Conecte-se com a gente

Agência digital

Como melhorar a performance comercial para agências digitais

como melhorar a performance comercial

Este blog post faz parte da série de conteúdos abordados na Semana de Marketing e Vendas 2020 (#SMV20) com foco em agências e consultorias. Evento digital realizado pelos parceiros Clint Hub, Abradi Nacional, e Agência PRO+. Eu, Renata Centurion, tive o prazer de participar e ser entrevistada pelo Rodrigo Maciel, para falar sobre o tema: Como melhorar a performance comercial para agências digitais.

Para quem não me conhece, sou Sócia e Diretora Latam da Winning By Design – Uma empresa do Vale do Silício que ajuda empresas a desenhar, construir, e escalar áreas de vendas, marketing e CS. 

Sou apaixonada por vendas, possuo MBA em Marketing e Vendas pela Fundação Getúlio Vargas, e tenho mais de 20 anos de experiência em vendas B2B. Já fui de vendedora a Country Manager. Hoje, estou aqui para compartilhar conhecimento e ajudar a melhorar a performance comercial da sua agência!

Ideal Customer Profile (ICP) e sua importância na performance comercial para agências

Um dos momentos que mais me deixa aflita, quando se trata de iniciar uma boa performance comercial para agências, é quando fazemos as seguintes perguntas para nossos prospects: 

  • Quem é seu público? 
  • Para quem você pode vender?

E a resposta que recebemos é:

  • Eu posso vender para todo mundo!

Isso é um perigo!

Por exemplo: seu cliente vende água, e qualquer pessoa pode tomar água, certo?

A questão é que algumas pessoas tomam mais água que outras, concorda?

Então, você pode ter uma maior facilidade de vender para um determinado grupo de pessoas. Isso é o ICP (Ideal Customer Profile) ou Perfil de Cliente Ideal.

É preciso entender que “vender para todo mundo” será muito mais difícil. Quando você define o seu público e a sua buyer persona fica tudo mais fácil! 

A metodologia Human to Human, parte da performance comercial para agências

O primeiro grande erro quando falamos de performance comercial para agências digitais, é você apresentar o seu produto ou serviço, antes mesmo de saber o que o seu prospect está precisando.

A metodologia Human to Human (Humano para Humano) vai muito ao encontro do que estamos falando, é preciso entender o outro, conversar, ter empatia, descobrir as dores e as reais necessidades, para só depois oferecer as suas soluções. 

Escute primeiro, fale depois.

Saiba mais sobre o People Marketing: a importância do atendimento humanizado na era digital.

2 Formas de impacto na metodologia Human to Human que fazem parte da performance comercial para agências

  •  Impacto racional 
  •  Impacto emocional

Ambos servem para vendermos valor, e mostrar como a nossa solução irá impactar na vida daquela pessoa e daquela empresa.

O primeiro contato que temos como seres humanos se dá pelo impacto emocional. Porém, quando estamos falando com o CEO de uma empresa, essa pessoa tende a ser muito mais racional, ele quer ver números, dados, retorno sobre o investimento, coisas do tipo que influenciam sua tomada de decisão.

Quando falamos de impacto racional, os dois primeiros casos que seguem essa lógica são: aumento de faturamento e diminuição de custos. Se a sua solução oferece algum deles, ponto positivo para você.

Já o caso principal do impacto emocional é quando você melhora a usabilidade. 

Aí você pode pensar: Mas, Renata, a minha solução não oferece nenhum desses três benefícios.

Aí eu respondo à você: Sua solução sempre vai estar oferecendo algum desses três benefícios.

Porque se você fizer as perguntas certas, em algum momento você encontrará a dor que precisa solucionar.

O impacto anda de mãos dadas com o evento crítico, fundamental na melhora da performance comercial para agências

O evento crítico é uma data onde se eu não tiver certa coisa feita, irá acontecer algo de ruim comigo. Por exemplo: um produto precisa ser lançado até a data X, se não o faturamento cairá drasticamente. Isso é um evento crítico. 

Posso dizer que uma das principais estratégias que melhoram a performance comercial para agências e fecham vendas mais rápido é: Escutar e mapear todas as dores, com o uso de impactos emocionais e racionais ligado à eventos críticos.

Perfil ideal de equipe que irá melhorar a performance comercial para agências

Primeiro de tudo, o pré-requisito básico de um colaborador: proatividade. Aquela pessoa que não fica parada esperando ordens. 

O segundo pré-requisito: curiosidade. Aquela pessoa que se não sabe de alguma coisa, vai em busca dessa informação para si e para compartilhar. 

A terceira característica fundamental: espírito de equipe. Pode parecer clichê, mas se a pessoa acredita que vai fazer o gol sozinha, ela está muito equivocada. 

A humildade para perguntar aquilo que não se sabe e compartilhar aquilo que aprende com a equipe é fundamental para o sucesso da empresa.

Cursos de vendas e práticas de persuasão se aprendem. Mas, essas três características: proatividade, curiosidade e espírito de equipe, devem fazer parte da personalidade do seu colaborador. Pois essas coisas não conseguimos ensinar.

Muito mais do que vender, o vendedor precisa escutar e entender o nicho do prospect, entender o que o possível cliente está falando.

Como melhorar a performance comercial para agências com a Ampulheta de Vendas

Como melhorar a performance comercial para agências com a Ampulheta de Vendas

A ampulheta de vendas é um processo simples para melhorar sua performance comercial:

  • A conscientização é o período em que seu prospect está descobrindo a dor dele e pesquisando sobre ela nos mecanismos de busca (Google);
  • A educação é quando ele está pesquisando e estudando mais sobre o assunto;
  • A seleção é quando ele está selecionando agências que resolvam o problema dele;
  • A compra é o momento que de fato ele compra de você, porque foi persuadido à isso;
  • O onboarding (a etapa em que muitas agências pulam, pelo fato de comemorar demais a venda) é o processo em que você explica o que vai acontecer em seguida, o que será entregue e quais os períodos de entrega. O famoso “alinhamento de expectativas”;
  • Operação é quando você começa a produzir e entregar jobs para esse cliente; e impacto é a mudança positiva que as suas ações causam;
  • Por último, e mais importante (momento em que você deveria comemorar) é quando o cliente entende o valor das suas soluções e pensa “Oh! My God” (OMG) “Como eu não contratei essa empresa antes?”

Parece um processo simples, mas, muitas agências ainda pulam etapas ou cometem erros já na fase inicial. 

Exemplos práticos

É comum oferecer soluções, sem escutar as dores. Quando você insiste em apresentar a sua solução constantemente, você acaba caindo na caixa de spam. E, desta forma, sendo taxado como “aquele cara chato”.

Então, mais importante do que empurrar a venda, é oferecer materiais de “educação”. Respeitando, assim, a fase da jornada de compra. 

Entender que a sua vitória não é a venda propriamente concretizada e sim a fidelização e a indicação do seu cliente ao final do processo de vendas. 

Na verdade, se formos parar para pensar não existe “um final”, porque a jornada que o cliente percorre com você é infinita, ou ao menos você deseja que seja. 

Você não precisa ter uma ferramenta super avançada para desenhar esse processo. Se for preciso, pegue uma caneta e papel e desenhe o seu processo. 

O importante é enxergar a necessidade e os benefícios que esse processo oferece à performance comercial da sua agência.

Lembre-se sempre: escute, antes de falar

Apenas isso já fará uma diferença enorme no seu processo de vendas.

O ideal é chegar no ponto em que a pessoa peça para comprar de você. Porque você escutou as dores, entendeu o que ela precisa, e tem a solução. 

Esqueça a ideia de oferecer desconto também, porque seu preço faz parte do processo. Se você mostrar valor na resolução de problemas, não precisará oferecer desconto. 

Além de continuar mostrando valor em cada entrega, após a venda, exibindo resultados e o quanto sua agência é fundamental na vida daquele cliente.

Outra coisa importante: documente seus processos, de modo a deixá-los mais fluídos. Observe as conversas que dão mais certo para cada nicho, as dores mais comuns, o que o público mais gosta… E compartilhe com a sua equipe para futuras negociações não precisarem começar do zero. 

Isso faz parte de um bom playbook de vendas. E vendas nada mais são que conversas.

Como gerar mais valor nas propostas?

Só conseguimos gerar mais valor nas nossas propostas se entendermos a principal dor do cliente.

Percebo que as pessoas têm tanta pressa em vender que o diagnóstico da dor é mal feito.

Porque alguém pagaria à mais pelos seus serviços? 

Porque você fez o diagnóstico mais completo, entendendo a dor e as soluções para essa dor.

Por mais que existam agências que ofereçam serviços muito semelhantes aos seus, nunca vai ser igual. O atendimento, o processo e a experiência que o cliente percorre com você são únicos.

Comece a treinar possíveis objeções. Quanto a valores, prazos, quanto aquela famosa frase “Legal, mas não tenho condições de comprar agora”. 

  • Quais são as objeções mais comuns? 
  • Como você pode responder todas elas? 
  • E mais do que isso, elencar os benefícios da sua solução para cada objeção.

Treine as possíveis situações para que você não se afobe, e acabe oferecendo descontos e empurrando as vendas “goela abaixo”, isso acaba com todo seu valor. 

Ninguém deve comprar obrigado, a compra é um desejo. 

Geralmente quando desejamos muito algo, não pensamos no preço. Queremos resolver o nosso problema com aquela solução incrível e ponto. E se for realmente incrível, a gente indica pra todo mundo, não é?

Então, apenas comece e treine. Quanto mais você treina, melhor você fica. E se você tem um produto diferenciado e uma equipe top, e quer cobrar um pouco acima do mercado, tudo bem. A questão é como você vai gerar valor. Começando a seguir e a treinar as orientações que conversamos até aqui.

“Um atleta não ganha sem antes treinar muito. Uma equipe não vence, se os jogadores são individualistas.”

Principais indicadores para acompanhar a performance comercial para agências

Após fechar a venda, quais são os indicadores de performance que você precisa acompanhar, para chegar lá no “OMG” da nossa Ampulheta?

Existem 3 indicadores principais, todos os outros derivam deles:

1 – Faturamento

Não espere fechar o mês para acompanhar esse indicador. É fundamental acompanhar semanalmente, ou diariamente. Porque você pode identificar gaps e corrigi-los,  antes mesmo de fechar o mês.

2 – Ciclo de vendas

Quanto tempo você demora para vender um produto ou serviço? Acompanhar esse indicador é fundamental para diminuir esse tempo. Também analisando e identificando gaps a fim de corrigi-los. 

3 – Taxas de conversão

Taxas de conversão de visitantes para leads, de leads para leads qualificados, de leads qualificados para oportunidades e de oportunidades para vendas. Analisar e identificar as taxas de cada etapa, a fim de melhorá- las. Pois a jornada faz parte do ciclo de vendas.

Por exemplo: todo mês você alcança 1000 leads e realiza apenas 5 vendas. Porque será?

Talvez os materiais do seu topo de funil estejam em um nível muito baixo. É apenas um exemplo. Para você começar a analisar suas taxas de conversão mais de perto, tentando enxergar os porquês e otimizar.

Esses 3 indicadores são os básicos. Se você não tem isso, você não tem nada.

Tudo que falei até aqui é simples. A gente já sabe disso, mas, não põe em prática, a verdade é essa.

Michael Phelps treinou durante 5 anos, todos os dias, para se tornar o melhor do mundo. Ganhou a competição com seu óculos cheio d’água, ficando completamente cego na piscina. E mesmo assim venceu. Porque treinou e conseguiu prever todos os possíveis imprevistos.

Não existe milagre. Temos que treinar para estar na frente. Preparando-se para as objeções.

Dúvidas? Deixe seu comentário. Será um prazer ajudar você.

Curtiu? Compartilhe conhecimento.

Assine nossa newsletter semanal

Clique para comentar

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Mudança de escopo de trabalho da agência: saiba como agir! Mudança de escopo de trabalho da agência: saiba como agir!

Mudança de escopo de trabalho da agência: saiba como agir!

Agência digital

Onboarding do cliente: como trabalhá-lo de forma eficaz na agência? Onboarding do cliente: como trabalhá-lo de forma eficaz na agência?

Onboarding do cliente: como trabalhá-lo de forma eficaz na agência?

Onboarding

Como dar os primeiros passos no marketing sem maturidade digital? Como dar os primeiros passos no marketing sem maturidade digital?

Como dar os primeiros passos no marketing sem maturidade digital?

Marketing

7 Dicas para implantar o Customer Success na agência! 7 Dicas para implantar o Customer Success na agência!

7‌ ‌Dicas‌ ‌para‌ ‌implantar‌ ‌o‌ ‌Customer‌ ‌Success‌ ‌na‌ ‌agência!‌

Experiência do Cliente

Anúncio
Conectar
Assine nossa newsletter semanal