Conecte-se com a gente

Vendas

Metodologias de qualificação de leads com Pré-Vendas.

qualificação-de-leads-com-pré-vendas
Profissional SDR

Uma boa estratégia para melhorar o índice de vendas é a qualificação de leads com pré-vendas. O alinhamento entre marketing e comercial tem um papel muito importante no processo de vendas.

Afinal de contas, uma área gera as demandas para a outra, e existem muitas oportunidades para empresas que sabem utilizar esse método para fechar os melhores negócios.

A metodologia de qualificação de leads é essencial na estratégia de Inbound Marketing. Trata-se de um método de poupar o tempo que as equipes gastam focando somente em leads que estão preparados para a compra.

Sabemos que nem todos que interagem com sua marca querem fechar negócios. E é justamente para isso que serve a qualificação de leads.

Como funciona a qualificação de leads

Para entender melhor, a qualificação de leads começa no momento em que ele faz a primeira interação com sua marca. Entretanto, é importante entender que, quando o comercial faz uma proposta e o lead não fecha negócio, o erro pode não ser a abordagem da venda e sim a qualificação do lead.

Para utilizar a qualificação de leads, você precisa criar materiais e artigos que ajudem a tirar dúvidas e objeções da sua buyer persona. Isso é o que vai ajudar nos estágios da qualificação, quanto mais interação com estes materiais, mais qualificado ele será. Ao final do processo, serão identificadas três possibilidades para os leads:

  1. Devem ser trabalhados mais pelo marketing;
  2. Encaminhados para uma ação do comercial;
  3. Desqualificados ou descartados.

Metodologias para qualificação

Existem alguns questionamentos que devem ser feitos no roteiro de pré-vendas para identificar o estágio do funil em que o lead está e se deve ser classificado como qualificado. Em síntese, estas perguntas são fundamentais para preparar melhor o vendedor e melhorar a taxa de conversão de vendas. Confira a seguir quais são as metodologias de qualificação de leads você pode utilizar.

BANT

É uma sigla, criada pela IBM, que se utiliza de quatro critérios macros abreviados, usados para avaliar as necessidades e a urgência dos clientes, além de mensurar a compatibilidade de quem compra e quem vende, conforme listado abaixo:

  • Budget (orçamento): as condições financeiras do lead são muito importantes para entender se ele está apto a fechar negócio com sua empresa. Afinal, entender se a sua solução é tangível no cenário do prospect é fundamental para ir adiante na negociação;
  • Authority (autoridade): o lead que está em contato é o que tem poder de decisão para fechar negócio? Pois, de nada adianta investir tempo e esforço em quem não vê valor no seu produto e não pode decidir pela aquisição;
  • Need (necessidade): o seu produto atende as necessidades do seu lead? Ele tem consciência de que sua solução pode resolver os problemas dele? Afinal, ter esse olhar mais técnico ajuda a analisar qual problema ele precisa resolver e se sua marca consegue suprir;
  • Timeline (cronograma): em quanto é preciso para que sua solução ou produto passe a trazer resultados significativos para o lead? Aliás, nessa fase também podem surgir pequenas dores do processo de implementação, que podem ser minimizadas.

ANUM

ANUM é uma abreviação de Authority (Autoridade), Need (Necessidade), Urgency (Urgência) e Money (Dinheiro). Esse modelo de qualificação de leads é muito utilizado para analisar se o mesmo tem o perfil de cliente que a empresa pretende prospectar, como, por exemplo, em casos de produtos e serviços de elevado custo financeiro. Entenda esses critérios:

  • Authority: como já falamos antes, esse critério visa entender se o lead tem o poder de decisão e se tem interesses específicos na sua solução para fechar o negócio;
  • Need: saber se seu produto ou solução se encaixa no perfil de dores do lead;
  • Urgency: saber se o cliente entendeu qual a dor do negócio dele e que seu produto consegue resolver esse problema;
  • Money: tem o mesmo critério que o budget, que visa entender se o lead dispõe do orçamento necessário para adquirir seu produto ou serviço.

CHAMP

O CHAMP é uma versão mais objetiva do BANT, que coloca o orçamento e a autoridade como a parte menos importante dos critérios. Por outro lado, a metodologia de qualificação de leads tem como foco os desafios e a estrutura organizacional do negócio. A sigla significa: 

  • Challenge (desafio): esse critério visa entender quais os principais desafios enfrentados pelo seu lead. Além disso, quais necessidades e problemas sua solução pode ajudar a suprir no negócio?
  • Authority (autoridade): saber se o lead tem autoridade para decidir pelo fechamento do negócio com sua marca.
  • Money (dinheiro): entender se o lead tem orçamento disponível para adquirir a solução.  
  • Urgency (urgência): o lead tem ciência do problema que enfrenta e que sua marca tem a solução para isso?

PACT

Esse modelo de qualificação de leads considera em primeiro lugar a dor e o problema que o lead enfrenta. Entretanto, saber a origem disso e como sua marca pode solucionar o problema é a ordem do PACT. A abreviação significa: 

  • Pain (dor): o lead possui algum problema que sua solução consegue suprir e consegue relatar os efeitos desse problema para o negócio dele?
  • Authority (autoridade): o lead tem poder de decisão sobre a aquisição da sua solução?
  • Consequence (consequências): qual a consequência que o lead irá enfrentar se não fechar negócio com sua empresa e qual o impacto disso organização dele?
  • Target Profile (perfil-alvo): qual a relação do perfil-alvo com as características de cliente ideal que a sua empresa está focando?

FAINT

O foco da metodologia FAIN tem como critério a qualificação de leads que não tem um orçamento prévio para o tipo de solução que sua marca oferece. Estas soluções são atraentes o suficiente para que o lead levante os custos para fechar negócio com você. Saiba o que significa a sigla:

  • Funds (fundos): o lead tem dinheiro suficiente para levantar os custos para investir na sua solução sem que isto esteja previsto no orçamento?
  • Authority (autoridade): o lead é a pessoa que tem a autoridade para comprar a solução?
  • Interest (interesse): sua solução consegue melhorar ainda mais os resultados do lead?
  • Need (necessidade): quais as necessidades do lead que sua solução pode atender?
  • Timing (tempo): o tempo que leva para o negócio ser fechado, a solução está funcionando e os resultados estarem visíveis.

GPCT/BA/C&I

Esta fórmula foi criada pelo ex-CRO da Hubspot, Mark Roberge para acelerar as vendas. Contudo, o objetivo é ter um framework voltado para entender as necessidades do lead baseado em três etapas de qualificação de leads:

  1. GPCT – Escopo do projeto
  • Goals (metas): quais são as metas que o lead pretende alcançar e como sua solução contribui para isso?
  • Plans (planos): qual é o plano para que esses objetivos do lead possam ser alcançados?
  • Challenges (desafios): quais são os principais desafios para que o lead alcance as metas traçadas?
  • Timeline (linha do tempo): cronograma e prazo para que a meta seja atingida após a implementação da solução.
  1. BA – Especificidades do potencial cliente
  • Budget (orçamento): qual o orçamento disponível pelo lead para investir na sua solução?
  • Authority (autoridade): qual o poder de decisão do lead para fechar negócio com sua empresa?
  1. C&I – Argumentação
  • Consequences (consequências): quais são as consequências para o lead se ele não atingir os objetivos traçados?
  • Implications (implicações): qual o impacto positiva que sua solução traz para os objetivos que o cliente definiu?

MEDDIC

Esta estrutura de qualificação de leads foi desenvolvida por Dick Dunkel e Jack Napoli por volta dos anos 90. Aliás, ela é utilizada para empresas com foco em contas corporativas. Em resumo, o MEDDIC identifica se o lead é qualificado utilizando seis características:

  • Metrics (métricas): utiliza dados que sejam capazes de compreender se vale ou não a pena continuar com a negociação;
  • Economic Buyer (comprador econômico): o lead é o comprador que tem poder de decisão para adquirir a solução?
  • Decicion Criteria (critérios de decisão): quais critérios o lead leva em consideração para comprar sua solução?
  • Decision Process (processo de decisão): quantas etapas são necessárias para o fechamento do negócio?
  • Identify Pain (identificação da dor): descobrir quais dores o lead possui é fundamental para entender se sua marca consegue resolver esse problema.

Conclusão

Acompanhar frequentemente os estágios do lead dentro da automação de marketing é essencial. Aliás, isso contribui para o atingimento de suas metas de vendas com menos tempo investido. Por isso, é importante entender cada uma das metodologias da qualificação de leads e saber qual se encaixa melhor com o seu negócio.

Assine nossa newsletter semanal

Clique para comentar

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Redução de custos Redução de custos

Ações práticas para redução de custos nas agências

Agência digital

10 Grandes desafios na gestão de agências

Gestão

Indicadores de vendas Indicadores de vendas

A importância dos indicadores de vendas

Vendas

Case Agência Control F5 Case Agência Control F5

Case Agência Control F5 -Lançamento do curso de marketing digital da ECA – USP.

Histórias de Sucesso

Anúncio
Conectar
Assine nossa newsletter semanal