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Smarketing: como alinhar marketing e vendas para aumentar em 20% a receita anual

Smarketing: como alinhar marketing e vendas para aumentar em 20% a receita anual

Clientes ou leads de “sobra” parece uma realidade muito distante do seu marketing e vendas? Conheça o Smarketing e aumente 20% sua receita anual.

Enquanto vendas alega que as oportunidades recebidas pelo marketing não são qualificadas, a equipe de marketing acredita que os representantes comerciais não estão abordando corretamente os leads que chegam até eles. Entre essas e outras alegações, um time passa a responsabilidade para o outro, mas não resolvem o “problema” emergente na geração de receita. Este cenário é absurdamente comum dentro das empresas que não conhecem e/ou aplicam a metodologia Smarketing.

A seguir, veremos não só como eliminar o confronto existente entre marketing e vendas, mas também como alcançar resultados mais efetivos no que diz respeito aos lucros da sua empresa. Uma média de 20% no crescimento anual cairia bem, não?  

Power Smarketing Ranger

O Smarketing originalmente era tratado como a união entre marketing e vendas (“sales” + “marketing”). Porém, existe uma outra abordagem possível, amplamente utilizada nos dias atuais, voltada para o marketing inteligente (ou “smart” + “marketing”).

Longe de nós dar a entender que por trás do seu marketing hoje não há inteligência, mas se ele ainda trabalha do lado oposto de vendas, há um gap muito grande aí que precisa ser resolvido.


Leia também: 5 motivos pelos quais sua agência não está crescendo – e como consertá-los


Esse gap foi identificado em 2011, quando um estudo da Aberdeen Group apontou que empresas com alinhamento avançado entre marketing e vendas obtiveram um crescimento de receita 39% maior comparado às concorrentes que ainda mantinham uma cultura conflitante entre os setores.

Nos últimos 4 anos, outros líderes intelectuais passaram a estudar, aplicar e aprimorar a relação entre os seus departamentos e a estratégia despontou como a “power ranger” do aumento de desempenho de qualquer negócio, mesmo em tempos de baixa economia. Isso mesmo, qualquer negócio. Não estamos aqui falando apenas com grandes players, mas sim com empresas de todos os tamanhos e segmentos.

Existe amor entre marketing e vendas?

De fato, o desafio maior está em apaziguar os ânimos entre as equipes. Mas, não é porque a Corporate Executive Board apontou que 87% dos membros se descrevem negativamente que você irá desacreditar no amor entre ambos. Confie que é possível colocar a sua empresa do outro lado desta porcentagem e foque na construção de um cenário mais promissor.

Passo a passo para impulsionar o crescimento com Smarketing

Para fazer parte da estatística dos 13% – ou aumentá-la, encontramos quem diga que o segredo da estratégia está na definição Smart de metas – Specific, Measurable, Attainable, Realistic e Timely; Há também quem a embase através de 4 pilares – engenharia reversa de metas, passagem de bastão redonda, análise de resultados e confiança em dados; E outros que a sustentem no tripé comunicação, coordenação e colaboração.

Unimos essas informações à nossa experiência de mercado e simplificamos tudo em um passo a passo que irá provar de uma vez por todas aos seus times de marketing e vendas que eles não são distintos, mas sim um único time em busca de um único objetivo: encontrar o sales-ready lead (ou cliente pronto para fechar negócio).

O dia em que a persona ressuscitou

Antes de definir o sales-ready lead será preciso voltar lá atrás e rever a sua buyer persona. Para que a produção de conteúdo e leads andando no funil passe a fazer sentido, bem como as abordagens comerciais e follow-ups, convide os líderes de cada setor – marketing e vendas – para redesenhar em conjunto as personas do seu negócio.

Segredo: reavalie questões como mix de produtos. O ponto crucial de diferenciação está em distribuir as dores das personas de acordo com cada linha ou família. Às vezes, você está trabalhando de uma única forma com todos os leads e aí, obviamente, não sente os resultados lá na ponta.

Olá, objetivos e metas! São vocês?

Obviamente você já deve ter bem definidas as metas e objetivos de cada setor, mas agora nos responda uma coisa, estão todas baseadas no aumento de receita e alinhadas entre si? Vendas sabe dos objetivos de marketing? Marketing conhece as metas de vendas?

Um bom plano de Smarketing consiste em metas claras e alinhadas entre os setores, mas sobretudo em metas possíveis e específicas. Ressuscitamos as personas através do desmembramento de suas dores tanto para conduzir os leads de maneira mais eficaz quanto para estipular metas diferentes para cada uma delas.


Veja as principais estratégias de marketing para aumentar suas vendas


Soy Loco por ti, Acordo

Para uma estratégia bem definida e um time realmente sincronizando, onde cada um entende o seu papel, sugerimos que você implemente o famoso service level agreement. Este acordo inicialmente surgiu na área de TI, mas hoje pode ser aplicado em outras áreas.

O SLA é um modelo que funciona muito bem para o Smarketing. Isto porque regulamenta uma espécie de acordo de rendimento entre os setores, tornando os esforços e resultados ainda mais palpáveis. Como assim?

Basta estipular que o marketing entregue X leads em X tempo; e que vendas entre em contato com X leads em X tempo.

Mas para isso, é necessário que estabeleçam juntos as configurações dos passos que o lead irá percorrer e as pontuações de cada um desses passos, bem como a partir de qual pontuação ele se torna quente para vendas. É neste momento que fica claro para todos quem é o sales-ready lead.

Afunila, meu amor. Afunila.

Por incrível que pareça, ainda há realidades em que marketing e vendas tratam jornada do cliente e ciclo de vida médio do cliente como coisas distintas. Se este for o caso da sua empresa, faça-os compreender que existe apenas um funil de vendas para ambos.

Foi-se o tempo em que as ações de marketing não eram vistas como geradoras de receita. Seja uma campanha pontual ou uma estratégia a longo prazo, desenhe um processo ideal para transição de oportunidades e troca de informações de um setor para o outro.

Atenção! Evolução! Transformação!

Tão importante quanto estabelecer metas mensuráveis com responsabilidade mútua é reavaliá-las constantemente, também em conjunto. Aqui, o papel dos setores está em identificar oportunidades de melhorias.  

Deste modo, crie relatórios mensais para análise e avaliação dos desempenhos dos acordos em geral e demais informações relevantes que comprovem o sucesso ou insucesso dos alinhamentos estabelecidos entre marketing e vendas.

Looping estratégico, aí vamos nós…

Ainda falando em acordos, é importante estabelecer também um sistema de closed-loop reporting. Explicando em um bom português, um sistema de feedbacks da equipe de vendas a respeito dos leads recebidos.

Ao saber o que aconteceu com as oportunidades enviadas, os profissionais de marketing conseguem classificar as melhores e as piores fontes. Aprimorando assim a estratégia futura de qualificação e, consequentemente, aumentando a previsibilidade de fechamento de negócio.  

Quem não comunica?

Se trumbica! Para não prejudicar o crescimento em conjunto das suas equipes de marketing e vendas, estabelecer um canal aberto e transparente de comunicação é mais do que fundamental, é a premissa de sucesso por trás de toda a metodologia.

Isso inclui bem mais do que troca de e-mails, feedbacks e envio de relatórios. O ideal é que aconteçam encontros semanais para alinhamentos básicos que permitam a fluidez do trabalho e reuniões mensais para avaliações mais profundas.

O plus da sua engrenagem

Para que a sua empresa se torne de fato uma máquina de vendas, conte com o auxílio de motores tecnológicos. Busque recursos que organizam o fluxo de trabalho entre as áreas e otimizam seus processos comerciais.

Conheça a Livebuzz, a Mail2Easy e a MKT2Easy: ferramentas que irão facilitar a implementação do que você aprendeu hoje e contribuir para alcançar resultados realmente eficazes.

E lembre-se, o colaborativismo das equipes de marketing e vendas em todas as etapas é o que irá transformar gradativamente – e sem que você precise fazer uma lavagem cerebral nos integrantes de cada setor – a cultura da sua empresa em uma cultura Smarketing, baseada em fechamentos promissores de negócios.

Dúvidas sobre quais ferramentas implementar para te auxiliar na estratégia de Smarketing? Entre em contato, teremos prazer em continuar essa conversa com quem nos acompanhou até aqui.

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