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9 estratégias para lidar com objeções de vendas!

9 estratégias para lidar com objeções de vendas!

Neste conteúdo você verá o que são as objeções de vendas, e como conseguir identificá-las no momento de negociação.

Você também verá como um profissional de SDR (Sales Development Representative –   Representante de Desenvolvimento de Vendas, ou simplesmente Pré-Vendas) pode ajudar com as objeções.

Além de conferir 9 estratégias eficientes para lidar com objeções de vendas, e o mais importante: como transformar as objeções em vendas? Continue a leitura e confira!

O que são as objeções de vendas?

As objeções de vendas nada mais são que os obstáculos para a concretização das vendas, os argumentos que o potencial cliente utiliza, impossibilitando o fechamento do negócio.

De uma forma ainda mais simplificada, objeções de vendas são falas e situações que devem ser contornadas com sabedoria, cautela, calma, expertise de mercado, e uma pitada de empoderamento.

O intuito é mostrar que a sua solução realmente é aquilo que o cliente precisa, contornando as objeções de vendas com persuasão.

Como identificar possíveis objeções de vendas?

As objeções de vendas nem sempre são explícitas, e podem ser identificadas logo no primeiro contato, e durante toda a jornada de compra do potencial cliente.

Conhecer o cliente e seu nicho de mercado a fundo, além de descobrir suas principais dores e desejos, contribuem para identificar possíveis objeções de vendas.

Assim, a dica é já se antecipar às objeções, e preparar todas as possíveis respostas e argumentações, no intuito de mostrar valor e segurança no investimento que o cliente fará.

Como o SDR pode ajudar com as objeções de vendas?

O SDR (Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas, ou simplesmente Pré-Vendas) é o profissional responsável pelos primeiros contatos com o lead.

Segundo uma pesquisa da Inside Sales, publicada no DNA de Vendas, entrar em contato com o lead nos primeiros 5 minutos que ele mostrou interesse, aumenta em 400 vezes as chances de fechar uma venda.

Além disso, um dos objetivos principais de um SDR é identificar se o lead tem o perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile), se possui fit com o negócio, e também identificar as possíveis objeções.

Identificando possíveis objeções, através do conhecimento sobre o cliente, seu nicho de mercado, suas principais dores e desejos, é possível trabalhar com essas informações em forma de geração de conteúdo, visando atrair, persuadir e mostrar valor.

O SDR também pode encaminhar conteúdos específicos para cada lead, em cada etapa da jornada de compra, e passar as informações coletadas para o time comercial, no intuito de qualificar, aquecer o lead, e antecipar respostas para possíveis objeções.

Tudo isso contribui para a concretização da venda, diminuindo o tempo de negociação, excluindo leads que não tenham fit, nem interesse, aumentando assim a produtividade e efetividade do setor comercial.

Estratégias eficientes para lidar com objeções de vendas

  1. Apresentações: com as informações captadas através do SDR, crie apresentações de acordo com o que o cliente espera, já prevendo possíveis objeções. É possível criar apresentações pré-formuladas para cada nicho de mercado, mas vale a pena personalizar de acordo com as dores e desejos únicos de cada potencial cliente.
  2. Esclarecimento de dúvidas: após apresentar sua solução é comum que apareça em seu caminho objeções como “irei analisar e em breve retorno” ou “irei pesquisar valores e aviso se optar por você”…

    Esclarecer dúvidas é fundamental, por mais que as perguntas não sejam feitas. Deixar claro informações como o funcionamento da sua solução, suas formas de pagamento, seu fluxo de trabalho, seu preço, e principalmente o valor do seu serviço ou produto e como ele resolverá os problemas do potencial cliente, é uma estratégia essencial.

    Naturalmente essas informações já constam na apresentação, mas para contornar as objeções que comentamos acima, é importante indagar se existe alguma dúvida, para entender o real motivo da objeção, e se necessário descartar o prospect que não possui seu ICP, nem fit com o seu negócio.

  3. Comparações: comparar o seu produto ou serviço com os concorrentes, listando pontos onde a sua solução pode ser melhor, e incluir essa análise na apresentação, é uma das estratégias mais eficazes para lidar com objeções de pesquisa de preço e valores.
  4. Valores: não se permita confundir preço com valor, saiba a diferença crucial entre eles. Preço pode ser negociável, valor não. O valor do seu trabalho, do seu conhecimento, da sua experiência, e da sua expertise de mercado, devem ser empoderados.Quando você mostra valor, o preço dificilmente precisará ser negociado, e quando você permite a abertura da negociação, automaticamente diminui o seu próprio valor, faz sentido para você?
  5. Alinhamento de marketing e vendas: isso é pré-requisito na gestão do seu negócio. Os setores de marketing e vendas precisam necessariamente trabalhar juntos. O comercial pode captar objeções importantes dos leads e prospects, e essas podem ser trabalhadas através do marketing, assim como o marketing pode identificar novas oportunidades e formular novas estratégias, orientando o comercial.Alinhar marketing e vendas também é essencial para mensurar os resultados e a efetividade das estratégias, a jornada de compra, os canais e a comunicação utilizada, só poderão ser otimizadas com a mensuração dos resultados, identificando o que está dando certo e o que não está, no intuito de melhorar os processos constantemente.

    Aproveite para conferir a entrevista que realizamos com Virgínia Delfino, Head de Marketing e CX na NeoAssist, sobre Marketing + Vendas = Sucesso da estratégia comercial:

  6. Geração de conteúdo: é a estratégica básica e obrigatória para lidar com objeções de vendas. Captar essas objeções ao longo da sua trajetória e transformá-las em conteúdos relevantes, no intuito de esclarecer dúvidas e mostrar o valor da sua solução, é fundamental para atrair e persuadir, em toda jornada de compra.
  7. Especialização: cursos de especialização e capacitação também irão contribuir para que a sua equipe comercial aprenda cada vez mais a lidar com as objeções. Cursos de oratória, comunicação, persuasão, neuromarketing, e gatilhos mentais, por exemplo.
  8. Preparação: conhecer o cliente, antes mesmo de iniciar o contato com ele é fundamental, pesquise sobre a empresa, analise seu site, blog, redes sociais, entenda seu produto ou serviço, pesquise até informações no Reclame Aqui, já prevendo as dores, problemas, e algumas otimizações que a sua solução pode contribuir especialmente para o caso dele. Assim, ficará mais fácil iniciar uma negociação.
  9. Cases de sucesso: criar e apresentar seus cases de sucesso é uma estratégia essencial para contornar objeções, principalmente quando você apresenta cases de sucesso do mesmo nicho de mercado do seu prospect, mostrando mais identificação para a sua solução.

São essas estratégias que ajudam a transformar as objeções em vendas!

Aproveite para conferir também a entrevista que realizamos com Pedro Pessanha, Especialista em Parcerias e Desenvolvimento de Novos Negócios, sobre Como escalar suas vendas:

E então?

Esperamos que com a leitura desse conteúdo tenha ficado claro para você o que são as objeções de vendas, como identificá-las, e como os profissionais de SDR podem ajudar o time comercial a contornar quaisquer objeções.

Se você ficou com dúvida sobre as estratégias, e como conseguir transformar as objeções em vendas, comenta aqui!

Agora, você quer ajuda para colocar as estratégias em prática? Conheça o nosso Manual básico para começar a prospecção de clientes!

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