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Prospecção ativa: 5 falhas que você deve evitar nas vendas B2B

Prospecção ativa: 5 falhas que você deve evitar nas vendas B2B

Antes de focar em aumentar as vendas, é preciso identificar as principais as falhas de prospecção ativa. Clint Hub e Ramper mostram quais são elas!

O modelo de prospecção ativa praticado aqui no Clint Hub foi desenvolvido junto ao Ramper, ferramenta de automação de vendas B2B parceira da nossa plataforma.

Nosso CEO André Bernert bateu um papo bastante produtivo com Ricardo Corrêa, CEO do Ramper. No webinar, eles discutiram os principais erros cometidos pelas empresas B2B.

Se você tem uma estratégia de outbound marketing e quer melhorar sua abordagem, ou se já quer começar da maneira certa, confira 5 falhas a serem evitadas!

1. Negligenciar o modelo de negócios da empresa

A primeira falha citada por Ricardo é não adaptar o modelo de prospecção ativa ao modelo de negócios da empresa. Ao seguir um padrão, você perde em eficiência.

Vamos observar o exemplo de duas operações:

  1. A primeira tem um modelo de negócios complexo, com ciclo de vendas longo e ticket médio alto.
  2. A segunda tem menor complexidade, ciclo de vendas curto, ticket médio baixo e receita recorrente.

Será que o outbound funciona em ambos os casos? A resposta é: SIM! A prospecção ativa é útil mesmo em estratégias diferentes, desde que adequada a cada cenário.

Num modelo de negócios complexo, você deve usar uma abordagem high touch, aumentar a sua hora/homem e variar os canais de touch point (e-mail, redes sociais, landing pages, telefone etc).

Já num modelo simples, é necessário dar volume à operação e trabalhar com base em métricas, empregando uma prospecção mais low touch, automatizando o processo, mas sem perder em personalização.

2. Desconsiderar o perfil do cliente ideal na estratégia

Da mesma forma que diferentes modelos de negócio exigem diferentes modelos de prospecção ativa, é preciso adaptar-se ao seu perfil de cliente ideal (ICP).

Prospectar uma agência de marketing digital, por exemplo, requer um certo approach e um tipo de canal, que vai funcionar com determinada mensagem em um horário específico. Já no caso de médias empresas, a prospecção é totalmente diferente.

Isso não quer dizer que a mesma abordagem não possa ser testada em momentos diferentes. Aqui no Clint Hub, nós procuramos variar a abordagem constantemente. Com isso, percebemos que a pegada trabalhada hoje pode não funcionar, mas daqui a três meses pode dar certo. Tudo depende do foco no potencial cliente.

3. Montar um time de vendas com baixa maturidade

O mercado tende a rejeitar o outbound devido à forma como os processos de prospecção ativa eram praticados há alguns anos. Para escalar a operação, call centers enormes contratavam profissionais de nível júnior para fazer ligações interruptivas.

Porém, pessoas em início de carreira ou que nunca trabalharam na área de vendas fragilizam a estratégia. Ao encarar SDRs como mão de obra barata, é difícil confiar habilidades como definir perfis de cliente, construir listase fazer ligações de conexão.

O conhecimento e a tecnologia para elaborar prospecções qualificadas, escaláveis e baseadas em dados torna esse trabalho muito semelhante ao do inbound marketing.

Essa tática exige visão estratégica para entender qual novo cliente abordar e como, habilidades de copywriting para produzir conteúdos e anúncios. E também, capacidade de análise para entender o que está ou não performando. Logo, é importante contar com profissionais com a musculatura suficiente que o trabalho exige.

4. Focar em quantidade e não em qualidade das ligações

Vamos aproveitar para fazer um adendo ao tópico anterior e falar sobre essa falha que muitas empresas cometem no seu processo de vendas. Aquela velha história de que o vendedor tem que fazer um volume de 100 ligações por dia deve ficar no passado.

No caso do Ramper, por mais que seja uma empresa de oubound, Ricardo revela que procura eliminar ao máximo o cold call — tática de prospecção ativa que pega potenciais clientes de surpresa e apresentam baixíssimas taxas de conversão.

Lembre-se de que o vendedor não é um operário. Por isso, do ponto de vista do hunter, é muito mais válida a efetividade da abordagem do que o volume. Ou seja, não é o esforço que ele empregou, mas o quanto ele converteu.

Se conseguir entregar ferramentas para que um vendedor faça em apenas 3 ligações o que antes ele faria em 10, você estará liberando um tempo fantástico. Nesse caso, o timing perfeito pode ser transformado em gatilhos.

Assim, em vez de fazer cold call a qualquer hora do dia, que tal criar um gatilho que avise o SDR o momento em que o lead abrir o e-mail? Se ele está em frente ao computador, você tem uma janela aberta com grande chance de conexão.

5. Manter a responsabilidade apenas sobre a prospecção ativa

Inbound? Outbound? Eventos? O mercado vive em dúvida se uma estratégia é mais eficiente que a outra. Isso acontece muito por questões de orçamento limitado. O fato é que a convergência é fundamental para o sucesso de qualquer modelo de negócios.

Quanto mais poderoso for o seu inbound, quanto mais conteúdo estiver distribuído, quanto mais eventos do setor você estiver presente, quanto maior for o seu brand awareness, melhor será o seu outbound. Ou seja: uma coisa contribui para a outra.

Vamos supor que, de 100 empresas que você entrar em contato, apenas 10 avançam na conversa. Se as outras 90 estiverem dentro do seu ICP, procure trabalhá-las via inbound, aquecendo essa lista com remarketing, nutrindo-as e convidando-as para eventos.

O Ramper usa uma boa analogia em que a mídia paga é o bombardeio que atua como a linha de frente e o outbound é a infantaria que vai abrindo território. Se a mídia paga não é feita, o oubound tende a perder a qualidade, porque não há recall.

André e Ricardo conversam sobre essas e diversas outras falhas no webinar. Eles também apresentam diversos outros insights sobre as operações de prospecção ativa tanto do Clint Hub quanto do Ramper. Aproveite para conferir!

Escalar o seu outbound e manter a eficiência é possível. Para isso, você precisa de uma plataforma de automação de vendas que garanta mais leadsConheça o Ramper e descubra como a empresa foi de 100 a 500 clientes em apenas 6 meses!

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