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Pirâmide de Chet Holmes e o time comercial: entenda a conexão entre eles

piramide chet holmes

Você já ouviu falar na Pirâmide de Chet Holmes? E como ela pode ser usada juntamente com o Funil Vendas? O intuito aqui é fazer a junção delas e assim aumentar a performance da equipe comercial da agência. Quer entender como? Vem com a gente!

O que é a Pirâmide de Chet Holmes?

Primeiramente, Chet Holmes é considerado um dos maiores “gurus” de marketing e vendas nos Estados Unidos, e consequentemente no Brasil. 

Chet Holmes é um grande consultor estratégico, liderou 9 empresas bilionárias da lista da Forbes, e fez parte de mais de 60 empresas da Fortune 500. Com sua vasta experiência profissional, ele desenvolveu mais de 50 métodos, e mais de 65 produtos de treinamento sobre marketing e vendas, vendidos em 23 países. Se você ainda não conhece esse cara, estude-o!

Foi ele que criou o conceito da Pirâmide de Chet Holmes, que óbvio, contém o seu próprio nome nela. Grande parte desse conceito está em seu livro “The Ultimate Machine” ou em português “A Máquina Definitiva de Vendas”. 

Esse livro tornou-se um verdadeiro best-seller, o número 1 de vendas na lista do New York Times, e na categoria de marketing e vendas da Amazon.

Mas, afinal, o que é a Pirâmide de Chet Holmes?

O princípio desse conceito foi explicado por Chet Holmes por meio de uma metáfora chamada “The Stadium Pitch” contida no livro que comentamos acima… Imagine um estádio de futebol, contendo todos os seus leads e oportunidades, e você tendo que vender seu produto ou serviço para todos ali presentes. Quantas pessoas estariam realmente dispostas a comprar naquele momento?

Segundo Chet Holmes, 90% das pessoas simplesmente iriam embora, apenas 3% estariam dispostas a comprar, e outros 7% estariam abertos a considerar sua solução. Confira a Pirâmide de Chet Holmes completa:

Pirâmide de Chet Holmes

Sendo assim, podemos dizer que a Pirâmide de Chet Holmes se resume nas tendências do interesse de compra. 

Qual é a conexão entre os preceitos da Pirâmide de Chet Holmes e o funil de vendas?

Vamos relembrar o funil de vendas:

Funil

Perceba que há uma semelhança entre a Pirâmide de Chet Holmes e o funil de vendas, se invertemos a jornada de compra, ambas podem ser trabalhadas em conjunto. Veja como fica:

Funil e Pirâmide

A conexão entre as duas é nítida, a questão aqui é pegar os dados estatísticos da Pirâmide de Chet Holmes e trabalhar melhor o seu funil de vendas, tendo a consciência da necessidade da produção de conteúdo relevante em cada etapa.

Você precisa ser muito mais persuasivo, e realmente estar disposto a resolver “dores”, e não apenas desenvolver “CTAs”, podendo estar “queimando cartucho” com quem não está preparado para comprar. 

É importante rever a sua estratégia e seus fluxos de automação, porque possivelmente você pode estar perdendo as suas oportunidades, por estar vendendo algo, sem convencer sobre a real necessidade.

Pirâmide de Chet Holmes e o Inbound Marketing

Você já deve saber que o Inbound Marketing nada mais é que a geração de conteúdos relevantes que irão nutrir seus leads em toda a jornada de compra. Como já mostramos a relação da Pirâmide de Chet Holmes com o Funil de Vendas…

Reveja e otimize suas estratégias de Inbound Marketing, tendo em mente que:

  • No topo do funil de vendas, há os visitantes que temos que atrair com conteúdos relevantes de Aprendizado e Descoberta, iniciando a jornada de compra. Lembrando que, segundo a Pirâmide de Chet Holmes, 30% desses visitantes acreditam não estarem interessados em comprar o que você tem a oferecer, e 30% tem certeza que não estão dispostos a comprar o seu produto ou serviço. Então, esse definitivamente não é o momento de oferecer nada. Os conteúdos aqui devem ser de apresentação da sua marca, do seu nicho, dicas gratuitas, seu propósito… O intuito nessa fase é chamar atenção, gerar curiosidade, sem nenhum discurso de vendas. 
  • Ainda no topo do funil de vendas, temos que converter os visitantes em  leads, com conteúdos relevantes de Reconhecimento do Problema, dando continuidade a jornada de compra. Lembrando que, segundo a Pirâmide de Chet Holmes, 30% desses leads não estão pensando em comprar. Então, ainda não é o momento adequado para oferecer algo. Os conteúdos aqui devem ser como “dedos na ferida”, mostrar que há problemas que podem ser resolvidos, sem ainda mostrar as soluções. 
  • Chegando no meio do funil de vendas, temos que engajar e encantar os leads, para que virem oportunidades, oferecendo conteúdos relevantes de Consideração da Solução, continuando a trabalhar a jornada de compra sem pular etapas. Lembrando que, segundo a Pirâmide de Chet Holmes, 7% dessas oportunidades estão dispostas a considerar sua solução. Então, os conteúdos aqui devem mostrar seus diferenciais e utilizar do censo de urgência é uma boa estratégia. 
  • Por fim, chegando ao fundo do funil de vendas, temos que fechar a venda, convertendo as oportunidades em clientes, com conteúdos de  Decisão de Compra. Lembrando que, segundo a Pirâmide de Chet Holmes, apenas 3% dessas oportunidades estão realmente querendo comprar. Então, os conteúdos aqui devem ser persuasivos, porque seu produto ou serviço é essencial? Mostrar depoimentos de clientes satisfeitos e cases de sucesso é fundamental nessa etapa.

Lembre-se que o Inbound Marketing é muito mais que fluxos de automação, e muito mais que 1 e-mail para cada etapa. Existem inúmeras formas e meios de gerar conteúdo relevante, como: e-books, infográficos, webinars, tutoriais, podcasts, blog posts, estratégias de SEO, posts em redes sociais, e-mails marketing e por aí vai…

O importante é: reveja suas estratégias e gere mais conteúdo relevante de acordo com cada fase, para não pular etapas rápido demais e acabar perdendo oportunidades. 

Quais são as vantagens de aplicar a Pirâmide de Chet Holmes na agência?

Se você já chegou até aqui, acreditamos que está nítido a vantagem de aplicar os conceitos da Pirâmide de Chet Holmes na sua agência, pois com ela ficou muito mais claro a tendência de intenção de compra, e de como trabalhar melhor os seus conteúdos em cada etapa da jornada. 

A grande vantagem é compreender os resultados das suas taxas de conversão, a fim de melhorá-las. Sejam de visitantes para leads, de leads para leads qualificados, de leads qualificados para oportunidades, ou de oportunidades para clientes. Reveja os conteúdos que estão sendo trabalhados.

Como aplicar a Pirâmide de Chet Holmes?

Para aplicar a Pirâmide de Chet Holmes é bem simples: basta usá-la lado a lado com o seu com a sua Pirâmide de Funil de Vendas. 

Você vai entender a necessidade de gerar ainda mais conteúdo relevante para cada etapa de compra. Irá compreender os resultados das suas taxas de conversão e otimizar suas estratégias de inbound de marketing de acordo com as suas necessidades.

Com isso, seu time comercial receberá oportunidades ainda mais quentes e mais dispostas a fechar a compra. 

Agora, conte pra gente: Você já conhecia essa estratégia? 

Se curtiu, compartilhe!

Se ficou com dúvidas, comente aqui!

Até a próxima. 

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