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Qualificação de leads: guia básico para qualificar MQLs e SQLs

Qualificação de leads: guia básico para qualificar MQLs e SQLs

Entenda o que é a qualificação de leads e trabalhe da forma correta para converter pessoas interessadas no seu produto em compradores.

Vender, esse é o verbo que move muitas empresas. É uma variável que também ajuda a medir o sucesso do seu empreendimento. Afinal, um número maior de vendas pode representar mais lucro. Mas como fazer isso na era digital? Como conseguir os contatos e qualificação dos leads coletados? Temos uma pista: as equipes de marketing e vendas são as principais responsáveis por isso.

O objetivo delas é converter leads, aqueles possíveis clientes que têm interesse na compra, mas ainda possuem dúvidas sobre o serviço ou produto. Quando sua empresa está começando, é natural que uma equipe de vendas seja responsável por todos os contatos. Mas, com o passar do tempo, isso pode não ser suficiente e, por isso, a qualificação de leads precisa ser compreendida.

A importância da união entre marketing e vendas

A qualificação de leads é uma espécie de triagem para investir nos melhores possíveis clientes e não desperdiçar tempo ou dinheiro com contatos que ainda não estão prontos para adquirir seu produto. Isso melhora o seu fluxo de trabalho e foca os esforços da sua equipe em leads melhores e mais assertivos.

Para isso, sua empresa segue um fluxo de contatos e direcionamentos com esse lead, que é o funil de vendas. Além disso, cabe ressaltar algumas classificações para os leads coletados que facilitam a estratégia a ser utilizada. São eles:

MQL (Marketing Qualified Lead): este é o lead que buscou o contato da sua equipe de vendas.

SQL (Sales Qualified Leads): são os leads coletados que precisam ser desenvolvidos. Eles precisam ser destinados de forma correta, ou seja, um trabalho focado de equipes, como marketing e vendas. Ambos os setores possuem metas específicas e com uma boa divisão de tarefas o desempenho será visível nos resultados.

Critérios de Qualificação

A qualificação dos leads precisa de critérios para direcionar esses contatos para os setores corretos e fazer do seu processo de vendas um sucesso. Algumas características são necessárias para classificar os leads e existem modelos prontos. Conheça!

BANT

Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade), Timeline (tempo).

Para qualificar um lead, é preciso saber alguns diferenciais dele, primeiramente, você precisa saber se ele pode adquirir financeiramente o seu produto, ou seja, o orçamento.

Depois, precisa saber se está lidando com a pessoa que autoriza essa compra, afinal, somente ela chegará à decisão final (autoridade).

A necessidade é para saber se seu produto ou serviço tem uso para o seu cliente. E, por último, o tempo, que é crucial para saber quando se dará o fechamento da transação.

CHAMP

Challenge (desafio), Authority (autoridade), Money (dinheiro), Prioritization (priorização).

A diferença entre esse modelo e o anterior é a questão do desafio, que trabalha a ótica de quais são os percalços nesse caminho de venda entre você o cliente e como eles podem ser superados para concretizar o processo.

A urgência ou prioridade fala sobre a pressa que o lead tem para adquirir a solução, que não deixa de ser uma forma de necessidade, mas trabalha sob a visão de quanto o lead precisa do seu produto.

FAINT

Funds (fundos), Authority (autoridade), Interest (interesse), Need (necessidade), Timing (tempo).

O fator diferencial dessa estratégia é o interesse. Digamos que o lead não pode adquirir no momento, ou ainda não tem a necessidade do seu produto, mas ele ainda pode ser nutrido para aprender sobre a sua solução. Um direcionamento importante que pode ajudar a conquistar mais leads no futuro.

GPTC

Goals (objetivos), Plans (planos), Timeline (tempo), Challenges (desafios).

Além do desafio e tempo, os planos e objetivos falam sobre as expectativas do cliente, por exemplo, qual o objetivo que ele deseja alcançar, como seu produto pode ajudar nisso e quais são os planos que ele tem para atingir essas metas?

MEDDIC

Metrics (métricas), Economic Buyer (comprador econômico), Decision Criteria (critérios de decisão), Decision Process (processo de decisão), Identify Pain (identificação da dor), Champion (campeão).

Essa metodologia possui muitos passos e é mais detalhada. É recomendada para empresas maiores e que trabalham com sistema de vendas B2B.

A métrica fala sobre o valor financeiro que o lead deve gerar para sua empresa e serve como termômetro para saber se você deve continuar com esse cliente ou não.

O comprador é semelhante a autoridade. Sobre os critérios e processos de decisão, eles falam dos passos operacionais que o lead possui em relação a compra.

A identificação da dor tem relação com a sua solução para o cliente e qual o valor da sua estratégia para ele.

O campeão é uma pessoa que pertence a empresa para qual você está vendendo sua solução e que vai defender seu produto e a aplicação dele.

PACT

Pain (dor), Authority (autoridade), Consequence (consequência), Target Profile.

Além dos quesitos conhecidos, a consequência aborda o que pode acontecer caso seu lead não adote sua solução. Isso mostra um panorama sobre como pode ser a situação do seu cliente sem o seu produto.

O perfil do alvo aborda as personas do negócio e o quanto seu lead se identifica com a sua marca.

Esses são alguns métodos que podem ser aplicados na sua empresa. Lembre-se: isso deve seguir o seu fluxo de venda. Alguns processos são muito complexos e com muitos passos e não se encaixam em seu formato. Teste e veja qual é o melhor de acordo com seu processo de vendas.

Diretrizes após a qualificação dos leads

Após fazer essa triagem com os leads, como prosseguir com eles? Existem algumas formas, mas o ideal é ter uma métrica que consiga avaliar, como um Lead Scoring, que vai classificar seus contatos, ajudando a decidir sobre o direcionamento que você pode dar, que são: a nutrição, o repasse e o descarte.

A nutrição, basicamente, é para um bom lead, que possui um potencial atrativo e que merece receber mais informações que possam compor o saber sobre a sua solução. Existe uma forma de controlar isso, através do fluxo de nutrição, que ajuda a definir estratégias mais assertivas para conquistar o lead.

Mais conteúdo, mais conhecimento, tudo isso pode ser essencial para a qualificação do lead. Algumas ferramentas podem ajudar nesse serviço, como a automação do marketing, que ajuda a controlar todo o conteúdo encaminhado para o lead.

Passar para o comercial talvez seja um dos grandes passos dessa jornada, que é quando você tem diversos sinais de que seu cliente está pronto para ser um cliente, porque possui todas as informações, está pronto para essa decisão. Agilidade, nesse momento, é essencial, quanto mais rápido for o contato comercial, mais garantida é a venda.

O descarte é feito quando o seu lead não se encaixa com seu produto, as chances de compra são muito baixas, sua solução não se encaixa para o cliente, seja na função ou na parte financeira. Isso é muito importante, não se esqueça que é fundamental focar seus esforços em bons leads, que podem ser trabalhados e evoluídos.

E sempre é possível reativar uma base para nutrir e fazer a qualificação de leads, saiba como fazer isso com nossas dicas para recuperar o engajamento com leads frios.

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