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Como elaborar um planejamento de vendas para seu negócio crescer?

planejamento de vendas

Um planejamento de vendas é essencial para quem deseja estipular — e prever! — o crescimento do seu negócio. Neste artigo, vamos ajudar você a elaborar o seu. Confira!

Aposto que você sempre fala para os seus clientes que planejamento é superimportante, não é mesmo? Mas, e dentro do seu negócio, você tem aplicado um? Saber onde está, para aonde quer ir e como chegará até lá são os primeiros passos para estruturar suas diretrizes. E um bom planejamento de vendas pode ajudar!

Não ter uma meta clara de vendas e uma previsão de quanto irá vender, prejudica o desempenho do negócio. Seu time de vendas pode estar colocando os esforços no lugar errado, assim como o sua equipe de marketing. E claro que para planejar o futuro, é necessária uma análise minuciosa do passado.

Então, se você quer montar um planejamento de vendas para o seu negócio e não sabe por onde começar, a leitura deste post é um bom primeiro passo. Vamos lá?

A importância do planejamento de vendas

Bom, a definição você sabe, mas queremos falar sobre a importância do planejamento. Aqui no portal, sempre falamos de como todas as suas ações devem ser pautadas em estratégia e números.

O planejamento de vendas é uma ferramenta de análise que faz um mapeamento da situação atual do seu negócio, levando em conta a sua eficiência comercial e o quão produtivo ele é. Dessa forma, é possível prever o crescimento de vendas entre as expectativas que você tem e metas que podem ser alcançadas.

E por falar em expectativas e metas, mantenha-se realista! 

Ao elaborar o seu planejamento de vendas tenha em mente que estipular o que não irá conseguir alcançar pode ser motivo para muita frustração e projetos abandonados. Portanto, seja honesto consigo mesmo e com a situação do seu negócio!

Como elaborar o seu planejamento de vendas

Lembra que falamos há pouco que só se pode projetar o futuro a partir da análise do passado? Um planejamento de vendas é justamente isso: dividido em três etapas, sua estrutura engloba histórico dos dados recentes, uma análise cuidadosa dos seus recursos atuais e as previsões e metas a médio ou longo prazo.

Agora, vamos entender melhor o que deve ser feito e analisado em cada uma das etapas:

Histórico

Reúna os seus dados dos últimos 12 meses e veja qual a sua média de negócios fechados mensalmente. Além disso, considere também o número de propostas apresentadas em relação às fechadas e, claro, o seu faturamento médio mensal.

Análise atual

É nesta etapa que você irá encarar a sua realidade de frente. Veja quais são os seus recursos financeiros e humanos, como está a estrutura do time de vendas e qual tem sido o investimento no seu negócio.

Planejamento de médio ou longo prazo

Agora sim é momento de traçar suas metas e definir o crescimento que você deseja alcançar. Além de metas claras, elas precisam ser mensuráveis, se não, como saber se a estratégia está dando certo?

Também é importante definir um espaço de tempo não muito longo, normalmente, empresas estipulam de 6 a 12 meses como validade do planejamento de vendas.

Os pontos que devem constar no seu planejamento de vendas

Ok, você já fez a análise anterior e já conseguiu angariar dados para o seu planejamento de vendas. 

Mas, e como estruturar e colocá-lo para funcionar? 

É exatamente isso que iremos mostrar agora, sempre lembrando que o seu negócio tem características singulares e que você pode definir outros pontos, adequados ao seu mercado, para inserir no sales plan.

O cliente ideal

Antes de definir quanto vender, defina para quem vender. Tenha em mente qual o cliente ideal da sua empresa e lembre-se que pode haver mais de uma buyer persona para o seu negócio. Neste artigo, você aprende como construir a buyer persona para a sua empresa.

Metas

Definir metas é ter em mãos um mapa para levar você até o ponto aonde quer chegar. Normalmente, as empresas definem metas de receita, mas as de volume também podem ser estipuladas dependendo do caso. Você pode determinar ter um aumento de receita de 50% em doze meses ou estipular que a meta é um número X de novos projetos ou clientes.

Táticas

Se a estratégia nos diz aonde chegar, as táticas servem para nos guiar até o objetivo. Quais medidas você irá adotar para fomentar seu crescimento? E isso não se refere apenas às campanhas de mídia que você pode colocar no ar, mas também aos incentivos que serão dados às equipes de marketing e vendas. Se você ainda não uniu os dois times, está na hora de repensar esse modelo. Empresas que adotam o Smarketing têm aumento de até 20% na receita anual.

Neste momento, não esqueça também de prever as suas despesas, ou seja, quanto irá custar implementar suas ações do planejamento de vendas. Quanto mais específico você for neste ponto, menores as chances de ser pego de surpresa com gastos que equivalem aos ganhos.

Prazos

Determine escalas com prazos e siga à risca. Caso haja um imprevisto, estipule uma nova data e faça com que ela se cumpra. Só assim você conseguirá saber se está no caminho certo, se está atrasado ou adiantado em suas metas. Além de se forçar a fazer as coisas acontecerem.

Estruture sua equipe

Serão necessárias novas contratações? Depende do seu objetivo! Mas, caso precise selecionar novas pessoas, no momento de definir prazos é possível prever quando esses reforços precisam chegar.

Determine quantos colaboradores têm na sua equipe e qual a função exata de cada um. Não esqueça de ficar sempre de olho no seu orçamento: tenha certeza que você pode arcar com treinamentos, bonificações e outros custos que envolvem a potencialização de uma equipe.

Olhe para a concorrência

Embora o foco seja a sua empresa, é impossível determinar um planejamento de vendas sem olhar para os lados e entender como a concorrência anda se posicionando. É interessante ver qual a política de preços utilizada por eles, bem como seus produtos e serviços. Analise suas forças e fraquezas e também ameaças e oportunidades do mercado. Uma boa forma de estudar as práticas realizadas pelos concorrentes é através do benchmarking, que hoje já possui oportunidades na modalidade digital.

Como dito anteriormente, não existe um padrão para um planejamento de vendas, mas sim um guia para que você possa adaptá-lo e escrevê-lo de forma que atenda aos objetivos da sua empresa. Uma empresa de SaaS, por exemplo, pode ter metas completamente diferentes de uma agência de marketing digital. O importante é estruturá-lo e segui-lo. O erro fatal de qualquer planejamento é estruturar, colocar na gaveta e nunca mais olhar para ele.

Agora que você já sabe como fazer um planejamento de vendas, veja como colocar em práticas as técnicas de vendas de Cross-selling e up-selling!

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