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Referral marketing: como vender mais com o marketing de referência

Referral marketing: como vender mais com o marketing de referência

Quem indica amigo é! Você pode não saber, mas seu negócio tem um canal de vendas aguardando para ser ativado. Descubra o poder do referral marketing!

Táticas vêm, técnicas vão e o boca a boca continua sendo uma poderosa estratégia de marketing. Acontece que, no digital, ele passou a ser conhecido como referral marketing, marketing de referência ou até marketing de indicação

Antes, você dependia exclusivamente da boa vontade do seu público em recomendar a sua marca. Hoje, é facilmente viável automatizar esse processo para incentivar e recompensar seus consumidores por indicarem novos clientes.

Se você quer aumentar sua receita a partir das próprias vendas, continue a leitura e entenda o que é, por que apostar e como desenvolver seu programa de indicação!

O que é referral marketing ou marketing de referência

Já parou para pensar que os clientes são os seus melhores vendedores? Eles conhecem a sua marca como ninguém. É por isso que a indicação é a base do referral marketing.

Opiniões, sugestões e recomendações de amigos e familiares são confiáveis para 84% dos consumidores, segundo pesquisa da Nielsen em 58 países de todo o mundo.

Um estudo do Google, Ogilvy e Kantar TNS revelou que a indicação boca a boca é o principal fator de decisão de compra, com 74% das respostas.

E não só isso: comentários espontâneos nas redes sociais e reviews públicas em páginas de produtos e serviços também impulsionam novas vendas.

Quem acompanhou nosso post sobre o novo funil de marketing viu que, com o surgimento do Momento Zero da Verdade (ZMOT), algumas coisas mudaram.

Muito antes de chegar até a sua oferta no ponto de venda, seus consumidores:

Referral marketing: como vender mais com o marketing de referência

Com o marketing de referência, é possível aproveitar que o consumidor está disposto a recomendar a sua marca — e ainda recompensá-lo por isso. Veja por quê!

Por que apostar nessa eficiente ferramenta de indicação

Se você também está precisando de incentivo para se render ao marketing de indicação, acompanhe alguns bons motivos!

Gratuidade

Um programa de indicação ideal geralmente usa algum estímulo para motivar o cliente. Porém, você não necessariamente precisa de um investimento financeiro.

Para quem está começando, uma forma de testar a aceitação do programa — e do próprio produto ou serviço — é solicitar uma recomendação espontânea.

Alto alcance

Você já usou sua timeline para elogiar ou criticar alguma marca? Pois é! A liberdade de expressão trazida pelas redes sociais nos tornou muito mais comunicativos.

Com isso, a informação não está mais restrita. Uma experiência compartilhada por um cliente pode escalar o seu marketing boca a boca e impactar uma grande audiência.

Diminuição do CAC

Ao investir no marketing de referência como um canal de vendas em potencial, você diminui consideravelmente o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Isso porque, mesmo entrando pelo topo do funil, os seus novos leads já confiam na sua solução. Afinal de contas, essa confiança foi depositada pelo seu cliente.

Redução do ciclo de compra

Uma vez confiantes, a jornada de compra é muito mais acelerada. Então, se os clientes indicam e fazem todo o trabalho de marketing, você deve honrar essa indicação.

Num cenário ideal, o indicado já conhece as funcionalidades e os preços do seu produto. Logo, você deve acolher esse lead da melhor forma possível.

Ultrassegmentação

Temos a tendência natural de nos envolver e manter relações sociais com pessoas com as mesmos gostos e características. Essas tribos definem nosso perfil de consumo.

Neste caso, o referral marketing atua como o Lookalike Audience do Facebook, ou seja, seu cliente fará a indicação para quem realmente tem a ver com a sua marca.

Um bom exemplo disso é o programa de indicação da Nofaro, plano de saúde animal presente no Rio Grande do Sul e em São Paulo.

Além de ganhar 50% de desconto nas mensalidades para cada amigo que contrata o plano, os clientes só vão indicar o serviço para quem tem gato ou cachorro.

Promovida em parceria com a Buzzleed, a estratégia deu tão certo que, em apenas dois meses de campanha, 560 leads qualificados foram impactados.

Referral marketing: como vender mais com o marketing de referência

Como implementar um programa de referral: 4 dicas essenciais

Resolveu arregaçar as mangas e desenvolver seu próprio canal referral? Ótimo! Confira as orientações da própria Buzzlead para começar com o pé direito.

1. Garanta a qualidade do seu produto ou serviço

Se você oferece um produto ou serviço de qualidade indiscutível, o cliente se tornar seu fã de carteirinha. Assim, a recompensa será somente mais um incentivo.

Mesmo porque ninguém recomenda aquilo em que não acredita ou confia, concorda? Portanto, antes de pedir indicação, entregue uma boa solução.

2. Facilite a mecânica de indicação de clientes

Tanto a recompensa (caso o indicado se torne cliente) quanto o processo de indicação devem ser claros e objetivos. Se for preciso, inspire-se nas promoções de vendas.

Para isso, ofereça um incentivo realmente atraente e forneça um formulário com poucos campos, mas suficientes para identificar o cliente e o indicado.

3. Crie um programa que colabore com a retenção

Uma das grandes vantagens do referral marketing é estreitar o relacionamento com quem já é de casa. Pergunte-se se a sua recompensa tem a ver com a sua marca, por exemplo.

O Dropbox é um ótimo exemplo de growth marketing. Cada indicação efetivada garante mais espaço de armazenamento, contribuindo assim para a retenção do cliente.

4. Avalie seu programa de indicações regularmente

Assim como qualquer estratégia digital, você deve estabelecer algumas métricas para mensurar os resultados do seu programa de marketing de referência, como:

  • Custo de aquisição: calcule o CAC pelas recompensas por novos clientes.
  • Indicações per capita: compare a quantidade de indicações e conversões.
  • Lifetime Value: avalie se o valor do cliente supera os custos do programa.

Depois de desenvolver o esboço do seu programa de referral marketing, confira no vídeo abaixo os 4 hacks de Neil Patel para potencializar suas vendas!

Ficou com dúvidas sobre como saber o valor do seu cliente? Confira nosso post e aprenda como calcular o Lifetime Value de agências, empresas e ferramentas!

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