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Técnicas de vendas que trazem resultados efetivos

Técnicas de vendas que trazem resultados efetivos

Conheça algumas técnicas de vendas para você se destacar no seu negócio e conquistar mais clientes!

Como vender mais? Quais são as melhores técnicas de vendas para o meu negócio? Como me tornar um vendedor de destaque ou fazer com que minha empresa alcance resultados melhores?

Estas e outras perguntas são bastante comuns na cabeça de quem trabalha diretamente com vendas e está sempre em busca do grande “SIM” dos clientes. Se você quer saber como se tornar mais eficiente na negociação, confira abaixo algumas técnicas de vendas que vão te ajudar a bater suas metas.

Neste artigo, você vai aprender:

  • O que são as técnicas de vendas?
  • Processo de vendas x técnicas de vendas
  • Quais técnicas de vendas usar?
    • 1. SPIN Selling
    • 2. The Sales Acceleration Formula
    • 3. Gatilhos Mentais
    • 4. Marketing de Conteúdo
    • 5. Inbound + Outbound Marketing
    • 6. Outras técnicas de vendas
  • Conclusão

Boa leitura!

O que são as técnicas de vendas?

Definindo de forma simplificada, técnicas de vendas consistem em estudos bem construídos (e exaustivamente testados) com o objetivo de potencializar o poder de persuasão de uma equipe de vendas ou vendedor e ajudar a tornar a venda mais eficaz.

Já percebemos que as antigas técnicas de vendas já não funcionam tão bem nos negócios de hoje, consequência da mudança do perfil dos consumidores. Agora, eles são mais instruídos e possuem bem mais opções de compra de produtos/serviços.

Por isso, o vendedor de sucesso é aquele que enfatiza sentimentos e sensações agradáveis durante a venda, ao invés de simplesmente “empurrar” o produto ou serviço para as pessoas.

Processos de vendas x técnicas de vendas

Um erro bastante comum é acreditar que os processos de vendas e as técnicas de vendas são sinônimos. Entenda:

  • processo de vendas envolve oportunidades, promoções e ganhos, e abrange todas as etapas que fazem com que um potencial e não qualificado cliente se torne um cliente.
  • Um método ou técnica de vendas pode ser aplicado no processo de vendas, porém está relacionado às habilidades do vendedor em executar uma venda de sucesso.  

Para ilustrar melhor, um processo de vendas leva você do caminho x a y, enquanto uma técnica de vendas é o método que você aplica durante essa jornada.

Quais técnicas de vendas usar?

Não existe uma receita de bolo para quem quer aprender técnicas de vendas e se tornar um vendedor de sucesso. Cada método possui suas especificidades e pode funcionar com alguns vendedores e ser ineficaz com outros.

A recomendação é estudar muito, implementar e mensurar os resultados para saber se a técnica funciona para o seu público ou segmento de atuação.

Separamos abaixo algumas técnicas de vendas para você conquistar mais clientes. Vamos a elas?

1. Spin Selling

Considerada uma das metodologias mais conhecidas no mercado e criado na década de 80 por Neil Rackham, o SPIN Selling se tornou o alicerce para as novas técnicas de vendas (principalmente as mais complexas).

O princípio do SPIN Selling consiste em orientar sobre quais são as perguntas corretas durante um processo comercial para aumentar as vendas, baseado em 4 palavras:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

Como muitas vezes o cliente não sabe que possui um problema e, ainda, que existe uma solução. Fazer as perguntas certas durante o processo de venda ajuda na identificação da questão e a mostrar que você é a pessoa certa para ajudar na solução.

Outra vantagem desse método é de se posicionar como referência no assunto, assim o cliente saberá que você sabe do que está falando.

Perguntas de situação (S)

O objetivo neste momento é coletar o máximo de dados e fatos para entender o contexto do cliente e seus problemas, além de gerar empatia.

A dica de ouro é fazer uma prévia pesquisa sobre o produto ou serviço do seu cliente para chegar com o máximo de informações e evitar perguntas desnecessárias.

Exemplos de perguntas:

  • Como você se relaciona com seus clientes atualmente?
  • Qual processo de vendas você utiliza hoje?
  • Como as oportunidades são entregues para seu comercial?

Perguntas de problema (P)

Nesta etapa, ouvir é o mais importante. Com os problemas bem identificados, faça perguntas para encorajar o prospect a descobrir suas dores atuais e foque no problema que possui mais impacto no negócio dele.

Exemplos de perguntas:

  • Por que o processo x está causando um problema nesse momento?
  • O que sua empresa ou você faz para contornar esse problema?

Perguntas de implicação (I)

Agora é a hora de o prospect começar a reagir sobre o problema identificado. O que você deve fazer é ajudá-lo a identificar, por meio de perguntas estratégicas, quais as consequências negativas no negócio dele, caso nada seja feito para contornar o problema.

Ou seja, para que ele considere sua solução relevante, é preciso compreender a seriedade do problema.

Exemplos de perguntas:

  • Qual o impacto negativo para o seu negócio, caso o processo x continue?
  • Você já pensou na consequência desse problema para a sua empresa?

Perguntas de necessidade (N)

Use a última etapa do SPIN Selling para mostrar como sua solução é valiosa para o cliente. As perguntas feitas devem transmitir emoções positivas e mostrar que o problema pode ser solucionado.

Exemplos de perguntas:

  • Como você acredita que esse processo poderia ser melhorado?
  • Ficou claro que é possível otimizar essa questão para você alcançar grandes resultados no seu negócio?

2. The Sales Acceleration Formula

Mark Roberge, o primeiro VP de vendas da HubSpot — uma das maiores empresas de automação de marketing do mundo — conseguiu levar a empresa de 0 a 100 milhões de dólares em receitas e a um valor de mercado de mais de 1 bilhão de dólares.

Em seu livro “The Sales Acceleration Formula”, Mark conta todos os seus segredos e aprendizados para conseguir essa façanha. Confira abaixo algumas delas:

Contrate um vendedor bem sucedido

Um time de vendas escalável e previsível precisa ter as pessoas certas. Isso não significa que um background único de vendedores vai funcionar em todas as empresas (cada empresa possui características e contextos que a tornam única).

Para montar um time de sucesso na HubSpot, que vendia um produto desconhecido e no estilo consultoria, Mark conta que listou 10 atributos que não seriam considerados em empresas tradicionais. Assim, cada candidato recebia uma nota para os itens da lista.

Os atributos mudavam constantemente e conforme o time de vendas crescia. Para Mark, os itens da lista que deram certo foram “conhecimento na área”, “inteligência” e “preparação”.

Treine todas as pessoas da mesma maneira

Outra dica de Mark Roberge para vender mais é sobre treinamento. Nada de colocar os vendedores mais novos para acompanhar os mais habilidosos vendendo, pois cada pessoa possui características únicas durante o processo de venda.

O treinamento consistia em passar pela jornada de compra do cliente, analisar o processo de vendas e criar uma matriz de qualificação. Tudo isso ajudando o comprador de forma consultiva.

Dê a mesma quantidade de leads para todos, todo mês

O objetivo aqui é oferecer um fluxo previsível de leads para os vendedores mensalmente. Assim, eles saberão como e com o que trabalhar.

No caso de Mark, os leads foram gerados de acordo com o fluxo de marketing de conteúdo, que tem como teoria educar e ajudar a solucionar as dores dos leads até chegarem aos vendedores. Também foi possível mensurar a quantidade de tentativas de contato até o fechamento de uma venda.

Trabalhe os leads no mesmo processo

Cabe ao gestor de vendas acompanhar seus vendedores e garantir que o processo de vendas está sendo adotado por todos eles. Assim, ele conseguirá entender os maiores desafios da equipe e ajudar a superá-los.

O gestor deve ser capaz de treinar e dar feedbacks aos vendedores, além de saber como todo o processo funciona para propor melhorias e evolução nas vendas.

3. Gatilhos mentais

Outra técnica de venda que se destaca entre os vendedores de sucesso são os gatilhos mentais. Você sabia que tomamos até 35.000 decisões todos os dias, que envolvem desde qual roupa vamos vestir até que comida comer?

Todas essas decisões envolvem fatores internos e externos (como humor, expectativa, etc), que são responsáveis por despertar em nós qual caminho seguir. E muitas decisões estão relacionadas ao nosso consumo.

Por isso, é fundamental que os vendedores compreendam o que faz com que uma pessoa opte pelo produto x ou invés de y. É nesse momento que os gatilhos mentais entram em cena.

Mas o que são gatilhos mentais? São as decisões que o nosso cérebro toma “no piloto automático” para evitar o nosso esgotamento diante de tantas escolhas diárias.

Já percebeu que, quando você está mentalmente cansado, algumas decisões são tomadas automaticamente, sem que você sequer perceba?

Exemplos de gatilhos mentais

Diversos gatilhos mentais estão presentes em nosso cotidiano. Confira alguns deles:

  • Urgência: você vê o post com uma camisa linda, de sua loja preferida no Instagram. Porém, o texto da legenda fala que só tem 20 unidades disponíveis. O que você faz? Sai correndo para comprar, mesmo com o guarda-roupa cheio, apenas porque você viu que a camisa poderia acabar a qualquer momento.
  • Novidade: seu celular é ótimo, mas uma empresa lançou um modelo acima do seu, com uma diferença mínima na resolução da câmera. E então você decide que definitivamente quer esse modelo porque ele é mais novo e melhor.
  • Prova social: uma banda que você desconhece vai tocar em sua cidade, mas todos os seus amigos só falam disso e confirmam presença. Vendo isso, você logo pensa: “se todo mundo vai, é claro que eu também vou, já que preciso fazer parte de todo mundo”.

Como os gatilhos mentais se manifestam nas vendas?

Você já percebeu como os gatilhos mentais estão presentes em nosso dia a dia e se encontram até nas pequenas decisões?

É seguindo essa lógica que diversas marcas elaboram promoções ou campanhas para convencer as pessoas a adquirir determinado produto ou serviço. Veja:

  • Urgência: a Black Friday é um dos maiores exemplos de gatilho de urgência, uma vez que ela limita a nossa tomada de decisão a um dia para fazer uma compra com grandes descontos.
  • Novidade: você recebe um e-mail marketing com o lançamento de um restaurante badalado em sua cidade e, ainda, com um cupom de desconto para a inauguração. Neste caso, o cupom é a “cereja do bolo” na ativação do gatilho da novidade.
  • Prova social: um banner no site de notícias está divulgando um filme com um texto que diz que 3 milhões de pessoas já o assistiram. Se o leitor ainda não assistiu o tal filme, é bem provável que esse texto desperte sua curiosidade e o faça pensar que existe algo de bom ali, “já que essa quantidade de pessoas assistiu”.

Leia também: Gatilho mental: como aplicar no seu negócio e alavancar suas vendas?


4. Marketing de Conteúdo

O perfil dos consumidores mudou bastante. Já percebeu quantas pessoas pesquisam informações a respeito do produto/serviço na internet antes de decidir pela compra?

Além disso, o público sente cada vez mais necessidade de ter alguma ligação com as marcas. Com isso, o Marketing de Conteúdo surge como mais um eficaz canal de venda e relacionamento por meio de informações úteis e relevantes para o público.

Mas como o Marketing de Conteúdo pode ajudar nas vendas?

Imagine que você está procurando por um tênis de corrida, mas não sabe como escolher o modelo ideal. Você decide fazer uma rápida pesquisa na internet e encontra um artigo falando tudo o que precisa saber para comprar o tênis de acordo com suas necessidades. Você, é claro, fica feliz por encontrar as informações que precisava.

Isso é Marketing de Conteúdo! Resumindo, é uma estratégia baseada na criação e na distribuição de conteúdo relevante para atrair uma audiência e depois gerar vendas. Confira os principais benefícios para as empresas:

  • Visibilidade: utilizando uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo, sua marca terá mais visibilidade e consequentemente maior alcance de clientes e aumento de vendas.
  • Alinhamento de informações: o Marketing de Conteúdo possibilita que as informações da empresa sejam padronizadas em todos os canais de comunicação, como redes sociais, blog, etc.
  • Mensuração de resultado: diferente do marketing tradicional, o Marketing de Conteúdo possibilita que você mensure com muito mais precisão o resultado alcançado nas estratégias adotadas.

5. Inbound + Outbound Marketing

Podemos dizer que isso envolve o velho versus o novo. Enquanto o Inbound Marketing busca conquistar a atenção do cliente de forma orgânica, o Outbound Marketing possui uma abordagem mais agressiva do marketing. Ou seja, são dois modelos diferentes, mas que podem atuar em conjunto.

O que é Inbound Marketing?

Se tratando de vendas, o Inbound Marketing entende esse processo como um funil, levando em consideração cada momento do cliente. Cada etapa exige uma abordagem diferente, sempre com o objetivo de entender as dores das personas e oferecer conteúdo relevante para conquistar o interesse de forma natural.

Com isso, é preciso fazer a nutrição do público-alvo para que ele percorra o funil até o final, momento em que se torna um cliente. O principal pilar do Inbound Marketing envolve o SEO, que significa que sua empresa precisa ter um bom posicionamento nos mecanismos de busca para as principais palavras-chave que envolvem o seu negócio.

Além disso, os leads, que são os potenciais consumidores de uma marca, são “capturados” por meio de landing pages segmentadas e iscas digitais, como e-books, infográficos, vídeos, etc.


Leia também: Primeiros passos no inbound marketing


E o Outbound Marketing?

O Outbound Marketing é a tradicional estratégia de vendas. Por mais que as novas estratégias de marketing estejam cada vez mais em evidência, o Outbound ainda funciona e faz parte de muitas empresas.

Telemarketing, mala direta e divulgação em eventos são exemplos de algumas ações que fazem parte do Outbound Marketing. Nesse modelo, o nível de rejeição do cliente costuma ser maior, mas em um sistema de larga escala o resultado a curto prazo costuma ser bastante positivo.

6. Outras técnicas de vendas

Além das técnicas de vendas que citamos, existem outros métodos eficazes que podem ajudar a criar uma ligação com seus potenciais consumidores.

linguagem corporal, por exemplo, é essencial para os vendedores que estão em contato direto com os clientes. Ela funciona como uma análise dos movimentos e posturas demonstradas no momento de conversas e negociações.

Existe também a Programação Neurolinguística (PNL), utilizada para gerar rapport com conhecimentos em linguagem corporal e espelhamento.

Conclusão

Percebeu como existem muitas técnicas de vendas? Cada uma delas tem suas particularidades, com vantagens e desvantagens. Algumas podem funcionar para o seu negócio e outras não.

Mas os atributos que existem em comum nos vendedores de sucesso são o esforço, a técnica e o talento. Por isso, não desanime, pois esses são fatores que podem ser construídos por meio da experiência! Busque o máximo de conhecimento possível e estude constantemente para se aperfeiçoar sempre.

Ah, aproveite o nosso espaço abaixo para contar pra gente o que achou do nosso artigo!

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