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SPIN Selling: conheça a metodologia capaz de aumentar as taxas de vendas

SPIN Selling: conheça a metodologia capaz de aumentar as taxas de vendas

Você conhece a metodologia do SPIN Selling? Saiba como essa poderosa técnica de vendas pode se tornar fundamental para sua empresa aumentar os lucros.   

A quantidade de empresas no mercado oferecendo os mais variados tipos de serviços e produtos e o fácil acesso à informações disponíveis na internet é o cenário perfeito para os consumidores, que passam a ter o poder de escolha em suas mãos.

Mas para os vendedores, esse cenário pode se tornar um grande desafio. Como se destacar ao oferecer seu produto ou serviço? E ainda, com tantas técnicas de vendas disponíveis, que se apresentam como milagrosas, como saber qual funciona melhor?   

Bom, a única coisa que temos certeza é que aquele antigo método de vendas, no qual “empurrar” o produto/serviço para o cliente era o objetivo final, já não funciona mais.

Os princípios do SPIN Selling vêm se mostrando cada vez mais como uma maneira efetiva de conquistar vendas complexas por meio de uma metodologia inteligente e flexível. Continue a leitura para descobrir como essa técnica pode ser sua aliada nas vendas!

O que é SPIN Selling?

Foram 12 anos de pesquisa e mais de 30 mil ligações de vendas para que Neil Rackham, escritor, pesquisador e empreendedor, pudesse desenvolver a metodologia do SPIN Selling para ajudar as empresas a conquistarem mais clientes.

Três livros (SPIN Selling, Major Account Sales Strategy e Making Major Sales) contribuíram para marcar o nome de Rackham como fonte de inspiração para empresas e vendedores que buscavam fugir dos métodos tradicionais de vendas e fazer “algo a mais” pelos clientes.

Rackham entendia que o tradicional modelo de vendas, aquele que consistia em ligar para uma enorme quantidade de pessoas todos os dias, quase que exaustivamente, tentando oferecer o produto ou serviço em primeiro lugar, já não funcionava mais.

Foi com essa crítica em mente que Rackham conduziu uma pesquisa que viria a se tornar um modelo de vendas que se distanciou completamente dos métodos tradicionais. O SPIN Selling surgiu com o objetivo de primeiro entender as dores das pessoas e criar uma conexão com elas, para só depois se mostrar como solução ideal para resolver seus problemas.

Hoje, a metodologia faz parte do dia a dia de inúmeras empresas que optaram por melhorar seus resultados por meio da venda consultiva, concretizando-se com eficiência e solidez.

O acrônimo SPIN é definido por quatro específicas perguntas, desenvolvidas para conhecer as dores dos clientes e mostrar como sua solução pode ser valiosa para eles:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade de solução

A lógica é entender que muitas vezes o cliente não sabe que possui um problema, por isso necessita que você o ajude a identificar suas dores e apresentar a solução perfeita para suas necessidades.

As 4 fases do SPIN Selling

Como a ideia central do SPIN Selling é que o vendedor atue como uma espécie de consultor, nada mais certo que fazer perguntas específicas, com objetivos específicos, para entender os prospects na identificação de seus problemas.

Confira abaixo as 4 fases do SPIN Selling e exemplos de perguntas para atuar em cada uma delas durante a venda:

Situação

É praticamente impossível oferecer uma solução sem antes entender qual o tipo de problema e sua profundidade. Já percebeu que à medida que você vai conversando com uma pessoa e adquirindo sua confiança, as chances de se tornarem amigas são maiores?

Isso acontece porque você gerou rapport ou empatia durante a conversa. Nesta fase do SPIN Selling é a mesma coisa. É preciso usar situações em comum que você e o prospect tenham para gerar identificação e confiança. Faça perguntas que te ajudem a entender o contexto dele:

  • Qual o seu cargo?
  • Qual o seu tipo de negócio?
  • Como você se relaciona com seus clientes hoje?
  • Como funciona o seu processo de vendas?  

Com as respostas em mãos, será possível analisar a atual situação do seu cliente e partir para a próxima etapa do SPIN Selling.

Problema

Use as respostas anteriores para formular perguntas que ajudem o cliente a identificar que possui um problema. Nesta fase, o momento é de explorar as dificuldades e insatisfações do cliente além de, é claro, ser um ótimo ouvinte.

Tente identificar todos os grandes problemas dele. Você também deve usar esta fase para descobrir oportunidades e em quais pontos sua empresa pode acabar com as insatisfações do cliente. Algumas perguntas que podem ser usadas:

  • Você está satisfeito com seu processo de vendas atual?
  • Você considera seu produto/serviço confiável?
  • Normalmente, quando você tem um problema, consegue identificar de forma simples o que deu errado?
  • Você está satisfeito com seu atual fornecedor?    

Tome cuidado para não fazer com que o prospect se incomode tanto, a ponto de desistir de prosseguir com a conversa por acreditar que os problemas não têm solução.

Implicação

O objetivo da fase de implicação do SPIN Selling é revelar os efeitos ou consequências que o problema do cliente pode ocasionar. Em outra definição, você deve mostrar como as dores identificadas podem ter um impacto negativo na vida do prospect.

Se o cliente entende que seus problemas são sérios, ele consegue enxergar valor nas soluções que sua empresa vai oferecer. Anote algumas perguntas-chave para a fase de implicação:

  • Você já refletiu sobre o impacto negativo do processo X para a sua equipe?
  • A falta de treinamento para a equipe de vendas leva a uma queda de quanto no faturamento de sua empresa?
  • Quanto você economizaria se resolvesse esse problema?
  • Como o problema X vai atrapalhar no crescimento de sua empresa?    

Use a fase de implicação para, além de fazer com que o lead entenda a gravidade dos problemas, apresentar suas soluções de forma sutil.

Necessidade de Solução

Chegamos na última fase do SPIN Selling. Lembre-se que até esta etapa, o cliente entendeu que possui um problema e o nível de gravidade. Então, o que devemos fazer é mostrar qual o caminho para chegar à solução perfeita.

As perguntas devem focar na solução e não no problema em si. Assim, você irá finalizar o processo de SPIN transmitindo a seguinte ideia para o cliente: “olha, você tem um problema e ele tem um impacto negativo na sua empresa. Mas fica tranquilo, existe uma solução e eu posso te ajudar!”.   

Confira abaixo exemplos de perguntas para a última etapa da metodologia do SPIN Selling:

  • Como seria se você melhorasse o processo de vendas?
  • Está claro que é possível melhorar o processo X de sua empresa?
  • Gostaria de ter mais resultados fazendo X para sua empresa?
  • Quais as vantagens de fazer X para sua empresa neste momento?

Seja positivo, afinal de contas, é um grande problema que está sendo resolvido e todo mundo gosta de resolvê-los, não é verdade?

As primeiras etapas do SPIN Selling, situação e problema, são usadas como um processo mais investigativo das dores do prospect, enquanto as duas últimas etapas, implicação e necessidade de solução, buscam mostrar o potencial das dores do prospect e que existe uma solução para resolver suas questões.

Os estágios da metodologia SPIN Selling

As perguntas apresentadas anteriormente seguem uma lógica de 4 estágios criados para orientar o processo de vendas do SPIN e mostrar um pouco mais do cenário que envolve essa metodologia. Confira abaixo quais são eles:

1- Abertura ou preliminares: conquistar a confiança e atenção do cliente, ouvindo o seu atual contexto é o ponto de partida no método SPIN. Aqui, o principal objetivo é criar uma conexão emocional com o prospect para que ele confie em você e conte um pouco mais sobre seu atual momento.

2- Investigação: momento de identificar as necessidades do prospect e descobrir qual o impacto dos problemas na vida dele. Fazendo esse processo investigativo, você conseguirá conhecer um pouco mais sobre a realidade dele e obter informações relevantes para o próximo estágio.

3- Capacidade: é fundamental mostrar que o serviço ou produto de sua empresa é capaz de solucionar os problemas do cliente. O estágio de capacidade é o momento de se vender para o prospect, pontuando o que sua empresa pode fazer baseado nos problemas que ele transmitiu a você anteriormente.

4- Comprometimento: conseguir o comprometimento do cliente para fechar a venda é o sentido final para o processo de vendas. Se você adquiriu a confiança do prospect, entendeu seus problemas e se mostrou disposto a ajudar a resolvê-los, deve agora usar o convencimento para que ele feche a venda com sua empresa.  

O principal objetivo do SPIN Selling é realizar as perguntas certas no melhor momento, para entender o contexto do prospect e só depois apresentar sua empresa para a tomada de decisão. Trata-se de um método no qual a venda é consultiva e focada na construção do relacionamento com o cliente.

Se você se interessou por essa metodologia, conheça alguns gatilhos mentais para aplicar no seu negócio e alavancar as vendas!

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