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Seu negócio tem gerado leads suficientes para serem prospectados pelo time comercial?

Seu negócio tem gerado leads suficientes para serem prospectados pelo time comercial?

Neste conteúdo você verá qual é a importância de trabalhar estratégias para gerar leads ao time comercial, quais problemas podem surgir com a falta de prospecção, e quais são os erros mais comuns na geração de leads.

Além de poder analisar como a falta de alinhamento entre os setores de marketing e vendas afetam essa geração, e conferir estratégias eficazes para prospectar mais leads ao time comercial!

Qual é a importância de trabalhar estratégias para gerar leads ao time comercial?

Primeiramente, sem um planejamento estratégico bem definido, ficará muito mais difícil gerar leads, não apenas falando de quantidade, mas também de qualidade. Gerar leads qualificados requer trabalhar estratégias específicas para o seu nicho de mercado e para a sua buyer persona.

São essas estratégias que norteiam suas decisões, e que ajudam a identificar possíveis erros e gargalos, no intuito de ajustar ou até mesmo mudar de direção, com o objetivo de otimizar constantemente a geração de leads para o time comercial.

Trabalhar essas estratégias não deve ser visto como mais uma tarefa burocrática, demorada, e que vá atrapalhar seu fluxo de trabalho atual. Aliás, o que deve estar atrapalhando o seu fluxo de trabalho é exatamente a falta de estratégias mais assertivas.

Por fim, seu time comercial precisa de leads qualificados e prontos para fechar negócio, certo? E para fazer essa geração de leads acontecer da melhor maneira possível, você precisa necessariamente ser estratégico.

Saiba que 47% das empresas brasileiras têm taxas de fechamento de oportunidades inferiores a 20%, segundo a pesquisa Inside Sales Benchmark de 2020. Isso mostra o quanto é importante as empresas trabalhem suas estratégias para melhores resultados.

Quais problemas podem surgir com poucos leads para o time comercial?

O problema mais comum e mais óbvio é: sem leads, sem negócio. Seu time comercial precisa necessariamente de uma boa geração de leads qualificados para pode trabalhar e gerar receita. A longo prazo, isso pode ser devastador para o seu negócio.

Segundo a mesma pesquisa da Inside Sales Benchmark de 2020, a média da taxa de leads que respondem ao contato do time comercial é de apenas 31%. Logo, se a sua empresa gera poucos leads, essa taxa poderá ser ainda menor.

Outro problema bastante comum que causa o que comentamos acima é a falta de processos, falta de alinhamento entre marketing e vendas, além é claro da falta de estratégias, o que pode vir a desmotivar o seu time comercial, além de gerar poucos leads, diminuir ainda mais o fechamento de novos negócios.

Erros mais comuns na geração de leads para o time comercial

Comprar listas de e-mails e seguidores

Essa é uma péssima prática. Imagine se comunicar com quem não tem interesse, pior ainda, ser invasivo e inconveniente, além de ser uma perda de tempo para o seu time comercial. Com a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) o contato sem permissão pode ocasionar em multa. 

Depender somente de indicações

Não ter uma estratégia de geração de leads e depender somente de indicações também é outro erro bastante comum. Segundo a Ramper – Plataforma de prospecção digital que ajuda empresas B2B a gerar leads – 80% dos clientes dependiam fortemente de indicações, antes de contratar a plataforma, ou seja, cometiam o erro de não explorar todo seu potencial.

Gerar um baixo volume de leads

Como já comentamos anteriormente, segundo pesquisas, a média da taxa de leads que respondem ao contato do time comercial é de apenas 31%. Logo, se a sua empresa gera poucos leads, essa taxa poderá ser ainda menor, e as chances de fechar novos negócios também.

Não qualificar os leads

Esse erro vai além da geração de poucos leads ou não. Aqui não estamos falando de quantidade, mas sim de qualidade. Ter uma equipe de pré-vendas que aqueça o lead para fechar negócio, é fundamental ao seu time comercial.

Não ter o perfil de cliente ideal

Não definir o perfil de cliente ideal é outro grande erro. Não adianta querer atingir todos os públicos, as chances de conversão serão muito menores. É preciso focar naquilo que você vende e faz de melhor, e segmentar a sua geração de leads para vendas mais assertivas.

Não alinhar marketing e vendas

A estratégia para a geração e conversão de leads precisa necessariamente do alinhamento entre marketing e vendas para ser realmente efetiva. Ambos podem definir juntos o perfil de cliente ideal, e trabalhar as principais dores, no intuito de atrair leads com o discurso mais alinhado. 

Depender apenas de prospecção passiva

A prospecção passiva, como o Inbound Marketing, leva mais tempo, se comparado a prospecção ativa do Outbound. O ideal é unir essas duas estratégias, o que chamamos de Unbound Marketing

Falta de processos e ferramentas

Esse é outro erro que dificulta a geração de leads, sua qualificação e conversão. Não ter processos bem definidos e ferramentas que auxiliem no trabalho do seu time comercial, ocasiona na desorganização de informações importantes que poderiam ser chaves para finalizar as vendas.

Como a falta de alinhamento entre marketing e vendas impacta na geração de leads?

Alinhar o setor de marketing e vendas é fundamental para estratégias eficazes na geração de leads. Por exemplo: para formular o ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal) é necessário unir as informações de ambas as áreas.

A área de marketing pode até identificar o ICP, mas as vivências do time comercial podem deixar essas informações mais ricas e detalhadas, já que no dia a dia conseguem observar o perfil de cliente que tem mais probabilidade de fechar negócio.

Além disso, o time comercial também consegue identificar as principais dores e objeções dos prospects, podendo passar essas informações para o time de marketing, no intuito de criarem estratégias mais assertivas para a geração de leads.

Confira a entrevista que realizamos com a Virgínia Delfino, Head de Marketing e CX na NeoAssist, sobre como o alinhamento entre marketing e vendas contribui para o sucesso da estratégia comercial!

Sem o alinhamento entre marketing e vendas podem surgir problemas, como: perfil de cliente ideal mal formulado, e falta de informações relevantes passada entre os setores, prejudicando assim a eficácia na geração de leads, nutrição e conversão.

Estratégias eficazes para geração de leads para o time comercial

Inbound Marketing

É um modelo de estratégia que visa atrair e criar relacionamento com os leads a longo prazo. A ideia é gerar conteúdos relevantes de acordo com o interesse da buyer persona, em troca de informações capturadas através de landing pages, e de uma abertura espontânea para contato.

Existem inúmeros formatos e estratégias de conteúdo, podemos citar alguns exemplos, como: blogposts, podcasts, infográficos, e-books, webinars, tutoriais, táticas de seo, entre outros.

Se você ainda não é familiarizado com essa estratégia, veja os primeiros passos no inbound marketing!

Marketing de Conteúdo

A estratégia de gerar conteúdo faz parte do Inbound Marketing, mas, já existe há muitos anos antes dele, mas precisamente desde 1895, onde foram publicadas as primeiras revistas. Uma das diferenças entre eles, é o que o Inbound trabalha com foco na jornada de compra

Já, o Marketing de Conteúdo busca potencializar as soluções que a sua empresa oferece, muito além dos seus produtos ou serviços, explorando o seu conhecimento no nicho de mercado em que atua, consequentemente aumentando sua credibilidade frente ao público.

Essa estratégia pode e deve ser usada para gerar conteúdo gratuito em troca de informações de contato, mas, lembre-se que o online e o offline caminham juntos, e merecem a sinergia das suas ações. 

Então, não esqueça de trabalhar o marketing de conteúdo na internet e fora dela também! Nada impede que um material impresso leve o lead ao material digital e vice-versa.

Funil de vendas em Y

É um modelo de estratégia que une ações de inbound e outbound em um mesmo funil de vendas, por isso é nomeado com a letra Y, pois possui essas duas vertentes, potencializando ainda mais a geração de leads para o time comercial.

Veja em detalhes como aumentar a geração de leads com o funil de vendas em Y!

Ferramentas

É importante contar com a ajuda de ferramentas para a gestão de processos, e geração de leads. Podemos citar algumas delas, como: Runrun.it, Pipedrive, RD Station e Hubspot.

Veja mais 7 estratégias para converter seus visitantes em leads!

E então?

Esperamos que com esse conteúdo você tenha compreendido a importância de trabalhar estratégias para gerar leads qualificados ao seu time comercial.

Além de ter em mente os erros mais comuns na geração de leads, como a falta de alinhamento entre marketing e vendas impacta nessa prática, e quais problemas podem surgir se os fatos forem ignorados.

Por fim, esperamos que você tenha absorvido as dicas de estratégias mais eficazes, e se você precisar de ajuda para gerar mais leads para sua empresa, conte com o Clint Hub!

O Clint Hub é uma plataforma online e gratuita, onde você pode encontrar as melhores agências digitais e consultorias de marketing e vendas do Brasil! Mais do que isso, você contará com a ajuda dos nossos especialistas para encontrar a agência que tenha fit com o seu negócio, e que se encaixe naquilo que você precisa.

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