestria

Combinou de ligar? Ligue. Não atendeu? Tente novamente. Mesmo assim foi em vão? Formalize por e-mail que tentou contato e aproveite para estipular uma nova data. Porém, também pode acontecer de o lead sumir do mapa. O que fazer nesses casos?

Se você entendeu o que é follow up de vendas e cumpriu todos os seus processos. Mas, mesmo assim o cliente não se mostrou aberto a retomar a negociação, envie um e-mail para formalizar o encerramento dos contatos.

Mas, não jogue a toalha! Lembra que falamos acima que cada contato é uma chance de conversão? O e-mail de encerramento também pode dar uma volta de 180º no relacionamento de vocês! Por isso, mantenha-se sempre à disposição e mencione o problema que ele tem e que você pode resolver.

Não importa como você irá fazer o seu follow upde vendas, quantas comunicações serão estipuladas aos vendedores antes da desistência. O que importa mesmo é que você entenda que esse é um processo poderoso para aumentar suas conversões e, claro, o seu faturamento!

Agora que você já sabe o que é follow up de vendas, descubra as principais lições para acelerar suas vendas com “The Sales Acceleration Formula”!

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